הכלי הניהולי הבא מתאים לכל עסק, בכל גודל – ולא תאמין כמה זה פשוט. בעלת עסק שאני מלווה חשבה שזה משהו שיתאים רק לתאגידים גדולים. “למה משרד קטן כמוני צריך כזה דבר?” תהתה, אבל החליטה לתת לזה צ’אנס. מהר מאוד התחוור לה עד כמה זהו כלי ניהולי הכרחי – עבור כל עסק. בוא נסתכל איך כלי אחד, כל כך פשוט, יכול להוריד ממך את העומס, לשפר את התקשורת בתוך הצוות, ולבנות ארגון יציב ויעיל יותר.
יש אנשים שמחכים עד שהכאב הופך בלתי נסבל לפני שהם מטפלים בבעיה – בין אם מדובר בכאב שיניים או בבעיות בעסק. וכמו שכאב שיניים יכול להתדרדר ולהחמיר אם מתעלמים ממנו, כך גם מצבו של העסק. בעל עסק לקינוחים ממרכז הארץ הגיע אליי כשהוא במצוקה כלכלית עמוקה: מינוסים שגדלו בקצב מסחרר וחוסר יכולת לייצר הכנסות שיכסו את ההוצאות. בהתחלה הוא היסס לקדם את העסק, מתוך אמונה שזה ידרוש תקציבי פרסום גדולים. מה שהוא לא הבין, זה שהוא לא צריך תקציבי פרסום גדולים – רק אסטרטגיה ממוקדת שתביא תוצאות מיידיות!
סיפור מהשטח על לקוח מתחום היבוא והשיווק של מכונות ותכשירי ניקיון, שסבל מחוסר יעילות בצוות. למרות שכולם נראו עסוקים, התברר שהרבה מהמאמץ הלך לשווא. לכן כינסנו את הצוות להדרכה מרוכזת עם דגש על התייעלות. מה קרה אחר כך? התוצאות לא איחרו לבוא!
בתקופה חלשה, כשכל הנתונים נראים נגדך, נראה שכל מאמץ שיווקי או מכירתי פשוט לא יעבוד. הנטייה היא להרים ידיים ולחכות שהסערה תחלוף… אבל כאן בדיוק מתחיל התפקיד שלי – להראות לך שגם בזמנים הכי קשים, יש דרכים להפוך את התקופה הקשה להזדמנות לצמיחה.
ישבתי עם בעלת עסק שסיפרה לי שכבר נשבר לה מעובדים שעושים טעויות או לא עושים מה שמבקשים מהם. כשבררתי לעומק את הנתונים, שאלתי ״האם הסברת לעובדת איך לפנות ללקוח?״ – התשובה הייתה על סף עצבים: ״כן. הסברתי מאה פעם, ועדיין היא עושה טעויות, ומפספסת לקוחות ועסקאות.״ ״בסדר״, אמרתי, ״איך בדיוק הסברת לה מה לעשות?״ בעלת העסק התפלאה…
אפשר להגיד בהחלט שבעיות תזרים אינן נפתרות כי לא מסתכלים לאמת ישירות בעיניים. בעלים של חברה שמספקת שירותים לתעשייה בהיקף של 30 מיליון ש״ח, פנה אלינו באקספדיטור מאיץ עסקים וביקש את עזרתי. הוא סיפר לי שהחברה מצויינת. שיש לחברה שני מפעלים במרכז הארץ ובדרום הארץ. שכמעט אף מתחרה לא מספק מוצרים באיכות שהם יודעים לספק….
כמה פעמים שמעת את המשפט הזה או אפילו אמרת אותו בעצמך? אנשים רבים מכירים את התחושה – הם יודעים בדיוק מה צריך לעשות, אך תמיד יש “אבל”. משהו מפריע או מונע מהם לבצע את מה שהם יודעים שנדרש. כל תירוץ כזה מביא לכך שהדברים לא נעשים, והמגמה רק מחמירה. אבל מה קורה כשמבינים מה מסתתר מאחורי ה”אבל”? מהו המכשול האמיתי שגורם להתחמק ממשימות חשובות?
קיבלתי מייל ממנהל חברה עם 20 עובדים בתחום התעשייה. הוא עוקב אחרי הטיפים שלי כבר שנים, ועכשיו כשהעסק נכנס למשבר עמוק, החליט לפנות אליי לעזרה. המספרים מדברים בעד עצמם: ירידה של 30% בהכנסות, ושום שיפור לא נראה באופק. העסק מתמודד עם כאוס ארגוני, חוסר יעילות, ומכירות שתלויות בלקוחות שמועילים בטובם לחזור עם תשובה. הספינה הזו, למרבה האימה, הייתה במסלול בטוח להתנגשות בקרחון… איך עוצרים את ההתרסקות ומשנים את המסלול לפני שיהיה מאוחר מדי?
