מה קריטי לבדוק לפני שלוקחים יועץ עסקי?
את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אם יש לך עסק עם עובדים ואתה סקפטי לגבי יועץ עסקי, אתה כנראה רוצה לדעת: כמה זה יעלה והאם זה באמת יעזור לעסק שלך.
ייעוץ עסקי טוב אמור להיות
יועץ עסקי טוב לא אמור להיות עוד הוצאה על העסק אלא השקעה שמחזירה את עצמה. המטרה היא שהערך שתקבל יהיה גדול משמעותית מהסכום ששילמת, בין אם בקפיצה ברווחיות, בזמן שאתה מקבל בחזרה לעצמך או בשקט הנפשי שמגיע כשהעסק כבר לא יושב לך על הראש.
העניין הוא שהשוק מלא ביועצים, ולא כולם מביאים תוצאות. לכן אם כבר ניסית ייעוץ בעבר ולא ראית שינוי, טבעי שתשאל את עצמך למה שהפעם זה יהיה אחרת.
יש כמה משפטים שאני שומע שוב ושוב מבעלי עסקים. בחלקם יש אמת, אבל לפעמים אותה מחשבה שנועדה להגן עליך גם מונעת ממך לבדוק משהו שיכול לעזור לעסק ולך.
בוא נבדוק ארבע חששות נפוצים ונראה אילו שאלות כדאי לשאול לפני שמחליטים.
1. “אני בעסק כבר שנים, אין לי מה ללמוד”
יש הרבה אמת במשפט הזה. אם בנית עסק עם עובדים, כנראה שעשית הרבה דברים נכון.
צברת ניסיון, עברת תקופות טובות ופחות טובות, התמודדת עם עובדים, ספקים ולקוחות, פתרת בעיות וקיבלת אלפי החלטות. אחרי כל זה, הגיוני שתתהה מה כבר מישהו מבחוץ יכול ללמד אותך.
הבעיה היא שניסיון מלמד אותך איך לגרום לעסק לעבוד, אבל לא בהכרח איך לגרום לו לעבוד בצורה הנכונה שתקל עליך ותגרום לו להתרחב.
יכול להיות שבמשך שנים התרגלת לסגור בעצמך את העסקאות החשובות, לפתור בעיות של עובדים ולרדוף אחרי לקוחות שלא שילמו.
נהיית טוב בדברים האלה, ולכן העסק ממשיך לעבוד. אבל זה לא אומר שאתה צריך להיות זה שעושה אותם, או שהבעיות האלה צריכות להתקיים מלכתחילה.
המצב מחמיר עוד יותר כשהעסק גדל, אבל צורת הניהול נשארת כפי שהיתה כשהוא היה קטן.
עסק עם עובד אחד עשוי איכשהו להתנהל מהראש של הבעלים. אתה זוכר למי צריך לחזור ומכיר כל לקוח. בעסק עם 15 עובדים אותה שיטה כבר חורקת חזק.
פתאום עובד מחכה לאישור שלך, הצעת מחיר תקועה כי רק אתה יודע לתמחר, מנהל מתקשר כדי לשאול שאלה שהיה אמור להיות מסוגל להחליט בעצמו, והגבייה נמצאת איפשהו בין הנהלת החשבונות לבין “אני אטפל בזה כשיהיה לי רגע”. העסק גדל, אבל מערכת הניהול שלו לא מתאימה לעבודה ולצמיחה.
וכאן נמצא הפרדוקס: הניסיון שלך יכול להיות גם יתרון וגם נקודת עיוורון. אחרי שנים בתוך העסק, דברים מסוימים נראים טבעיים פשוט כי ככה תמיד עשיתם אותם.
אם כל כבר שנים הצעת מחיר עוברת דרכך, אתה לא בהכרח רואה בזה בעיה. אם לקוחות רגילים לאחר בתשלום ואתה רגיל לרדוף אחריהם, גם זה מתחיל להרגיש כמו חלק בלתי נמנע מניהול עסק.
