המתמטיקה של הצמיחה
אם 100 לקוחות קנו ממך השנה, מה תצטרך לעשות כדי להכפיל את העסק בשנה הבאה? האינסטינקט מיד צועק: “להכפיל את התקציב ולהביא פי שניים לקוחות!”. זו בדיוק הטעות. המתמטיקה של צמיחה אמיתית לא נראית ככה…
טעויות נפוצות
אשליית האדישות של בעל העסק | טיפ וידיאו קצר
איך בעיה שלא קשורה לעסק בכלל, גרמה ל-3 עובדי מפתח להתפטר בבת אחת? עובדים טובים לא עוזבים רק בגלל תנאים או שכר. הם עוזבים כשאין מולם נוכחות. לאורך שנות הייעוץ שלי כבר די ראיתי הכל, אבל המקרה הזה ממחיש בצורה מטורפת עד כמה “הגנה עצמית” יכולה להרוס חברה שלמה בלי לשים לב.
האמת הכואבת על שותפויות עסקיות: את מי לבחור, את מי לסנן ומתי עדיף ללכת על זה לבד
בתחילת הדרך של העסק, כשהקופה ריקה, אחוזים נראים כמו כסף של מונופול. אתה זורק 20% לחבר שמבין בשיווק ו-30% לגיסך שיודע לכתוב קוד, ומשכנע את עצמך שזו הדרך היחידה להשיג עזרה טובה “בלי לשלם עליה”. אבל יום אחד, כשהעסק הזה יתחיל להכניס כסף אמיתי, אתה עלול לגלות שקנית עבודה של כמה אלפי שקלים במחיר של וילה בסביון. שותפות גרועה היא משהו שקל להיכנס אליו, וכמעט בלתי אפשרי (ויקר להחריד) לצאת ממנו. אז איך תדע מתי חלוקת אחוזים היא התאבדות כלכלית ומתי היא צעד גאוני? ויותר חשוב: איך תשיג את כל מה שחסר לך עכשיו, בלי לחלק אפילו אחוז אחד?
אם לא תכשיר את העובדים, אתה פשוט הולך לעבוד במקומם | טיפ וידיאו קצר
כמה פעמים בשבוע אתה מוצא את עצמך מתקן עובדים על אותה הטעות בדיוק? המחיר של עובד שלא הכשרת כמו שצריך הוא לא רק הטעות עצמה. זה הזמן היקר שלך שמתבזבז על כיבוי שריפות במקום על ניהול והתרחבות. זה כמו שמאמן כדורגל ירוץ למגרש באמצע המשחק כדי לבעוט בכדור בעצמו. ככה בדיוק זה נראה כשאתה מפסיק להיות מנכ”ל והופך לעוזר של העובדים שלך…
אסטרטגיה לניהול משברים
בניגוד לאמונה הרווחת רוב משברים לא נוחתים מהשמיים ביום בהיר אחד. הם נוטים לפזר לא מעט סימנים מקדימים… כי משבר הוא פשוט שרשרת של פעולות יומיומיות שהשתבשו, שאם מודדים אותן באופן נכון ועקבי, אפשר לעצור את כדור השלג הרבה לפני שהוא הופך למפולת.
הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות “אני צריך לחשוב על זה” | טיפ וידיאו קצר
כשלקוח אומר “אני צריך לחשוב על זה” אל תשאלו “למה?” בסרטון הזה אני מסביר למה השאלה “על מה אתה צריך לחשוב?” היא טעות קריטית, ומהי השאלה שתגרום ללקוח להיפתח ולספר לכם מה באמת עוצר אותו. צפו עד הסוף כדי להבין איך לבנות אמון ברגע הכי רגיש במכירה.
איך שיחה אחת הובילה לעסקה של 600 אלף ש”ח
אחרי לא מעט שנים שאני מלווה בעלי עסקים אני כבר יודע לזהות את המבט הזה. המבט של אדם מוכשר, מקצוען אמיתי, שפשוט קורס תחת הלחצים של היומיום. ברגעים כאלה, מרוב שמסתכלים על הבעיות, מפסיקים לראות את ההזדמנויות, גם כשהן מתקשרות אליך ישירות לנייד ומבקשות להיפגש. ככה נראתה פגישה שהתחילה בתירוצים של חוסר ודאות, והסתיימה בלקיחת אחריות שהכניסה מאות אלפי שקלים.
