אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
חלק גדול מהעבודה שלי הוא לזהות מה מפריע לבעל העסק להתקדם, ונתקלתי כבר כמעט בכל סוגי המחסומים וההפרעות בדרך להצלחה. הרבה פעמים צוללים לנתונים כדי למצוא את הפתרון. אבל מדי פעם, אני נתקל במכשול שהוא כל כך אנושי, ששום דשבורד לא יראה לך אותו.
מה הופך סדנה לבעלי עסקים לכזו שבאמת מייצרת שינוי? רונית, סמנכ”ל שיווק בבית תוכנה, משתפת בחוויה שלה מהסדנה לתכנון אסטרטגי.
קרה לך שנתת לעובד משימה והוא ביצע אותה “בערך”? הפער הזה בין הציפייה שלך לביצוע בפועל הוא המקום שבו עסקים מאבדים זמן, כסף ואנרגיה. אחד האתגרים הגדולים במעבר מ”איש מקצוע” ל”מנכ”ל” הוא להפסיק לתקן את הטעויות בעצמך וללמד את המנהלים שתחתיך לדרוש ביצועים של 100%. לאחרונה לקוח שלי, שנמצא בדיוק בתהליך המעבר הזה לכיסא המנכ”ל, נתקל באתגר שטח קלאסי מהסוג הזה…
לפני מספר שנים הוזעקתי לבנק גדול שחווה קריסת מערכות. המנהלים היו בטוחים ש”הגיבוי המסודר” יחזיר אותם למסלול תוך דקות. הם לא ידעו שבאותם רגעים הזיכרון הארגוני שלהם כמעט והתאדה. הסיפור הזה הוא תמרור אזהרה לכל בעל עסק שסומך על הטכנולוגיה בעיניים עצומות, ומניח ש”יהיה בסדר” רק כי נאמר ש”יש גיבוי”. במציאות, גיבוי הוא רק חצי מהעבודה…
צי רכבים שלם עמד דומם בחניה. אפס שקלים נכנסו, אבל עשרות ומאות אלפי שקלים יצאו: הלוואות על המכונות והרכבים, שכירות על המגרש ומשכורות לעובדים שלא יכולים לחכות. תסריט האימה הזה היה המציאות של בעל עסק בתחום התחבורה שפנה אליי…
מה יקרה לעסק שלך אם מחר בבוקר העובד הכי ותיק שלך לא יתייצב? או אם הלקוח הגדול ביותר שלך יחליט לעזוב? עסקים רבים חיים במרחק תקלה אחת מקריסה. הם משקיעים את כל מרצם בצמיחה, אבל שוכחים לבדוק על מה הצמיחה הזו נשענת. כשכל הידע נמצא אצל אדם אחד, כשההכנסות תלויות בחוזה יחיד, או כשהפעילות כבולה לקירות פיזיים, אתה למעשה בונה מגדל קלפים מפואר. הפתרון הוא להפסיק לסמוך על המזל ולהתחיל להנדס חוסן. אבל איך בונים מערכת שמתפקדת גם כשהקרקע רועדת?
