מה (באמת) קובע את פוטנציאל ההכנסה שלך?
הלקוח הכין אותי שבבנק כבר נתנו לו את כל תקופות החסד האפשרויות. בפגישה עצמה בבנק, מנהל הבנק לפתע הסכים לעזור עם עוד מימון והרחבת מסגרת האשראי. הלקוח שלי נשאר המום… איך יכול להיות שאחרי כל כך הרבה תשובות שליליות שינה מנהל הבנק את דעתו כל כך מהר?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
לא מזמן ישבתי בפגישה עם לקוח ועם מנהל סניף הבנק שלו.
מה שקרה זה שבעל עסק לאספקת מוצרים בענף המזון פנה אלי לעזרה, אחרי תקופה ארוכה של פעילות עסקית, בה ההכנסות שלו ירדו כל כך שהן כמעט ונעלמו.
בטווח המיידי היה צריך למצוא פתרון לבעיית תזרים כדי לאפשר לעבוד עם ראש שקט יותר על קידום העסק. אחד הספקים כבר איים לעצור את אספקת הסחורה והמצב היה לחוץ.
הלקוח הכין אותי ואמר לי שבבנק כבר נתנו לו את כל תקופות החסד האפשריות ונציגי הבנק הראו סימנים של חוסר סבלנות.
בפגישה עם מנהל סניף הבנק, גם הלקוח וגם מנהל סניף הבנק היו מופתעים. מנהל הבנק הופתע ממה שהראתי לו, ולאחר כמה דקות הוא גם הסכים לעזור לבעל העסק ולתמוך בו בעוד מימון והרחבת מסגרת האשראי כדי שנוכל לצאת לדרך עם תוכנית הייעוץ.
הלקוח נשאר המום. איך יכול להיות שאחרי כל כך הרבה תשובות שליליות מהבנק ומערכת יחסים שנראה שעלתה על שרטון, שינה מנהל הבנק את דעתו כל כך מהר?
הלקוח הופתע כי למרות התקשורת הקרירה והמנוכרת של נציגי הבנק לפני הפגישה, וניצול מלא של מסגרת האשראי שתפחה למימדים לא הגיוניים, מנהל הבנק שינה את דעתו במהלך הפגישה וכעת היה מוכן לעזור.
תוך כדי, בעל העסק גם גילה מה באמת הגורם המכריע שקובע את פונטציאל ההכנסה שלו.
זה מה שעשיתי…
טיפול
כאשר מנהל סניף בנק נדרש להחליט בנוגע לאישור תנאי אשראי ומסגרות אשראי ללקוחות שלו, הוא זקוק לנתונים כדי לקבל ודאות בנוגע לעסק, ליכולת ההחזר וליכולת הניהול של אותו לקוח.
בהיעדר נתונים שוטפים על תפקוד העסק, הוא מתבסס על דוחות כגון דוחות רווח והפסד, מאזן שנתי של שנה חולפת או שנה קודמת שמופקים בדרך כלל על ידי רואה החשבון של העסק.
אחת הבעיות הנפוצות היא שהוא מנסה לשפוט את האדם מולו על ידי נתונים מספריים. לעיתים הנתונים הם של תקופה עתיקה מאוד (שנה שעברה, או החודשים הקודמים), ואפשר להתייחס אליה כ”פרה-היסטורית”.
כך לדוגמה, אם לפני שבועיים, בעל העסק הגיע לתובנה, והחליט לשנות את אופן התנהגותו, החליט לשנות את המצב, לקחת אחריות ואפילו לפנות אלי לייעוץ מקצועי בניהול, הרי שהדוחות מהשנה שחלפה לא יראו את זה! הדוחות הללו מראים רק את העבר. וגם אותו הם מראים בצורה מעוותת בדרך כלל.
בנוסף לצרות אלה, הבנקאי מתבונן על מספרים מתקופה ארוכה מדי (בדרך כלל שנה) ומנסה להסיק מסקנות לגבי התנהגות הלקוח שלו בעתיד. למשל, ייתכן שללא קשר לעונתיות, יש חודשים של מגמת עליה לפי הצפוי, ויש חודשים של מגמת ירידה בניגוד לצפוי.
איך עקפתי את “המכשול של הדוחות”
כדי לפתור את הדבר ביקשתי מהלקוח שלי לספק לי נתונים על מחזורי המכירות החודשיים במשך שנתיים אחורה. השתמשתי בידע בנושא ניהול על פי סטטיסטיקות והעלתי אותם על גרף חודשי לאורך השנים, ועם זה הגעתי למנהל הסניף.
ראינו בבירור שיש תקופה של כשישה חודשים שמחזור המכירות היה יציב וגבוה מאוד. זה עונה על השאלה “האם העסק או בעל העסק בכלל יכול להשיג תוצאות?“.
בברור התשובה היא כן. הוא השיג את זה בעבר, המתחרים שלו מורגשים, כלומר יש פעילות בתחום הזה בשוק, ולכן הוא יכול להשיג זאת שוב. זהו לא עסק חדש, אלא עסק שכבר הפיק את התוצאות הללו בעבר.
הסוד הוא בשינוי מגמת ההכנסות
הדבר השני הוא שרואים שהייתה ירידה משמעותית לאחר התקופה הטובה בעוד ששנה לפני כן, לא הייתה כזו ירידה באותה התקופה. אפשר להסיק בבירור שמשהו גרם לירידה הדרסטית הזאת. הדבר המפתיע הוא שהגורם הוא תמיד פנימי ונמצא בוודאות בתוך העסק.
