מי צריך איש מכירות יד שנייה?
מאמר זה מדבר על שינוי תפיסות והתמודדות עם מוסכמות מטעות בתחום המכירות. כמו המחשבה שמכירות יכולות להיסגר רק לאחר מספר פגישות, או שזה סביר שאיש מכירות יסגור רק חלק קטן מהעסקאות הפוטנציאליות. במקום להתמקד בתירוצים, אנחנו נסתכל על מה באמת עוצר את איש המכירות מלהשתפר לרמה הגבוהה ביותר – פעילות חלקה שלא רק סוגרת עסקאות בשפע, אלא גם יוצרת לקוחות מרוצים שחוזרים אליו וממליצים עליו לאחרים.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
היית מאמין שלעתים צריך למכור למנכ”ל(!) את הרעיון שהוא בכלל זקוק לאיש מכירות טוב?!
“מומחים” אולי סיפרו לך תמיד שמכירה אף פעם לא מתבצעת לפני פגישה רביעית או חמישית. אולי גם סיפרו לך שאיש מכירות טוב סוגר שלוש או ארבע מתוך עשרים סגירות אפשרויות. ואולי יש “מומחים” שסיפרו לך שמצב השוק קשה… ואולי צריך להסתפק באנשי מכירות הקיימים, כי ״זה מה שיש״.
האמת היא שאם הם היו כאלה מומחים אמיתיים, הם היו עוסקים במכירות ולא בסיפורים, ביצוע ראיונות רבים או ב”סיבות” נדושות מדוע המכירות אינן גבוהות כנדרש.
בסופו של דבר, המכירות נמוכות בגלל סיבה אחת ויחידה: חוסר יישום של הידע הנכון. לו היה להם את הידע הנכון, הם היו פשוט דואגים להביא עוד עסקה ולסגור אותה.
כעת, מנכ”ל שבעצמו אינו מקצוען מספיק ואינו מכיר את העקרונות הבסיסיים של תקשורת בינאישית ומכירות פשוט “יקנה” כל סיפור ש”המומחה במכירות” שלו מוכר לו.
אף גרוע יותר מכך, הוא יקנה כל סיבה שהלקוח נתן מדוע להימנע מסגירת העסקה (“יקר לי”, “אתייעץ עם אשתי/השותף/האחות/העובד וכו’). אפשר לקרוא לזה פשוט לעבוד עם “אנשי מכירות יד שנייה”.
איש מכירות מצוין סוגר 16 עד 17 עסקאות מתוך 20 והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו. אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור ועוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.
מה איש מכירות מצוין עושה?
איש מכירות מצוין פשוט מניח שאפשר ללמוד עוד על הנושא שאותו הוא כבר לעס. הוא לא נתקע במחשבה ש”הוא כבר יודע”. דבר זה מעיד על עצלנות וחוסר אחריות.
איש מכירות גרוע – פשוט חושב ומאמין שהוא כבר יודע הכל. אין לו מה ללמוד. דוגמה לכך היא מנכ”ל שרצה לרשום את איש המכירות שלו לסדנת מכירות אצלנו, מהסיבה הפשוט שהבחור לא מוכר כבר חודשיים מאז שנכנס לתפקיד.
הטעות הייתה שהוא הלך לשאול את איש המכירות אם הוא רוצה ללכת לסדנה. איש המכירות השיב לו “לא. אני יודע מה שצריך, אני רק…”. העובדה שהוא לא מוכר לא השתנתה. היא פשוט “חמקה” לה מול עיניו של המנכ”ל. כדי להפוך את המנכ”ל למיומן יותר בניהול מכירות מקצועי, קודם כל נביא את המנכ”ל לסדנה. חוסר ידע, היה ממשיך להוביל אותו לאבדן מכירות שגרתי.
בקיצור – אל תסתפק בלהיות “יד שנייה”. היה מקצוען!
כיצד זה עובד בשטח?
לקוחה שעבדתי איתה על נושא המכירות, שלחה לי מייל:
“הי עופר,
יש לי הצלחות מאוד גדולות במכירות ועיקר היום אני עוסקת בשיווק ומכירות. הכל בזכותך.”
– ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים
אם גם לכם נמאס להשתמש באנשי מכירות “יד שנייה”, שלחו אותם אלינו לסדנה!
התוצאות ידברו בשם עצמן.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אל תמכור מוצר, בנה מערכת. ככה מייצרים עסק שמזין את עצמו כל הזמן: ישבתי עם בעלת חנות רהיטים. היא שאלה אותי שאלה אחת, מאוד הגיונית על פניו, שחשפה בדיוק למה העסק שלה לא מצליח לייצר המשכיות. בסרטון הזה אני מסביר למה הגישה של רוב בעלי העסקים לגבי “מתי לשמור על קשר” היא פשוט שגויה.
- איך הפכנו שיחת אזהרה מהבנק ל-30,000 ש”ח בכיס בזמן שיא לפני שאתם מוציאים שקל על שיווק ממומן, האם בדקתם את רשימת הלקוחות הקיימת שלכם? בסרטון אני משתף שיטה פשוטה (כולל התסריט המדויק) להחייאת לקוחות שלא היו פעילים שנים. מנכ”ל שירש חברה מאבא שלו מצא את עצמו בשיחת טלפון בלתי צפויה מהבנק: “חותכים לך את המסגרת”….
- בעל עסק פנה אליי כשהוא קרוב לייאוש: מחלקת השרטוטים שלו עבדה לאט, והוא הרגיש שהעובדים פשוט “מורחים את העבודה”. כשבדקנו גילינו שהתפוקה שלהם בקושי כיסתה 50% ממה שהעסק היה צריך רק כדי להישאר עם הראש מעל המים… איך פותרים מצב כזה? בוא נפרק את המוקש הזה שלב אחר שלב, ונראה איך הופכים תסכול ניהולי למכונת תפוקה מרשימה, עם עובדים שמגלים אכפתיות ולוקחים אחריות על התוצאות שלהם.