כשאליהו, בעל עסק עם 20 עובדים, החליט לעבור למפעל חדש, הוא היה משוכנע שהתפוקה תזנק. הוא השקיע בכל מה שנראה הכרחי – שיפר את התנאים לעובדים, הוסיף פינוקים, ודאג לכל מה שיכול להפוך את סביבת העבודה לנוחה יותר. הוא לא הצליח להבין למה למרות כל המאמצים שלו, שום דבר לא זז. אולי גם אתה מכיר את זה – משקיעים ומשדרגים, אבל התפוקה לא עולה. אז מה באמת עוצר את העסק? ואיך מזהים את הבעיה האמיתית לפני שמבזבזים עוד משאבים?
לפעמים קשה להבין עד כמה הפער בין התיאוריה למציאות בשטח יכול להיות משמעותי. פגישה עם המנכ”ל הזה הציפה בפניי את אחת הדילמות המרכזיות שמנהלים מתמודדים איתה: התמקדות בפתרונות “מוכנים מראש” במקום לנתח לעומק את הבעיה שמתחוללת בתוך הצוותים. לכן התחלתי לחקור את המצב, וגיליתי שהבעיה האמיתית היתה שונה לחלוטין ממה שהמנכ”ל הניח בביטחון מלא…
כשאתה בעיצומו של חודש לחוץ והמשימות מצטברות מכל הכיוונים, הגבייה עלולה בקלות להתמסמס ולהפוך לנושא שנדחק הצידה. אבל מה אם היה כלי פשוט ויעיל שמאפשר לך לראות בדיוק כמה כסף נגבה וכמה עדיין חסר – בצורה ברורה ומיידית?
בעלי עסקים רבים חווים מצב שבו הדוחות מראים רווח, אבל בחשבון הבנק הדברים נראים אחרת לגמרי. הבנק לוחץ להגדיל מסגרות, ההלוואות נערמות, והתזרים לא זורם כמו שצריך. במאמר זה נגלה איך שינויים פשוטים בשיטות ניהול הכספים והרכש הביאו לשיפור משמעותי בתזרים, החזר הלוואות, ואפילו יצירת רזרבות לעסק.
נתוני המכירות צונחים כל שנה באותה תקופה? לא חייבים להיכנע לירידות הצפויות! מקרה מהשטח מדגים איך עם התבוננות חדה וחוסר הסכמה עם הירידה במכירות, אפשר להפוך את המצב על פיו. במקרה הבא, בעל עסק שהיה משוכנע לגמרי שאי אפשר לעצור את הירידה הצפויה בתקופת החג גילה איך מעלים את המכירות פי 3!
כך התחילה השיחה עם מנהל צוות שהגיע אליי מותש ומתוסכל. הוא סיפר שאין לו זמן, שהעומס חונק אותו, ושיש לו רשימה אינסופית של משימות שלא מתקדמות (כל זה למרות שהוא עובד מסביב לשעון, גם מעבר לשעות העבודה הרגילות ואפילו בסופי שבוע). כשבדקנו את המצב מקרוב, גילינו משהו מפתיע: עם כל חוסר היעילות בניהול הזמן שלו, הדבר היחיד שיש לו בשפע זה דווקא… זמן!
מה הם השלבים שמובילים לתהליך עבודה חלק יותר, שיעזור לך ולעובדים שלך לחסוך זמן ולמנוע חיכוכים מיותרים וטעויות?
מצד אחד אין מספיק הכנסות, ומצד שני חושש להתרחב? האמת הפשוטה היא שאין דבר כזה “מספיק לקוחות”. העולם כל הזמן בתנועה – לקוחות באים והולכים, וכשלא ממשיכים לחפש ולהביא חדשים, העסק מתחיל לדעוך. כדי לשמור על עסק בריא וצומח, חשוב להבין שאסור לעצור. אז איך מבטיחים זרם קבוע של לקוחות ומהי כמות הקידום המדויקת לעסק שלך?
זה יכול לקרות לכל בעל עסק – יום שלם חולף ואתה מרגיש שלא הספקת כלום חוץ מלכבות שריפות. אם אתה מרגיש שהזמן בורח לך בין הידיים, ואתה תוהה איך מפסיקים את הטירוף הזה, המשך לקרוא…
איך להימנע מלהשקיע את האנרגיה שלך במקומות הלא נכונים, ולהתחיל להתמקד במה שבאמת יביא את ההתקדמות שאתה מחפש בעסק שלך?
בעל עסק מצא את עצמו במצב בעייתי אחרי ששני צ’קים חזרו, והבנק שלו, במקום לעזור, פשוט סגר לו את האפשרות לקבל אשראי. מה עושים כשאין כבר על מי לסמוך בבנק, ואיך אפשר לשנות את יחסי הכוחות לטובתך?