העובדה שהיה אפשר לראות מהגרף היא שתמיד אחרי שהגרף הראה “נגיעה בתחתית” הייתה פתאום גם עליה בחודשיים שלושה שאחרי ושוב ירידה.
בדיוק בנקודה הזאת, מנהל הבנק נזכר שבדיוק אז הוא החל להתקשר ללקוח ולדרוש ממנו לטפל בחשבון הבנק. (גם מנהל סניף הבנק עבר תהליך במהלך הפגישה…)
מה קובע את פוטנציאל ההכנסה?
אם העסק מסוגל לייצר יותר בכל פעם שנוצר צורך אמיתי בכך, מה זה אומר על פוטנציאל ההכנסה שלו? אם בכל פעם שהלחץ לייצר יותר גדל, גם ההכנסה גדלה, מה באמת קובע את הגבול?
ייתכנו גורמים שונים להכנסה, כגון ביקוש של לקוחות קבועים וכו’. אך מה קובע כמה מתוך הפוטנציאל הזה העסק באמת יממש?
יש בעלי עסקים שמוכרים ומייצרים לפי “כמה הוצאות שצריך לכסות”. זו דרך בטוחה מאוד להיות בלי עתודות או יתרות חופשיות של כסף בבנק.
יש כאלה שמייצרים “כדי לספק את הלחץ (דרישה) שמגיע ממנהל הבנק”. גם זו דרך להישאר בינוני או להגיע לתחתית.
יש כאלה שמייצרים לפי מה שהאישה אומרת שצריך כדי לכסות את הקניות בבית.
ויש כאלה, נדירים יותר, שמציבים לעצמם חלום עם רף גבוה ודורשים מעצמם להגיע אליו.
אחרי שהוודאות של הבנקאי עלתה בנוגע לעסק ולפוטנציאל ההכנסה, הבהרתי לו שכעת אני מציב את הדרישה להכנסה עבור בעל העסק, והראתי תוצאות מארבעה ימי עסקים אחרונים (אני תמיד משתדל לבוא עם ״קבלות״ ודברים שניתן להראות ולהוכיח בקלות, במקום לסמוך על ״לשכנע במילים״).
שורש הבעיה
כשנפגשנו לראשונה שבוע לפני כן, גיליתי שבעל העסק מעולם לא הציב יעדים לעסק ואף פעם לא דרש מעצמו להגיע ליעדים כלשהם.
אז מייד לאחר שנחתם הסכם הייעוץ, הערכתי יחד עם בעל העסק כמה נדרש כדי להפעיל את העסק ולשלם הלוואות, ודרשתי מבעל העסק לעמוד ביעדים שהגדרתי לו.
פתאום הוא גילה שהוא צריך לתכנן את צעדיו טוב יותר.
הוא הצליח לתאם 15 פגישות מכירה, יעד שבכלל לא היה במודעות שלו קודם לכן ולא התכוון אליו.
חלק מהפגישות היו עם לקוחות חדשים.
דרשתי שיתקשר לכל הלקוחות שיש לו ברשימות מהעבר (ללא קשר לסטטוס שלהם או לאיכות שלהם כהזדמנות), עם יעד למספר שיחות בכל יום, והוא התלהב כשהוא קיבל 3 הזמנות מכאלה שלא היה איתם בקשר במשך שנה ומעלה, וזה רק משיחת טלפון…
הדרישה יכולה לבוא גם מחברי הצוות בעסק. למשל אצלנו בחברה, יש אדם שאחד מתפקידיו (מעבר לתפקידיו האחרים) הוא לדרוש מכל אחד בצוות לייצר את התפוקה שלו (בין אם זה מכירות, קידום, שיווק, ייצור, ארגון המשרד וכו’).
אם אין לך מישהו כזה, שדורש ממך, כדאי שיהיה לך יועץ שיודע לדרוש ממך ״ללא רחמים״ כדי שתתחיל לייצר בסדרי גודל ובעקביות שלא היכרת קודם. כדי לבדוק אפשרות לעבוד איתי, אתה יכול להתחיל כאן.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- צחי, בעלים של מכללה מובילה למקצועות היופי, היה עסוק בניהול העסק, אבל בתוך כל המשימות והידע שצבר, לא תמיד היה ברור לו במה כדאי לטפל קודם. בעבודה עם עפר פלאוט הוא למד להסתכל על העסק מלמעלה ולזהות איפה כדאי למקד את המאמצים.
- חם בחדר. אתה מזמין טכנאי מזגנים, והוא מוצא תקלה ומתקן אותה. עדיין חם, אז אתה מזמין טכנאי נוסף. גם הוא מוצא משהו לשפר, ועכשיו המזגן לכאורה עובד נהדר. שני הטכנאים הצליחו במשימה שלהם, רק שאתה עדיין מזיע. אגב, אף אחד מהם לא חשב לבדוק את החלונות, ואלה היו פתוחים לרווחה והמשיכו להוציא את כל הקור החוצה… בעסק זה קצת יותר יקר. יועץ פיננסי, יועץ מכירות או יועץ גיוס יכולים לעשות עבודה מצוינת, ובכל זאת להשאיר אותך עם אותה בעיה. אז איך בוחרים יועץ שיראה את התמונה המלאה, ולא רק את מה שנמצא בתחום ההתמחות שלו?
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
