ההכנסות ירדו? אל תעשה את הטעות הנפוצה הזאת

כשהכסף בחשבון מתחיל להיגמר, חיסכון נראה כמו הפעולה האחראית ביותר. הוא גם נותן תוצאה מיידית: ביטלת הוצאה של 5,000 ש”ח, הרווחת 5,000 ש”ח שנשארו בחשבון.

אבל כאן מתחילה המלכודת.

חסכת היום, הפסדת את ההכנסה של מחר

יש הבדל גדול בין ביטול הוצאה מיותרת לבין פגיעה במנוע שמכניס כסף לעסק.

אם ביטלת מנוי שאיש לא משתמש בו, עשית צעד נכון. אם עצרת קמפיין שלא מביא עסקאות, גם זה הגיוני. אבל אם הפסקת את כל הפעילות השיווקית, ויתרת על מעקב אחרי מתעניינים או צמצמת את היכולת לתת שירות ללקוחות, החיסכון של היום יהפוך לירידה נוספת בהכנסות של החודש הבא.

זו הדרך להפוך בעיית הכנסות למעגל שמזין את עצמו: ההכנסות יורדות, אתה מצמצם את הפעולות שמביאות ומשמרות לקוחות, נסגרות פחות עסקאות, ולכן אתה נאלץ לקצץ שוב. כל קיצוץ נראה הגיוני בפני עצמו, אך הרצף כולו מסוכן.

החיסכון עובד מיד, הנזק מגיע באיחור

כשאתה עוצר הוצאה, אתה רואה את התוצאה מיד. כשאתה מפסיק פעולות קריטיות כמו שיווק, הנזק מופיע רק בהמשך. ייתכן שבמשך כמה שבועות עדיין יגיעו פניות מפעולות שעשית בעבר, ולכן נדמה לך ששום דבר לא קרה, אבל אז הצינור מתרוקן.

פתאום יש פחות פניות, פחות פגישות ופחות הצעות מחיר. בשלב הזה אתה כבר זקוק להכנסה בדחיפות, אבל כל פעולה חדשה שתתחיל היום תצטרך זמן כדי להבשיל לעסקה.

לכן קידום ושיווק צריכים להתחיל בהקדם האפשרי. 

תיקיות מסודרות לא משלמות משכורות

בתקופה לחוצה קל לברוח אל משימות שנותנות תחושה של שליטה: לסדר את המשרד, להחליף תוכנה, לעצב מחדש את האתר או לבנות טבלה שתעשה סדר בהכל.

אלה יכולות להיות משימות מועילות. השאלה היא אם הן הדבר החשוב כרגע.

אם חסר כסף לתשלום משכורות בעוד שלושה שבועות, שולחן מסודר ותיקיות שממוינות לפי צבעים לא יפתרו את הבעיה. גם מערכת חדשה לא תעזור אם אין לקוחות שעוברים דרכה.

הכסף הקרוב ביותר כבר מכיר אותך

כשחסרות מכירות, האינסטינקט הוא לרוץ לחפש אנשים חדשים. 

אבל האנשים החדשים הם הקהל היקר והאיטי ביותר. הם עדיין לא מכירים אותך, לא סומכים עליך ולא תמיד מבינים למה הם צריכים את מה שאתה מציע.

לפני שאתה משקיע כסף בקהל קר, בדוק מי כבר נמצא קרוב יותר לעסקה:

• לקוחות שקנו ממך בעבר ועשויים להזדקק לשירות שוב
• מתעניינים שביקשו פרטים, אבל לא קיבלו מעקב מסודר
• אנשים שקיבלו הצעת מחיר ולא חזרת אליהם
• אנשים שרצו לקנות, אבל העיתוי לא התאים להם אז
• לקוחות מרוצים שיכולים להפנות אליך אנשים נוספים
• ועוד

רשימה כזאת יכולה להיות שווה הרבה יותר מעוד קמפיין, ויש פעולות קידום פשוטות, יעילות וזולות שאפשר לעשות בעזרתה.

כמה רחוקה ההכנסה?

לא כל פעולה שמקדמת את העסק נמצאת באותו מרחק מהכנסה. שיחה עם אדם שכבר ביקש הצעת מחיר יכולה להיות במרחק של צעד או שניים מתשלום. בניית קהל חדש מאפס, לעומת זאת, דורשת עוד הרבה שלבים בדרך.

לכן לפני שאתה מחליט במה לטפל קודם, בדוק: איזו מהפעולות שעל השולחן יכולה להפוך הכי מהר להכנסה בפועל? בתקופה של לחץ תזרימי, התשובה לשאלה הזאת יכולה לשנות לגמרי את סדר היום שלך.

ההכנסות לא במקום שאתה רוצה? קבע פגישת ייעוץ ונאתר את הפעולות שיכולות להחזיר את העסק לצמיחה.

7,800 הזדמנויות שכבר היו בתוך העסק

איך זה נראה בפועל? הנה מה שקרה כשעזרנו לעסק שכבר היה תחת לחץ כלכלי כבד:

אותו בעל עסק הגיע אליי במצב לא פשוט. המכירות ירדו, הוא כבר לקח הלוואות, ויתר על המשכורת שלו ומיצה את האפשרויות לקבל מימון נוסף.

כמה חודשים קודם לכן הוא הוציא 7,000 ש”ח על שלטי חוצות. אבל עכשיו, כשהכסף כבר היה לחוץ, האפשרות להשקיע שוב בפרסום יקר נראתה רחוקה מאוד.

במקום להתחיל לחפש קהל חדש, בדקנו קודם מה כבר יש בתוך העסק. מצאנו מאגר של 7,800 אנשים שכבר רכשו ממנו בעבר. כלומר, אלפי אנשים שלא צריך להתחיל איתם את מערכת היחסים מאפס.

אחת הפעולות הראשונות היתה פשוטה: לקחנו את מספרי הטלפון שכבר היו במאגר ושלחנו הודעת סמס מנוסחת היטב, שנועדה לחדש את הקשר ולאסוף גם כתובות מייל. כבר בסבב הראשון, מתוך 160 הודעות בלבד, היו אנשים שהגיבו מיד עם רצון לפגישה או בקשה לשירות.

זו היתה רק פעולה אחת מתוך סדרת פעולות קידום נוספות. אבל היא המחישה לבעל העסק דבר חשוב: בזמן שהוא חיפש איך לחסוך עוד ואיפה למצוא כסף, בתוך העסק עצמו כבר היה נכס של 7,800 לקוחות קודמים שאפשר להתחיל לעבוד איתו.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

מה (באמת) קובע את פוטנציאל ההכנסה שלך?

השגיאה העיקרית בניהול פיננסי

המתמטיקה של הצמיחה