אין דבר כזה “לקוח ממוצע”

כשאנחנו מוכרים קל לחשוב שכל הלקוחות רוצים את אותו הדבר. אבל בפועל, אותו שירות יכול לפתור בעיות שונות עבור אנשים שונים.

לדוגמה, שני אנשים יכולים לקנות בדיוק את אותה פוליסת ביטוח.

אחד קונה אותה כדי להגן על המשפחה שלו. השני קונה אותה כדי לעמוד בדרישות החוק. המוצר זהה, אבל הסיבה לקנייה שונה.

לכן ככל שאתה מכיר טוב יותר את הלקוח, כך אתה צריך לשכנע פחות.

אל תנסה לשכנע, דבר על מה שמעניין אותו

המסר הנכון משכנע יותר מאלף הסברים. אז כשאתה מבין מה באמת מניע את האדם שמולך, אתה לא צריך להעמיס הסברים. אתה פשוט מדבר על הדברים שהכי חשובים לו.

אם הוא רוצה לחסוך זמן, אתה מדבר איתו על החיסכון בזמן.

אם הוא רוצה שקט נפשי, אתה מדבר איתו על השקט הנפשי.

אם הוא רוצה להגדיל הכנסות, אתה מדבר איתו על הגדלת הכנסות.

ברגע שהמסר שלך פוגע בדיוק במה שמניע אותו, הוא ירגיש שהפתרון מתאים לו, ולכן ידרש הרבה פחות שכנוע.

כל לקוח מחפש משהו אחר

טעות נפוצה של אנשי מכירות מתחילים היא לירות את כל היתרונות של המוצר לכל לקוח, בתקווה שמשהו מזה “יתפוס”. 

זה לא עובד. אם תדבר עם לקוח שרוצה רק לעמוד בדרישות החוק על “חשיבות הביטוח לעתיד”, אתה תתיש אותו ולמעשה תרחיק אותו מהעסקה, כי זה פשוט לא הפתרון שהוא מחפש באותו הרגע.

איך מיישמים את הגישה הזו בפועל?

כדי להגיע למצב שבו המסר שלך “פוגע בדיוק במה שמניע אותו”, עליך להפסיק להניח הנחות או לנחש, ולהפוך מאיש מכירות למאבחן:

לשאול יותר, לדבר פחות. לפני שאתה מציג את המוצר, שאל שאלות פתוחות. (למשל: “מה גרם לך לחפש פתרון דווקא עכשיו?” או “מה התוצאה שהכי חשוב לך לראות?”).

להקשיב אקטיבית למילות המפתח. שים לב באילו מילים הלקוח משתמש. האם הוא מדבר על תחושה מסוימת? על בעיה ספציפית? על חלום שהוא רוצה להגשים?

להתאים את המסר. ברגע שזיהית את המניע, “קפל” את היתרונות של המוצר שלך שפחות רלוונטיים אליו, ודבר איתו אך ורק בשפה של המניע שלו.

למה לך לירות באפילה?

לקוחות הם אינדיבידואלים. לכל אדם יש מנוע פנימי (שאיפה או כאב) שונה שגורם לו לפעול. ברגע שאתה מבין מה המנוע הזה, אתה גם תדע על מה באמת כדאי לדבר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע?

מהו באמת תפקידו של ​איש המכירות?

עד כמה אנשי המכירות שלך מבינים מה הם מוכרים?