לאיזה יועץ לפנות כשהחברה תקועה: יועץ עסקי, יועץ פיננסי או יועץ מכירות?

את היועץ לא כדאי לבחור לפי המקום שבו הבעיה מופיעה. חור בתזרים, מכירות חלשות או מחסור בעובדים הם בדרך כלל סימפטומים של בעיה שהתחילה במקום אחר.

יועץ פיננסי יכול להשיג לך הלוואה, יועץ מכירות יכול להגדיל את המכירות, וכל אחד מהם יכול לעשות עבודה מצוינת בתחום שלו. אבל אם לא טיפלו במה שגרם לבעיה מלכתחילה, היא הולכת לחזור, בהרבה מקרים בצורה חמורה יותר.

לכן, לפני שאתה מחליט איזה יועץ להביא לחברה, צריך להבין מה באמת גורם לבעיות שאתה רואה ואיפה צריך לטפל קודם.

היום התזרים, מחר העובדים, אחר כך המכירות, ואתה כל הזמן עסוק בכיבוי שריפות

החודש חסר כסף לשלם לספקים. אתה מתרוצץ, מדבר עם הבנק, דוחה תשלומים ובסוף מצליח להסתדר.

בחודש הבא עובד מפתח מודיע שהוא עוזב. עכשיו צריך למצוא לו מחליף, ומתברר שחצי ממה שהוא עשה לא כתוב בשום מקום, רק בראש שלו.

אחר כך נכנסת הזמנה גדולה, אבל הייצור לא עומד בקצב. הנהג לא הגיע, המשלוח מתעכב והלקוח מתקשר אליך לחוץ לברר איפה הסחורה.

ובכל פעם אתה זה שצריך לפתור את הבעיה.

אתה אולי מגיע בבוקר עם תוכנית עבודה, אבל עוד לפני שהספקת להתחיל, כבר מחכות לך שאלות מהעובדים, החלטות שצריך לקבל ותקלות שאף אחד לא מצליח לפתור בלעדיך.

בסוף אתה יוצא מהמשרד מאוחר, מגיע הביתה כשהילדים כבר ישנים ושואל את עצמך: “על מה הלך כל היום? הרי לא הספקתי אפילו חצי ממה שתכננתי“.

ואולי כבר הבאת יועץ או שניים. משהו השתפר לכמה חודשים, אבל עכשיו שוב יש בעיות. לפעמים אפילו אותן בעיות שכבר חשבת שפתרת.

וכשהבעיות קופצות מתחום לתחום, קל לבחור יועץ לפי הבעיה שבוערת היום.

ההלוואה סגרה זמנית את החור בתזרים, אבל הבעיה נשארה ועכשיו יש לך גם החזרים חודשיים

בשיחת היכרות עם בעל עסק שאלתי אותו אם כבר נעזר בעבר ביועץ.

“האמת, היה לי יועץ תותח”, הוא אמר לי.

“איך אתה יודע שהוא תותח?” שאלתי.

הוא סיפר שהיה לו חור בתזרים של מאות אלפי שקלים, והוא היה חייב להשיג הלוואה מהר. היועץ הפיננסי השיג לו את ההלוואה, ואפילו הצליח להוריד את הריבית מ-12% ל-7%.

“אכן תותח”, אמרתי. “הצליח במשימה. אבל תגיד לי, הוא גם עזר לך למצוא מה גרם לחור בתזרים?”

“מה הכוונה?” הוא התפלא.

הכוונה היא שחור בתזרים הוא לא הבעיה עצמה. הוא סימפטום של משהו אחר בעסק שלא עובד כמו שצריך.

היועץ הפיננסי עשה עבודה טובה בתחום שלו. אבל אם לא מצאת מה יצר את החור מלכתחילה, תוך 4 עד 5 חודשים החור חוזר, רק שעכשיו יש לך גם הלוואה להחזיר.

הלוואה זה פלסטר. היא לא מתקנת את מה שגרם לבעיה.

יועץ פיננסי יכול גם להמליץ לך לקצץ בהוצאות. לפעמים מקצצים דווקא בדברים או אנשים שמביאים את המכירות או מספקים את השירות ללקוחות, ופוגעים ביכולת של העסק להכניס כסף.