לכן השאלה היא לא אם יש לך מה ללמוד על העסק שלך. ברור שאתה מכיר אותו טוב יותר מכל יועץ שנכנס אליו בפעם הראשונה. השאלה היא האם יש דברים שהתרגלת אליהם עד שכבר קשה לך לראות איך אפשרי לעשות אותם אחרת.
חמש שאלות לבדיקה עצמית:
- אם תיעדר מהעסק לשבועיים, מה יקרה לשיווק, למכירות, לתפעול ולגבייה?
- האם אתה יודע היום מה צפוי לקרות לתזרים שלך בעוד 90 יום?
- ככל שהעסק גדל, האם התלות שלו בך קטנה או דווקא גדלה?
- האם יש לך מספיק זמן פנוי למשפחה ולדברים שאתה רוצה לעשות?
- האם אתה מרוויח משמעותית יותר ממה שהיית יכול להרוויח כשכיר עם הרבה פחות כאב ראש?
2. “לא נעים לי להראות את המצב האמיתי של העסק”
על ההתנגדות הזאת מדברים פחות, אבל היא הרבה יותר נפוצה ממה שנדמה.
כשהמכירות יורדות, הבנק מתחיל ללחוץ, הגבייה תקועה או הרווח בסוף החודש קטן בהרבה ממה שהמחזור גורם לך לצפות, לא תמיד נעים לפתוח את המספרים מול אדם נוסף.
לפעמים בעל העסק אומר לעצמו שהוא קודם יסדר קצת את הדברים ורק אז יבקש עזרה. הוא יגבה כמה חובות, יסגור עוד שתי עסקאות, יסדר את התזרים ואז יגיע לפגישה כשהעסק נראה יותר טוב.
זה קצת כמו לנקות את הבית לפני שהמנקה מגיעה, רק שבמקרה הזה הבלגן הוא בדיוק מה שצריך לראות.
כששמים את כל הקלפים על השולחן בכנות, גם דברים שנראו מביכים או מדאיגים הופכים לבעיות שאפשר לפרק ולטפל בהן.
יועץ טוב לא שופט ולא מסתכל על המספרים כדי לתת לך ציון על הדרך שבה ניהלת את העסק עד היום. מה שמעניין אותו זה לעזור לך.
הוא צריך להבין איך הגעת למצב הנוכחי, מה יוצר אותו ואיפה אפשר להתערב כדי לשנות את הכיוון. מבחינתו, גם המספרים הפחות יפים הם מידע שימושי שעוזר להרכיב את התמונה.
3. “יועצים מוכרים הבטחות, בסוף נשארים עם מצגת יפה”
החשש הזה מוצדק. אפשר לקבל ניתוח שנשמע לכאורה טוב, אסטרטגיה מרשימה ומצגת עם מספיק גרפים כדי להרגיש שהעסק כבר השתנה, ואז לחזור למחרת בבוקר למציאות. עובד לא הגיע, לקוח כועס, שלוש הצעות מחיר מחכות ובשעה 10:30 התוכנית האסטרטגית כבר קבורה מתחת ל-47 הודעות וואטסאפ.
זו אחת הסיבות שתוכנית “יפה” בפני עצמה לא מספיקה. בעל עסק בדרך כלל לא סובל ממחסור ברעיונות. הוא כבר יודע שכדאי לשפר את הגבייה, לעשות יותר פולואפ, להאציל סמכויות ולבדוק את המספרים בתדירות גבוהה יותר. הפער נמצא הרבה פעמים בין “אני יודע שצריך” לבין “זה באמת קורה בעסק על ביס קבוע”.
לכן לפני שבוחרים יועץ, יש כמה סימני אזהרה שכדאי לשים לב אליהם:
- הוא מדבר יותר ממה שהוא שואל. לפני שנותנים פתרון צריך להבין את העסק, ולא להתאים כל עסק לאותה שיטה.
אנחנו למשל משתמשים בשיטה מוגנת בזכויות יוצרים לביצוע אבחון מלא ומדויק לפני שאנחנו מתחילים לדבר על הפתרון. - הוא מתמקד רק בתחום אחד בלי לבדוק את שאר העסק. בעיית תזרים יכולה להתחיל במכירות, בגבייה, בתמחור או בתפעול. טיפול בסימפטום הלא נכון מפספס את הבעיה ויגרום להתדרדרות בהמשך.
