הגיע אלי בעל עסק לייעוץ עקב התרחבות חברתו שגרמה לקשיים ניהוליים ומחסור במזומנים, למרות הביקוש הגבוה למוצריו. יצאתי לחקור את המצב, וזה מה שגיליתי…

בתור איש מכירות, האם קרה לך שכבר עברת עם הלקוח כברת דרך, או אפילו 90% מהדרך, אבל בסוף זה נתקע? הוא ראה שזה המוצר בשבילו, או שזו העסקה הנכונה עבורו, אבל עדיין קשה לו להחליט לסגור ברגע זה? איך אפשר לפתור את זה בצורה חלקה, בלי להפעיל או להרגיש לחץ? ובלי שהלקוח יתלונן שמלחיצים אותו?

״הוא השתכנע שהוא צריך את המוצר, אבל לא מסכים לקנות!״ – זו הייתה התלונה המרכזית של אנשי המכירות בהדרכת מכירות שהעברתי. זה ברור לגמרי שהלקוח משוכנע, אך הוא לא קונה… למה? יש הסבר, וגם פתרון מעשי פשוט.

אני רוצה לשתף אותך במשהו שקרה לי. שיחת טלפון התחילה בכך שהלקוח הפוטנציאלי אמר לי שעשיתי טעות של טירון. אז מה היתה הטעות שבה הואשמתי ואיך ניצלתי אותה לטובתי?

המוצר שלך הוא משהו שהאדם שמולך באמת צריך, אבל הוא פשוט לא מסכים איתך. מה עושים ואיך מטפלים בזה מבלי לפוצץ את המכירה?

מאמר זה מדבר על שינוי תפיסות והתמודדות עם מוסכמות מטעות בתחום המכירות. כמו המחשבה שמכירות יכולות להיסגר רק לאחר מספר פגישות, או שזה סביר שאיש מכירות יסגור רק חלק קטן מהעסקאות הפוטנציאליות. במקום להתמקד בתירוצים, אנחנו נסתכל על מה באמת עוצר את איש המכירות מלהשתפר לרמה הגבוהה ביותר – פעילות חלקה שלא רק סוגרת עסקאות בשפע, אלא גם יוצרת לקוחות מרוצים שחוזרים אליו וממליצים עליו לאחרים.

בעל מרפאת שיניים נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם היו מפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים. כך שאפילו ללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, היתה לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שהגיעו להיפגש איתו. אבל למרות היתרון העצום הזה, הוא התקשה להגדיל את המכירות. יצאנו לפצח את העניין וגילינו שכמו במקרים רבים אחרים, המחסום האמיתי למכירות היה מתחת לאף, במקום שבעל העסק לא חשב כלל לחפש בו.

פנה אלינו בעל עסק שהתמודד עם קשיים ברווחיות בגלל טעות נפוצה בסגירות עסקאות. אחרי שהבעיה אותרה, ותרגלנו את הטיפול בה, הוא הצליח להכפיל את מחזור המכירות פי 2.8, עם עלייה עקבית. במאמר זה נתאר בדיוק מה קרה.

אחרי ששולחים הצעות מחיר למתעניינים, מה עושים? האם יושבים ומחכים? שוכחים מהם עד שהם מוכיחים עניין וחוזרים אלינו? או שאולי הופכים להיות ״נודניקים״ ומציקים ללקוחות הפוטנציאליים? התשובה טמונה בהבנת תפקידו האמיתי של איש המכירות – לעזור באמת ללקוח.

במאמר זה נדבר על ניצול הזדמנויות בזמן אמת, ונענה על השאלות הבאות: איך מקצרים את זמן הסגירה במכירה? מהו השינוי האחד שאיש המכירות יכול לעשות וכך להשיג השפעה ניכרת על שווי העסקה? כיצד יכול עסק להבדיל את עצמו באופן בולט מהמתחרים? מבוסס על מחקר עדכני עם נתונים חשובים לאנשי מכירות.

לפעמים משהו הוא כל כך מובן מאליו שכשבאים לפתור בעיה משמעותית פשוט לא מתייחסים אליו. במאמר זה נסתכל על מקרה בו אשת מכירות מתחום הקייטרינג התרכזה בהשגת לקוחות חדשים, אבל פספסה הזדמנויות קלות יותר שכבר היו בהישג ידה. והכול בגלל משהו אחד קטן…

בעל עסק ניצב מול תעלומה: איך זה שלא נסגרות עסקאות? למרות השקעה של 1-4 שעות בכל לקוח פוטנציאלי, במשך 8 שבועות שלמים, לא נסגרה אפילו עסקה אחת! אז יצאנו לדרך והפכנו לגמרי את המגמה.

סגירת עסקה יכולה להיות מאתגרת גם כשמוכרים לאדם יחיד. אבל מה קורה כשבאים למכור למספר אנשים ביחד, ונפגשים עם כולם באותה הפגישה? במאמר זה נעבור על דוגמה מהחיים של בעל עסק שניגש למכור למשרד עורכי דין עם מאות עובדים, כשמנגד שלושה מתחרים שונים.

מה גורם לאנשי מכירות לעבוד יותר ויותר קשה, אבל להשיג פחות ופחות סגירות? ואיזה בלבול נפוץ קיים אצל בעלי עסקים בנוגע לשיווק? במאמר זה נביא דוגמאות של שני בעלי עסקים שסוף סוף גילו מה באמת היה חסר.

איך למכור וליצור לקוחות סופר מרוצים שגם ישמחו לחזור אליך ולהמליץ עליך לאחרים?

מה אתה באמת אמור לעשות בתור איש מכירות ואיך ההבנה של זה משפרת מיידית את אחוזי הסגירה שלך? נתונים ליישום + תוצאות מהשטח