הנוהל הפשוט שהעלה את התפוקה משבוע לשבוע איך הופכים צוות שמתעסק בדיוני סרק וחיכוכים לצוות מנצח שרץ על היעדים שלו? בסרטון אפשר לראות דוגמה לנוהל ניהולי פשוט אך עוצמתי. הכל מתחיל בדבר אחד: מעבר מניהול לפי “הסברים” לניהול אובייקטיבי. מוכן לעבור מניהול של “הסברים” לניהול של תוצאות? לחץ כאן, מלא פרטים ונקבע פגישת אסטרטגיה >>…
עושה הכל, ועדיין מרגיש שזה לא מספיק? זו טעות נפוצה לחשוב שבעסק קטן “יש פחות עבודה” מאשר בעסק גדול. ההפך. בעסק קטן בגלל שאין מחלקות ואנשי מקצוע ייעודיים, המנכ”ל הופך לצומת המרכזי של כל קווי התקשורת. הוא גם איש השיווק, גם איש הגבייה, גם המזכירה וגם מנהל התפעול. בעוד שבחברה גדולה יש פילטרים, בעסק קטן…
רגע לפני פסח, איך ליצור מכירות יש מאין? מקרה מהחיים: איך עסק שראה את ירידת המכירות לקראת פסח כגזרת גורל, וכבר כמעט הרים ידיים, הצליח להפוך את הקערה על פיה ולהגדיל את המכירות פי 3. בסרטון נדגים איך לנפץ את הקיבעונות שחוסמים לנו את הצמיחה בעסק, ולמה “אין מכירות” זה בדרך כלל רק סיפור שאנחנו…
האם יש בעיה בעסק שאתה בורח ממנה? יש כאן תופעה פיזיקלית כמעט: ככל שמתרחקים מהגרעין (הבעיה המקורית), מבזבזים יותר אנרגיה ומשאבים על “פתרונות” שלא עובדים…
כמה כסף כבר זרקת על “מומחים” שהבטיחו הרים וגבעות והשאירו אותך עם חשבון בנק ריק ומחסן מלא? האוזן שלי כבר כואבת מלשמוע בעלי עסקים מאוכזבים שמרגישים שהשיווק שלהם הוא הימור אחד גדול. הבעיה היא בשיטת העבודה, כי שיווק הוא לא קסם ולא גימיק. הוא מדע מדויק. ומי שלא פועל לפי המדע הזה, זורק לך את הכסף לפח.
כשמשבר לאומי או גלובלי דופק בדלת, הוא לא מבדיל בין תאגיד ענק לעסק משפחתי. פתאום, המערכות המשומנות שייצרו לקוחות קופאות, ותקציבי הענק מתגלים כמשקולת במקום מנוע. במציאות כזו, היתרון עובר מהגדול אל הגמיש. זה בדיוק הזמן לחזור ליסודות: שכל ישר, אפס בזבוז משאבים ומגע אנושי ישיר.
מקדמה של 20,000 שקלים כבר הייתה בבנק, יחד עם עסקה שהיתה בדרך להפוך את החברה לספקית משנה של תאגיד ענק. הכל נראה מבטיח, עד שהגיע הטלפון שכל בעל עסק חושש ממנו: “העסקה מבוטלת, אנחנו רוצים את הכסף חזרה”. וכך ברגע אחד עסקת הזהב הפכה לשדה קרב של האשמות. למרבה המזל, כדי להציל את המצב ממה שנראה כמו פיצוץ ודאי, לא היה צריך עורכי דין או הנחות, אלא כלים ניהוליים ואנושיים.
יש טקסטים שקיוויתי שיהפכו להיסטוריה רחוקה, אבל המציאות הישראלית מוכיחה שהם רלוונטיים היום יותר מתמיד. את המאמר הבא כתבתי בשיא אי-הוודאות של 2020, כשמשבר הקורונה טלטל את עולם העסקים. היום, כשאנחנו מתמודדים עם אתגרים לאומיים מורכבים לא פחות, המסקנה נותרה זהה. כשהשוק נעצר, רוב בעלי העסקים עושים את הטעות הגורלית ביותר: הם מתכווצים ומחכים שהסערה תחלוף, בלי להבין שדווקא עכשיו זה הזמן להניע את המנועים שזנחנו בשגרה.
לפני מספר שנים, בזמן שכל המתחרים והחברים בתחום שלו מצאו את עצמם במשבר הקורונה, בעל העסק הזה התקשר להגיד לי תודה… תכנון פיננסי שהתחלנו 5 שנים לפני כן עזר לו לעבור את המשבר הבלתי צפוי הזה בזמן שאחרים בענף נפלו בזה אחר זה.