אנחנו בודקים את העסק כמערכת שלמה, כדי להבין איפה הבעיה מתחילה ולא רק איפה היא מורגשת. - אין מדדים להצלחה. אם אי אפשר להגדיר מה אמור להשתפר ואיך תדע שזה קרה, יהיה קשה לדעת אם הייעוץ עובד.
אנחנו עובדים עם מספרים, לא עם תחושות, ועוקבים אחרי מדדים שמותאמים לעסק ולמטרות שלך. - הוא גורם לך להיות תלוי בו. ייעוץ טוב אמור לבנות בעסק יכולת, סדר ותהליכים, לא לבנות תלות ביועץ.
לכן אנחנו עובדים בשני הכיוונים: מכשירים את בעל העסק ונותנים לו כלים, ובמקביל בונים בתוך העסק תהליכים, מערכות, נהלים ואנשים שיכולים לקחת אחריות. המטרה היא לבנות שיפור בהווה ובעתיד שלא תלוי בנוכחות שלנו. כך הנכסים שבנינו יחד הופכים לחלק מהעסק וממשיכים לשרת אותו לאורך זמן.
4. “זה יקר, האם זה באמת שווה?”
זו שאלה לגיטימית, וכדאי לשאול אותה על כל שירות עסקי. הבעיה היא שקל מאוד לראות את מחיר הייעוץ, כי הוא מופיע במספר אחד ברור בהצעת המחיר. הרבה יותר קשה לראות כמה עולה לך להמשיך כמו היום עם כל הדברים שלא עובדים בעסק.
נניח שיש לך הצעות מחיר שנשלחות ולא נעשה עליהן פולואפ מסודר. אין בדוח רווח והפסד שורה שנקראת “עסקאות שאולי היינו סוגרים אם מישהו היה חוזר אליהן בזמן”.
אם עובדים פונים אליך שוב ושוב כדי לקבל החלטות שהם יכולים לקבל בעצמם, גם הזמן הזה לא מופיע כהוצאה.
ואם לקוחות משלמים באיחור של חודש, אתה אולי לא רואה את זה כהוצאה, אבל אתה בינתיים צריך לממן משכורות, ספקים והוצאות מכסף שעדיין לא נכנס, ולחיות עם הלחץ של איך סוגרים את החודש.
לכל הדברים האלה יש מחיר.
גבייה איטית משאירה כסף שכבר הרווחת אצל הלקוחות במקום בחשבון שלך, ולעיתים מאלצת אותך להשתמש במסגרת אשראי עם ריביות כדי לממן את הפער.
תזרים לא מתוכנן גורם לך לקבל החלטות תחת לחץ, לתת הנחות כדי להכניס כסף מהר או לוותר על הזדמנות טובה כי בדיוק עכשיו אין מספיק מזומן.
מכירות שתלויות בך הופכות אותך לאיש המכירות היקר ביותר בעסק. בכל שעה שאתה סוגר עסקה שאדם אחר היה יכול לסגור, אתה לא עושה את העבודה שרק בעל העסק יכול לעשות.
והזמן שלך הוא אולי העלות שהכי קל להתעלם ממנה. אם העסק מרוויח, אבל דורש ממך 12 שעות עבודה ביום, צריך להכניס גם את זה לחישוב כששואלים עד כמה זה באמת עובד טוב.
לכן השאלה “כמה עולה הייעוץ?” היא רק חצי מהמשוואה. החצי השני הוא: כמה עולה לי להמשיך בדיוק כמו היום?
אם בעיה מסוימת עולה לעסק עשרות אלפי שקלים בשנה, הפתרון שלה לא בהכרח צריך להיות זול. הוא צריך להיות כדאי.
פתרון שעולה 20 אלף שקל וחוסך לעסק 100 אלף, או גורם לו לייצר 200 אלף נוספים ברווחים שווה הרבה יותר מהמחיר שמשלמים עליו.