בסופו של דבר, ההכנסה של העסק באה מלקוחות, לא מהבנק.

להגדיל מכירות זה לא מספיק אם החברה לא מסוגלת לעמוד במה שהיא מוכרת

נניח שהבאת יועץ מכירות מצוין. הוא עושה את העבודה שלו, והמכירות גדלות פי שניים, פי שלושה, אולי אפילו פי ארבעה.

נשמע נהדר, נכון?

אבל יועץ שיודע להגדיל מכירות לא בהכרח יודע איך לארגן את העסק כך שיוכל לספק את מה שהוא מוכר.

ההזמנות נכנסות, אבל הייצור לא עומד בקצב. המשלוחים מתעכבים, מועדי אספקה מתפספסים, ועובדים חדשים שלא יודעים בדיוק מה לעשות פוגעים באיכות.

לקוחות שהתרגלו לקבל ממך מוצר או שירות ברמה מסוימת מתקשרים לחוצים ומאוכזבים. ובסוף, במקום לנהל את החברה, אתה נכנס בעצמך לייצור או יוצא לשטח כדי להציל את המצב.

אני זוכר שאשתי ואני אכלנו פעם רול אנטריקוט מצוין במתחם קולנוע. בפעם הבאה שהגענו, הטורטייה הזכירה בצורתה את יבשת אוסטרליה, הרול היה רפה והטעם היה סביר ולא יותר.

התאכזבנו. ספק אם נחזור לשם.

זה בדיוק מה שקורה כשלקוח שהתרגל לרמה גבוהה מקבל פתאום משהו פחות טוב. הוא פשוט עובר למתחרה.

יועץ המכירות עשה עבודה טובה בתחום שלו. הוא הגדיל את המכירות, בדיוק כפי שהתבקש. אבל הבעיה לא התחילה במכירות.

מכירות שהחברה לא מסוגלת לספק לא פותרות את הבעיה, הן מגדילות אותה.

אם אתה לא מצליח לגייס עובדים מתאימים, יכול להיות שהבעיה מתחילה דווקא בשיווק

אחת התלונות שאני שומע שוב ושוב מבעלי עסקים היא “אין כוח אדם” או “אני לא מצליח לגייס עובדים”.

ואני עונה להם: “להגיד שאין כוח אדם זה כמו להגיד שאין לקוחות“.

מה הכוונה?

רוב הבעיות בגיוס עובדים מתחילות בכלל בבעיה שיווקית. בדיוק כמו שאתה רוצה למשוך לעסק לקוחות מסוימים, אתה רוצה למשוך אליו גם עובדים מסוימים.

אם אתה לא יודע להציג את העבודה בצורה מספיק אטרקטיבית כדי למשוך את העובדים הטובים מלכתחילה, אתה נשאר עם מועמדים שלא ממש מתאימים למה שאתה צריך.

ואז אתה מתחיל להתפשר.

אתה מגייס עובד, אבל הוא לא מחזיק מעמד או לא עושה את העבודה כמו שצריך. בסוף העבודה חוזרת אליך, ואתה שוב צריך לחפש מישהו אחר.

ושוב אתה מתפשר, כי צריך מישהו שיעשה את העבודה.

אחד הדברים הכי גרועים שבעל עסק יכול לעשות הוא להתחיל להתפשר על הסטנדרטים שלו.

אז מה עושים? בדרך כלל פונים לחברת השמה או ליועץ גיוס. הם יכולים להביא לך עוד מועמדים ולעשות עבודה טובה.

חברת השמה יכולה להביא לך מועמדים מצוינים, אבל אם העבודה שאתה מציע לא מספיק מושכת בעיניהם, הם ילכו לעבוד במקום אחר, ואתה שוב תמצא את עצמך מתפשר על מי שמוכן להגיע.

יועץ אחרי יועץ ניסה לפתור את הבעיות בעסק, עד שהתחילו לחפש דבר אחד מדויק

לאחי ולאשתו היה עסק שרץ שנים והתפתח יפה. היו להם לקוחות קמעונאים שקנו ישירות, וגם לקוחות סיטונאים.