תירוצים לא משלמים משכורות
קבוצת כדורסל שנכנסת למחצית בפיגור של 20 נקודות לא מקבלת נקודות בונוס על מאמץ, וגם לא על הסברים מנוסחים היטב על כך ש”השופט נגדנו” או “הפרקט מחליק מדי”. לוח התוצאות לא מתרשם מנסיבות מקלות, הוא עיוור לתירוצים ומראה רק נתונים. בספורט כמו בעסקים המדד היחיד שקובע הוא השורה התחתונה שעל הלוח. וכשמתחילים להילחם על ההסברים במקום על הנקודות, מפסידים את המשחק.
הטעות שגורמת לך להפסיד לקוחות חוזרים | טיפ וידיאו קצר
אל תמכור מוצר, בנה מערכת. ככה מייצרים עסק שמזין את עצמו כל הזמן: ישבתי עם בעלת חנות רהיטים. היא שאלה אותי שאלה אחת, מאוד הגיונית על פניו, שחשפה בדיוק למה העסק שלה לא מצליח לייצר המשכיות. בסרטון הזה אני מסביר למה הגישה של רוב בעלי העסקים לגבי “מתי לשמור על קשר” היא פשוט שגויה.
למה עצרתי את פגישת הייעוץ באמצע?
חלק גדול מהעבודה שלי הוא לזהות מה מפריע לבעל העסק להתקדם, ונתקלתי כבר כמעט בכל סוגי המחסומים וההפרעות בדרך להצלחה. הרבה פעמים צוללים לנתונים כדי למצוא את הפתרון. אבל מדי פעם, אני נתקל במכשול שהוא כל כך אנושי, ששום דשבורד לא יראה לך אותו.
איך ללמד עובדים לבצע הוראות במלואן
קרה לך שנתת לעובד משימה והוא ביצע אותה “בערך”? הפער הזה בין הציפייה שלך לביצוע בפועל הוא המקום שבו עסקים מאבדים זמן, כסף ואנרגיה. אחד האתגרים הגדולים במעבר מ”איש מקצוע” ל”מנכ”ל” הוא להפסיק לתקן את הטעויות בעצמך וללמד את המנהלים שתחתיך לדרוש ביצועים של 100%. לאחרונה לקוח שלי, שנמצא בדיוק בתהליך המעבר הזה לכיסא המנכ”ל, נתקל באתגר שטח קלאסי מהסוג הזה…
אשליית הגיבוי
לפני מספר שנים הוזעקתי לבנק גדול שחווה קריסת מערכות. המנהלים היו בטוחים ש”הגיבוי המסודר” יחזיר אותם למסלול תוך דקות. הם לא ידעו שבאותם רגעים הזיכרון הארגוני שלהם כמעט והתאדה. הסיפור הזה הוא תמרור אזהרה לכל בעל עסק שסומך על הטכנולוגיה בעיניים עצומות, ומניח ש”יהיה בסדר” רק כי נאמר ש”יש גיבוי”. במציאות, גיבוי הוא רק חצי מהעבודה…
עקב האכילס של העסק שלך
מה יקרה לעסק שלך אם מחר בבוקר העובד הכי ותיק שלך לא יתייצב? או אם הלקוח הגדול ביותר שלך יחליט לעזוב? עסקים רבים חיים במרחק תקלה אחת מקריסה. הם משקיעים את כל מרצם בצמיחה, אבל שוכחים לבדוק על מה הצמיחה הזו נשענת. כשכל הידע נמצא אצל אדם אחד, כשההכנסות תלויות בחוזה יחיד, או כשהפעילות כבולה לקירות פיזיים, אתה למעשה בונה מגדל קלפים מפואר. הפתרון הוא להפסיק לסמוך על המזל ולהתחיל להנדס חוסן. אבל איך בונים מערכת שמתפקדת גם כשהקרקע רועדת?
השגיאות הקריטיות שגורמות למומחה השיווק שלך להיכשל
כמה כסף כבר זרקת על “מומחים” שהבטיחו הרים וגבעות והשאירו אותך עם חשבון בנק ריק ומחסן מלא? האוזן שלי כבר כואבת מלשמוע בעלי עסקים מאוכזבים שמרגישים שהשיווק שלהם הוא הימור אחד גדול. הבעיה היא בשיטת העבודה, כי שיווק הוא לא קסם ולא גימיק. הוא מדע מדויק. ומי שלא פועל לפי המדע הזה, זורק לך את הכסף לפח.
איך מצילים עסקה על סף פיצוץ
מקדמה של 20,000 שקלים כבר הייתה בבנק, יחד עם עסקה שהיתה בדרך להפוך את החברה לספקית משנה של תאגיד ענק. הכל נראה מבטיח, עד שהגיע הטלפון שכל בעל עסק חושש ממנו: “העסקה מבוטלת, אנחנו רוצים את הכסף חזרה”. וכך ברגע אחד עסקת הזהב הפכה לשדה קרב של האשמות. למרבה המזל, כדי להציל את המצב ממה שנראה כמו פיצוץ ודאי, לא היה צריך עורכי דין או הנחות, אלא כלים ניהוליים ואנושיים.