לעיתים פחדים מהעבר משפיעים באופן משמעותי על ההתנהלות בהווה, ומפריעים ליצור עתיד טוב יותר. במקרה הבא, גילינו מחסום סמוי שגרם ללקוח שלי לפספס שוב ושוב יעדים עסקיים ואישיים…
למידה אמיתית היא לא צריכת מידע אלא שינוי התנהגות בפועל. אם נחשפת לתוכן חדש אבל בסיטואציה דומה בחרת לפעול בדיוק כפי שפעלת בעבר, לא למדת הרבה. למידה נמדדת רק כשמופיעה התנהגות חדשה תחת אותם תנאים, ואת זה משיגים בעזרת יישום חוזר ונשנה וקבלת פידבק מהמציאות עצמה.
אני מעריץ נלהב של פתרונות פשוטים. בכל כך הרבה מקרים אנחנו נוטים לסבך בעיות ולחפש פתרונות טכנולוגיים או ניהוליים מורכבים, כשהתשובה נמצאת בניהול נכון של המשאב היקר ביותר שלנו: השקט הנפשי. בעל עסק הגיע אלי עם עליות וירידות ומתחים נוראיים, ונראה היה לכאורה שזה נובע מלחצים פיננסים ויחסים לא תקינים עם העובדים. אך כשצללנו פנימה, גילינו שהשורש לא היה בבנק או במשרד, אלא דווקא בסלון של אמא שלו.
דמיין ששילמת מעל 50,000 ש”ח על הכשרות המכירה הכי נחשבות בארץ, עברת קורסים של חודשים, ובסוף אתה יושב מול הטלפון ופשוט לא מצליח לסגור. זה בדיוק מה שקרה לבעל עסק שלשמחתו בסוף הגיע אלי. היו לו לידים חמים וידע בשפע, אבל משהו בכל זאת לא עבד. כשצללנו לעומק העניין, גילינו שהבעיה קשורה לנקודה שאף אחד מהמנטורים שהוא למד אצלם בכלל לא הזכיר. וכבר באותו יום, הוא סגר 6 עסקאות!
הצלחה עקבית היא לא קסם, היא פשוט ההחלטה שלך לא להפסיק לעשות את מה שעבד לך רק כי “הלחץ עבר”. אני מדבר על במקום לנסות לייצר פריצות דרך מקריות, להתחיל לעבוד עם שיטה. הפער בין זינוק חד פעמי לצמיחה קבועה נמצא בין השאר בנקודה הבאה: היכולת שלך לא להזיז את ההגה כשהרכב כבר נוסע לכיוון הנכון. בוא נבין איך אתה מפסיק להסתמך על מזל ומתחיל ליישם את הנוסחה שתשאיר אותך על המסלול.
אם העובדים שלך הם “הוצאה”, כנראה שגייסת לא נכון. בעסק צומח, עובד הוא לא נטל תקציבי אלא נכס שאמור להניב ריבית דריבית. כל יום שאתה מחזיק עובד שרק “תופס מקום”, הוא יום שבו אתה מפסיד את הרווחים שהטאלנט הנכון היה מייצר לך. אז בוא נדבר על איך מפסיקים לאייש תקנים ובמקום זה מגייסים מכפילי כוח שיחזירו לך פי 10 ויותר מההשקעה שלך.
כשהמכירה כבר נראית סגורה אבל הלקוח שולף “יקר לי” או “אני צריך לחשוב על זה”, זה מרגיש כאילו נתקלת בקיר בטון רגע לפני קו הסיום. רוב אנשי המכירות מנסים “לשבור” דרך הקיר הזה. הסוד האמיתי הוא לדאוג שהקיר הזה לא ייבנה מלכתחילה. במקום לנהל פינג פונג של תירוצים, בוא נראה איך הופכים את ההתנגדויות של הלקוחות שלך לנכס הכי גדול בהצעה שלך.