למי ייעוץ לא מתאים?
ייעוץ עסקי יכול לעזור מאוד, אבל הוא דורש מעורבות מצד בעל העסק. הוא מתאים למי שמוכן ללמוד, לרכוש כישורים חדשים וליישם שינויים בעסק, ולא למי שמצפה שהיועץ יעשה את כל זה במקומו.
אנחנו יכולים לעזור לך לזהות מה צריך להשתנות, להבין מה עומד מאחורי הבעיות, לבנות איתך את הדרך ולהכשיר אותך בכלים ובכישורים שחסרים לך. אבל בסופו של דבר, אתה זה שמנהל את העסק ומיישם בו את השינויים.
המטרה של ייעוץ יכולה בהחלט להיות להוריד ממך עומס ועבודה. אנחנו עוזרים לבנות תהליכים, לגייס ולהכשיר אנשים ולהעביר אליהם תפקידים שהיום יושבים אצלך. ההבדל הוא שאנחנו עוזרים לך לבנות את המערכת שתעשה את העבודה, ולא הופכים בעצמנו למחלקת המכירות, מנהלי תפעול או מנהלי הגבייה של העסק.
וזה מבחינתנו חלק חשוב מהמטרה: לא לגרום לך להזדקק לנו יותר, אלא פחות.
במהלך התהליך אנחנו רוצים שתצבור יותר כלים, יותר יכולת ויותר עצמאות, כך שבהמשך תוכל להתמודד בעצמך גם עם בעיות, שינויים והחלטות עתידיים שיתעוררו ככל שהעסק ימשיך לגדול ולהשתנות.
לבדוק בלי להתחייב
אם יש לך עסק עם 10 עובדים ומעלה ואתה עובד קשה מדי ביחס לתוצאות שאתה מקבל, אפשר להתחיל בפגישת ייעוץ ללא התחייבות. המטרה בפגישה היא להבין מה קורה היום בעסק, איפה נמצאים החסמים וההזדמנויות ובמה כדאי לטפל קודם.
נבחן את התזרים, המכירות, הגבייה או ההתנהלות העסקית בהתאם למה שקורה אצלך, על מנת לזהות מה ייתן את השיפור המשמעותי ביותר. המטרה היא לא לשכנע אותך שאתה צריך יועץ, אלא לתת לך תמונה ברורה יותר של העסק ושל הצעדים שכדאי לעשות, גם אם בסוף תחליט לא להמשיך.
לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- “כבר ניסיתי יועץ אחר ולא עבד” הוא לא משפט שאני מנסה להתווכח איתו. להפך. אם השקעת כסף וזמן ולא ראית שינוי, יש לך סיבה טובה להיות סקפטי. לכן במקום להסביר לך למה כדאי לתת אמון בעוד יועץ, אני רוצה להראות לך מה אנחנו עושים אחרת, כדי שתוכל לבדוק בעצמך אם זה בול מה שאתה והעסק שלך צריכים עכשיו.
- נדלקה נורה ברכב. אפשר לבדוק מה גרם לה להידלק, ואפשר לשים עליה מדבקה ולהמשיך לנסוע בשקט נפשי מרשים. האור נעלם, התקלה לא. בעסק זה מסובך יותר: לפעמים כמה נורות מהבהבות יחד, ולפעמים נורה אחת מהבהבת בגלל משהו שקורה במקום אחר לגמרי. אז איך יודעים במה באמת צריך לטפל קודם?
- אפשר לקנות חכה מקצועית, ציוד מצוין ופיתיון יקר, לצאת ליום שלם של דיג ולחזור הביתה עם דלי ריק לחלוטין. בשלב הזה קל להכריז שהדגים פשוט לא משתפים פעולה. בעל עסק שפגשתי הגיע למסקנה דומה אחרי שהוציא אלפי שקלים על פרסום ולא קיבל אפילו פנייה אחת. רק שברגע שהתחלנו לשאול שאלות, המסקנה שלו קיבלה פתאום כיוון אחר.