איך לעמוד ביעדים מבלי לפספס אותם בעקביות
לעיתים פחדים מהעבר משפיעים באופן משמעותי על ההתנהלות בהווה, ומפריעים ליצור עתיד טוב יותר. במקרה הבא, גילינו מחסום סמוי שגרם ללקוח שלי לפספס שוב ושוב יעדים עסקיים ואישיים…
צורך המון מידע אבל נשאר באותו המקום?
למידה אמיתית היא לא צריכת מידע אלא שינוי התנהגות בפועל. אם נחשפת לתוכן חדש אבל בסיטואציה דומה בחרת לפעול בדיוק כפי שפעלת בעבר, לא למדת הרבה. למידה נמדדת רק כשמופיעה התנהגות חדשה תחת אותם תנאים, ואת זה משיגים בעזרת יישום חוזר ונשנה וקבלת פידבק מהמציאות עצמה.
איך מייצרים הצלחה עקבית?
הצלחה עקבית היא לא קסם, היא פשוט ההחלטה שלך לא להפסיק לעשות את מה שעבד לך רק כי “הלחץ עבר”. אני מדבר על במקום לנסות לייצר פריצות דרך מקריות, להתחיל לעבוד עם שיטה. הפער בין זינוק חד פעמי לצמיחה קבועה נמצא בין השאר בנקודה הבאה: היכולת שלך לא להזיז את ההגה כשהרכב כבר נוסע לכיוון הנכון. בוא נבין איך אתה מפסיק להסתמך על מזל ומתחיל ליישם את הנוסחה שתשאיר אותך על המסלול.
למה למכור ב-100 ש”ח זו עבודה קשה יותר מלמכור ב-10,000 ש”ח?
רוב האנשים שמתחילים עסק בטוחים שמחיר נמוך הוא קיצור הדרך ללקוחות. הם אולי אומרים לעצמם: “אני אהיה הכי זול, ככה כולם יבואו אליי”. במציאות זה המסלול המהיר לשחיקה, חוסר רווחיות ולקוחות שמתלוננים על כל שקל. בוא נדבר על הפרדוקס המטורף של עולם התמחור ואיך להתחיל לגבות את המחיר שמגיע לך.
איך המודל העסקי המסורתי גורם לך להמר על העתיד שלך
אתה בונה משהו שאתה בטוח שאנשים צריכים. אתה ממש משוכנע בזה. אתה גם משקיע זמן וכסף בהתאם. אבל רק אחרי ההשקה של המוצר, השירות או העסק החדש, אתה מגלה אם מישהו באמת מוכן לשלם. זו בדיוק הדרך לשרוף הון ולהתעורר למציאות כואבת. השאלה היא למה לבדוק ביקוש רק בסוף, אחרי שכבר התחייבת להכל? למה לא לבדוק ביקוש עוד לפני שהוצאת שקל אחד? בוא נראה איך אתה יכול להפסיק לנחש ולהתחיל לבנות משהו שאנשים יעמדו בתור לשלם עליו.
מה עושים כשהלקוח מבקש הנחה?
עבור חלק גדול מהאנשים לבקש הנחה זה כמו להגיד “בוקר טוב”. זה על אוטומט. מחקרים מראים שאם לקוח כבר השקיע זמן בשיחה, קרא את ההצעה והגיע לשלב הדיבור על הכסף, הוא כבר החליט שהמוצר במידה רבה נכון עבורו. המחיר הוא סוג של מחסום אחרון, ולרוב הוא הרבה יותר גמיש בראש של הלקוח מאשר בראש של המוכר הלחוץ.
השגיאה העיקרית בניהול פיננסי
אביתר עשה הכל נכון. לפחות ככה זה נראה לו. כשההכנסות ירדו, הוא פעל כמו בעל עסק אחראי: בדק את המספרים, זיהה איפה אפשר לחסוך, וקיצץ בהוצאות מיותרות. בדיוק מה שהיית מצפה מבן אדם רציני. חודש אחר כך, המצב נהיה גרוע יותר. לא קצת גרוע יותר. הרבה יותר גרוע. אביתר לא הבין. הוא עשה את כל המהלכים הנכונים. חסך איפה שצריך, צמצם איפה שאפשר. אז למה זה לא עבד? התשובה לשאלה הזו שווה הרבה כסף.