רוב האנשים שמתחילים עסק בטוחים שמחיר נמוך הוא קיצור הדרך ללקוחות. הם אולי אומרים לעצמם: “אני אהיה הכי זול, ככה כולם יבואו אליי”. במציאות זה המסלול המהיר לשחיקה, חוסר רווחיות ולקוחות שמתלוננים על כל שקל. בוא נדבר על הפרדוקס המטורף של עולם התמחור ואיך להתחיל לגבות את המחיר שמגיע לך.
אתה רוצה להיות מושלם או שאתה רוצה להרוויח? ראיתי בעלי עסקים שפסלו מודעות כי הן “לא נראו להם טוב בעין”, בזמן שאותן מודעות בדיוק הכניסו להם עשרות ומאות אלפי שקלים מתחת לרדאר. אם רוצים להצליח, חייבים להפסיק לנחש ולהתחיל למדוד. ומה לעשות שאחת הדרכים הטובות למדוד זה להתחיל לשווק בכמויות, גם אם זה אומר לשחרר את “אידיאל השלמות”. שאיפה למצוינות זה אחלה, אבל אל תיתן לה להפוך לצוואר הבקבוק שחונק לך את הצמיחה.
השעה שתיים לפנות בוקר. הבית דומם, אבל הראש שלך מרגיש כמו איילון ביום ראשון בבוקר. אתה מוצא את עצמך גולל בפיד של אינסטגרם, בוהה בסרטון של מישהו מטגן חביתה בצורה של הפרצוף של אילון מאסק. למה אתה שם? לא בגלל ה”פיצ’רים” של האפליקציה, אלא בגלל שהיא משכך הכאבים הכי זמין לבדידות או לשעמום באותו הרגע. בעולם המכירות, אם אתה לא יודע מה הלקוח שלך מרגיש ב-2 בלילה, אתה הולך למכור הרבה הרבה פחות. כי פה אנחנו נכנסים להבדל בין מוצר שהוא “נחמד שיהיה” למוצר שהוא “חובה עכשיו!”
מוצא את עצמך שומע עוד פודקאסט, קורא עוד ניוזלטר וצופה בעוד סרטון הדרכה, אבל רשימת המטלות הקריטיות ממשיכה להיות תקועה במקום? אם נמאס לך להרגיש שאתה נמצא ב”פול גז בניוטרל” ולצבור ערימות של ידע שאתה לא מצליח לתרגם למעשים, בוא נראה מה עושים כבר עכשיו כדי להתחיל לייצר תוצאות בשטח.
משמעת היא האוטומציה של כוח הרצון. מה שהביא אותך לכאן, לא יביא אותך לשם. ייתכן שהכאוס ויכולת האלתור עזרו לך להקים את העסק, אבל הם אלו שמונעים ממך להצמיח אותו עכשיו. אתה רוצה את הלייף-סטייל, את החופשות, שהעסק “ירוץ לבד”? משמעת זה כרטיס הכניסה למועדון. אנחנו מצליחים במידה שבה המערכות שלנו פועלות חלק. אנשים חושבים שמשמעת היא חומה שסוגרת עליהם, אבל במציאות היא הרצפה שעליה הם עומדים. היא לא מגבילה את החופש שלך, היא יוצרת אותו. במיוחד כשאתה מנהל עסק עם צוות עובדים. אם אתה רוצה להבין איך להפוך משמעת לכלי שמרחיב אותך במקום לכלוא אותך, המאמר הזה יראה לך איך להשתחרר מכלא של עבודה קשה לחופש של ניהול מלמעלה.
מרגיש שהעסק עובד רק כשאתה שם? כל משמרת נראית קצת אחרת, כל עובד מפרש את הנהלים בדרך שלו, וברגע שאתה לא בודק מקרוב, דברים מתפספסים? זה לא בהכרח עניין של מוטיבציה, וזו גם לא רק שאלה של “עובדים טובים” או “עובדים רעים”. השאלה האמיתית היא איך גורמים לעסק לייצר את אותה תוצאה בלי שום תלות בך?
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