תאר לך שאתה יכול לעבוד פחות ולראות את העסק שלך גדל ומרוויח יותר… נשמע דמיוני? ממש לא! יש דרך (מאתגרת, אך מאוד משתלמת בטווח הארוך) להשתחרר מהעומס ולהתמקד בדברים החשובים באמת – בלי להישאב לעבודה מסביב לשעון.
יש דבר קריטי שכל איש מכירות שרוצה לשפר את אחוזי הסגירה שלו חייב לעשות לפני שהוא נכנס ל”זירה”. זה לא רק עניין של להציג את הדברים נכון או להכיר את המוצר לפרטי פרטים, אלא משהו עמוק ובסיסי יותר, שמתחיל הרבה לפני שהשיחה עם הלקוח בכלל מתחילה.
איך תבדיל את העסק שלך מהמתחרים ותבנה נאמנות לקוחות שתלווה אותך לטווח הארוך? בעלי עסקים רבים מפספסים משהו חשוב ביותר שיכול לקדם את העסק שלהם בצורה משמעותית.
זהו סיפורו האמיתי של בעל עסק שנמצא בצרות אמיתיות, נלחם באותן בעיות שוב ושוב, אבל כשהגיע הרגע לקבל עזרה – פשוט סירב לשמוע. למה? כישלונות העבר עדיין רדפו אותו, למרות שהפתרון היה ממש מעבר לפינה. איך אפשר לפרוץ את המחסום הזה ולהתמודד עם הקשיים בצורה חכמה יותר?
איך להבין איפה אתה עומד ולמצוא את הדרך להגדיל את הרווחיות בעסק שלך?
כמה פעמים סיימת יום עבודה סחוט, מרגיש כאילו עבדת בלי הפסקה, אבל כשאתה עוצר לחשוב… כלום לא זז בפרויקטים החשובים? כל האנרגיה הלכה על “כיבוי שריפות”, על ניהול האתגרים הקטנים, בעוד שהדברים שיכולים באמת לקחת את העסק קדימה – נשארו בצד. ממתינים. “אחרי שהדחופים ייגמרו…” אבל הם לא באמת נגמרים, נכון? אז איך יוצאים מהמעגל האינסופי של עבודה קשה אך לא מספיק אפקטיבית?
עובדים שלא מצליחים לבצע את העבודה כמו שצריך, נטישות תכופות ותפוקה נמוכה… מנהל המפעל הסתובב עצבני ומתוסכל, והמצב נראה חסר פתרון… אך בעזרת יישום מדויק של עיקרון אחד פשוט, פתרנו את המצב – עלייה ברווחיות, מפעל נוסף שנפתח ותפקוד מקסימלי עם מינימום הוצאות. מהו הצעד הבסיסי שעשינו שהביא לתוצאות כל כך מרשימות? התשובה טמונה במה שהעובדים שלו לא ידעו, אבל בהחלט יכלו ללמוד – בתנאי שהם קיבלו את ההכשרה הנכונה!
איך הלקוחות מגיעים אליך? מהו מקור ההפניות המרכזי שמביא לך את ההחזר הגבוה ביותר על ההשקעה? זיהוי הערוצים החזקים ביותר לגיוס לקוחות הוא המפתח למקסום יעילות השיווק. כשאתה יודע מהו המקור שמביא את הלקוחות האיכותיים ביותר במחיר הנמוך ביותר, אתה יכול למקד את המשאבים שלך בצורה חכמה יותר ולהגיע לתוצאות פנטסטיות.
כשהעסק שלך גדל, הוא לא רק מביא איתו הצלחה, אלא גם לא מעט אתגרים. איך מונעים את תחושת הבלגן שמגיעה עם צמיחה מהירה? איך אפשר לשמור על הסדר והארגון בזמן שהעסק מתרחב, מבלי לאבד שליטה?
בעלי עסקים ואנשי מכירות תמיד מחפשים דרכים להגדיל רווחים – מפרסום ועד ניסוח שמושך לקוחות. אבל האם ייתכן שהסיבה לחוסר רווחיות היא בעצם פשוטה הרבה יותר, ומסתתרת ממש מול העיניים?
מתי הזמן הנכון לעצור ולבחון את הביצועים של העסק? כמו קבוצת כדורגל שסוקרת את המשחק מייד לאחר סיומו, כך גם בעסק שלך – התזמון יכול להיות המפתח לשיפור ולהצלחה. במאמר זה נדבר על דרך פשוטה שמאפשרת לעסק שלך לגדול ולהתמודד עם אתגרים, בזמן הנכון.
אין מוצרים בסל הקניות.