להפסיק לכבות שריפות ולהתחיל לחיות בשקט
יש אנשים שבוחרים להיות כבאים. הם עוברים הכשרה, לובשים מדים, ומקבלים משכורת על זה. ויש את בעלי העסקים. הם לא בחרו להיות כבאים, אין להם מדים, ובטח שלא משכורת כפולה. אבל איכשהו הם מבלים את רוב הזמן שלהם בלכבות שריפות. תזרים בוער? רצים לטפל. עובד התפטר? רצים לטפל. לקוח זועם? רצים לטפל. ואז יש רגע של שקט, נשימה עמוקה אחת, ו… משהו אחר כבר עולה באש. הבעיה היא שאחרי שמכבים את האש, הנטייה היא לחזור הביתה בתחושת ניצחון, מבלי לשאול את השאלה הכי חשובה: למה בכלל פרצה שריפה? התוצאה היא אותם משברים, שוב ושוב, בתחפושות שונות. והתחושה המתישה שאתה תמיד צעד אחד אחרי הבעיה, במקום צעד אחד לפניה.
התנאים שבלעדיהם לא תמכור
דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים להחסיר פעימה. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
חוק “90% ומעלה”: הסינון האכזרי שמייצר קפיצות אמיתיות
יש לך יומן מלא, אתה עובד קשה ובכל זאת מרגיש שאתה רץ במקום? ברוך הבא למועדון. החברות חינמית, אבל העלות האמיתית היא כל ההזדמנויות המעולות שפספסת בזמן שהיית עסוק בלהגיד “כן” לדברים שהם “איכשהו בסדר”… כשבוחנים עסקים לאורך זמן, מגלים שהפערים הגדולים ביניהם לא נובעים מעבודה קשה יותר או פחות, אלא מאיכות הבחירות שנעשו בדרך. לא בחירה אחת מכרעת, אלא שיטה קבועה שמכתיבה מה נכנס פנימה ומה נשאר בחוץ. כי ניהול הוא לא רק לדעת מה לקדם, אלא גם לדעת ממה להימנע.
כשהרצון אמיתי אבל שום דבר לא זז
יש אנשים שמתכננים להתחיל דיאטה מיום ראשון כבר שלוש שנים. יש כאלה שהספר על יזמות שקנו עדיין יושב על השידה עם סימניה בעמוד 12. ויש בעלי עסקים שיודעים בדיוק מה הם צריכים לעשות כדי להצליח, ובכל זאת, איכשהו, זה לא קורה. לא בגלל חוסר ידע, לא בגלל חוסר רצון, ולא בגלל שהיקום קשר קשר נגדם. אז למה? ומה הפעולה הסופר ספציפית שהם יכולים לעשות?
הפער בין העסק שאתה רוצה לעסק שאתה מנהל
יש משפט שכל בעל עסק אמר לפחות פעם אחת: “בשבוע הבא אני מתחיל ברצינות”. השבוע הבא הזה הוא מקום קסום. שם יש זמן, שם יש אנרגיה, ושם סוף סוף דברים קורים. הבעיה מתחילה כשהוא אף פעם לא מגיע… יש פער מוזר בין מה שאנחנו בטוחים שאנחנו עושים לבין מה שאנחנו באמת עושים. ולעיתים, הפער הזה מספיק גדול כדי שעסק יישאר תקוע שנים.
איך להאציל סמכויות לא נכון?
חשבת שהאצלת סמכויות זה למצוא מישהו שיעשה את העבודה במקומך? נשמע הגיוני, אבל רחוק מהמציאות… רוב בעלי העסקים שמתלוננים ש”אי אפשר לסמוך על אף אחד” עושים בדיוק את אותן טעויות, ואפילו לא יודעים שהם עושים אותן… אז בוא נבדוק למה הצוות שלך עדיין תלוי בך כאילו אתה שקע חשמל והם מטענים של אייפון עם 2% סוללה.
ההרגל שנשמע הגיוני אבל הורס את היעילות שלך
יש מלכודת מעניינת שחוזרת אצל בעלי עסקים, והיא זו שמחזיקה אותך עובד מיליון שעות ביום, יום אחרי יום. לא משנה כמה עובדים יש וכמה אתה מנסה להתייעל, איכשהו כל דבר חשוב חוזר אליך.
תפסיק להסביר למה זה קשה
כשאני מסתכל על בעל עסק שנתקע, בהרבה מקרים אני רואה משהו מעניין: הוא לא תקוע בגלל המכשול. הוא תקוע כי הוא מנהל איתו מערכת יחסים של נימוקים, תירוצים והצדקות. ככה בלי לשים לב, המכשול נהיה הבוס שמקבל את ההחלטות ובעל העסק רואה רק מגבלות במקום אפשרויות.