מבחוץ עסק נוצץ, אבל כשאתה מרים את מכסה המנוע, בפנים היו חובות של מאות אלפי שקלים ומלאי עומד בשווי מאות אלפי שקלים נוספים.

כשהם הבינו את המצב, הם התחילו לחפש ייעוץ. הגיע יועץ שאמר: “אני יודע, הבעיה במכירות”. הוא נתן כל מיני הסברים, אבל שום דבר לא התקדם.

אז הם חיפשו יועץ אחר, ועוד יועץ, ועוד יועץ.

יום אחד הגיע אליהם פקס. הדף יצא שורה אחרי שורה. למעלה היה כתוב “בעל עסק”, אחר כך הופיעה תמונה של חמור, ובסוף הגיע המשפט:

“בעל עסק, אם אתה משלם לכולם, למס הכנסה, לביטוח לאומי, למע”מ, לעובדים, לספקים ולרואה החשבון, ואתה נשאר בלי כסף, עם הלשון בחוץ ובאחת עשרה בלילה בעסק, דבר איתי”.

הם הרגישו שהפעם מדברים בדיוק עליהם, ופנו.

מה היה שונה? במקום לנסות לטפל בהכול בבת אחת, גם בשיווק, גם במכירות וגם בפיננסים, הם התחילו לחפש דבר אחד מדויק שנמצא בבסיס שאר הבעיות.

תוך חודשיים הם מצאו מה הגביל את ההכנסות, ושילשו אותן. תוך שנה וחצי הם עברו מהתחייבויות של קרוב למיליון שקל, שכל הזמן התרוצצו לשלם, למצב שבו הכסף כבר היה במזומן בבנק, מוכן לתשלום ביום הזמנת הסחורה.

בהמשך העסק גדל לרשת של 25 נקודות בזכיינות.

היועצים הקודמים לא היו בהכרח לא טובים. כל אחד טיפל במה שהוא ראה. מה שעשה את ההבדל היה למצוא מאיפה הבעיה באמת התחילה.

חברה שמגלגלת מיליונים עדיין יכולה להיות תלויה בבעלים שלה בכל דבר קטן

ישבתי פעם עם בעל עסק שמגלגל כמעט עשרה מיליון שקל בשנה. רשמנו יחד את כל הדברים שהוא עושה במשך היום, וגילינו שבין השאר הוא מרוקן בעצמו את פחי הזבל פעם ביום.

אין שום בעיה אם הוא בוחר לעשות את זה. אבל אם לא, הזמן ותשומת הלב שלו הולכים על דברים שאחרים יכולים לעשות, והעסק מפסיד את מקור ההכנסה הכי חשוב שלו: בעל העסק עצמו!

בעל חברה אחר, עם עסק של כמה מיליונים בשנה, סיפר לי שכשהנהג מחליט לא להגיע לעבודה, הוא עולה בעצמו על המשאית ומעמיס את הסחורה.

איציק פלד, שהקים את סוויס סיסטם, היה לקוח שלי במשך שנים רבות. לפני שהתחלנו לעבוד יחד, איציק כבר בנה עסק עם כמה חנויות והשקיע בו שעות ארוכות, אבל התוצאות והרווחיות לא היו כפי שציפה. העסק נקלע למשבר עמוק, עד שהגיע לכינוס נכסים. הוא לא ויתר, הבין שמשהו בדרך שבה ניהל את העסק לא עבד, והתחיל מחדש.

כשהתחלנו לעבוד יחד היו לו 15 עובדים, אבל הכול עבר דרכו. הוא היה יוצא מהמשרד ב-11 בלילה ומגיע הביתה כשהבנות שלו כבר ישנות מתחת לשמיכה.

איציק גילה שהוא ממלא בערך 30 תפקידים שונים, ולאט לאט העביר אותם לאנשים אחרים. תוך חצי שנה הוא התחיל לצאת הביתה בחמש, והצוות עשה את מה שצריך. אשתו, אגב, התחילה להתאהב בנו, כי בעלה סוף סוף התחיל לחזור הביתה מוקדם.

כמה שנים אחר כך איציק סיפר שבעבר, כשחזר מטיסה לחו”ל, חיכו לו 300 מיילים. ועכשיו מחכים לו רק ארבעה או חמישה. הוא כבר יצא לחופשות של שבועות, והחברה תפקדה אפילו טוב יותר כשהוא לא היה שם.

באותן שנים החברה גדלה משלושה סניפים לשמונה, והמחזור גדל ב-10% עד 15% בכל שנה.

בהמשך הרשת הגיעה לעשרה סניפים, עם מפעל בחריש ומחזור שנתי של כ-50 מיליון שקל. בשנת 2025 איציק מכר את סוויס סיסטם לפולירון מקיבוץ זיקים, בעסקה שהוערכה בעשרות מיליוני שקלים.

אם החברה לא מתפקדת כשאתה לא שם, הבעיה גדולה יותר ממכירות, כספים או כוח אדם

כשהחברה תלויה בבעלים, הוא לא יכול לצאת לחופשה של חודשיים, להקים עסק נוסף או להתפנות למשהו שמעניין אותו.

זה לא שאין לך זמן. לכולנו יש 86,400 שניות ביממה. השאלה היא לאן הזמן הזה בורח לך.

ובמצב כזה, יועץ פיננסי, יועץ מכירות או חברת השמה לא יפתרו את הבעיה, כי היא בכלל לא נמצאת בתחום שלהם.

יועץ טוב לא אמור להפוך אותך לתלוי בו, אלא ללמד אותך למצוא ולפתור בעיות בעצמך

הרבה בעלי עסקים מצפים שיגיע יועץ, מין קוסם כזה, יסתכל על החברה ויגיד להם בדיוק מה לעשות.

אבל ליועץ חיצוני לוקח המון זמן להכיר את העסק שלך, להבין את החולשות והחוזקות שלו, והוא גם לא תמיד יודע מה אתה חולם לעשות עם העסק.

האדם היחיד בעולם שבאמת יודע איך העסק התפתח, מה החולשות והחוזקות שלו ולאן אתה רוצה לקחת אותו הוא אתה.

לכן אני עובד אחרת. במקום להיכנס לעסק, לחקור את הנתונים ולהכריז “הנה, מצאתי את הבעיה”, אני מלמד את בעל העסק לחקור בעצמו ולהפוך לחוקר מומחה של העסק שלו.

בשבוע שעבר אמר לי בעל עסק שאני עובד איתו:

“הדבר הכי בעל ערך שקיבלתי ממך זה להבין איך לחקור ולסנן את כל התירוצים, ולהגיע לסיבה הנכונה”.

הוא נתן לי דוגמה. עובד אמר לו “אי אפשר, לא הגיע חומר”.

אבל זו לא הסיבה. החומר לא הגיע כי מי שהיה צריך להזמין אותו לא הזמין. וגם כאן צריך לבדוק מה גרם לזה.

כשמגיעים לסיבה הנכונה, אפשר לטפל במה שבאמת עוצר את העבודה, וכל המערכת מתחילה לעבוד טוב יותר.

וזה ההבדל. במקום שבעל העסק יחכה בכל פעם שהיועץ יגיד לו מה לעשות, הוא לומד להבין בעצמו מה קורה בחברה שלו ולהוביל את הטיפול בבעיות.

אז לאיזה יועץ כדאי לפנות כשהחברה תקועה?

לפני שאתה בוחר יועץ לפי הבעיה שהכי בוערת היום, צריך לגלות מאיפה הבעיות מתחילות. בהרבה מקרים, החור בתזרים, הקושי לגייס עובדים והמכירות שלא מתקדמות הם בכלל תוצאה של משהו אחר.

אם אתה מרגיש שאתה כל הזמן פותר בעיות, אבל החברה עדיין תקועה, אני מזמין אותך לעשות אבחון קצר דרך האתר, כדי להתחיל להבין מאיפה הבעיות בחברה שלך מתחילות.

כאן מתחילים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

מה קריטי לבדוק לפני שלוקחים יועץ עסקי?

יש כל מיני יועצים עסקיים… אבל מה עובד תכלס?

אם העסק לא יכול להסתדר חודש בלעדיך, יש פה בעיה