השגיאה העיקרית בניהול פיננסי

לאביתר יש מסעדה קטנה בתל אביב. אחרי שנה וחצי טובות, ההכנסות ירדו.

הוא מסתכל על המספרים ועושה את מה שנראה לו הגיוני: מפטר מלצרית אחת, עובר לספק ירקות זול יותר, ומבטל את הפרסום בפייסבוק.

“אין כסף, אז צריך לחסוך”, הוא מסביר.

חודש עובר. ההכנסות לא עולות. הן דווקא יורדות עוד.

עם פחות צוות, השירות נפגע. עם ירקות פחות טובים, לקוחות קבועים מפסיקים להגיע. ובלי פרסום, כמעט אף אחד חדש לא נכנס.

אביתר עשה בדיוק את מה שרוב בעלי העסקים עושים כשנכנסים ללחץ פיננסי: לקצץ, לחסוך ולהתכווץ. והאמת היא שהוא רק החמיר את המצב.

הטעות שכמעט כולם עושים

כשחסר כסף, הנטייה הראשונית היא באמת לחסוך, לקצץ, לרוץ לבנק לבקש הלוואה. זה מרגיש אחראי והגיוני, נכון?

אבל זו בדיוק הטעות.

מפסידים 0:2? בוא נוריד עוד שחקנים מהמגרש

תאר לעצמך קבוצת כדורגל שמפסידה 0:2. המאמן קורא לפסק זמן ואומר: “בסדר חבר’ה, תשמעו את התוכנית. מעכשיו, אנחנו משחקים רק עם 8 שחקנים. כל השאר יושבים על הספסל. ואף אחד לא מנסה להבקיע, רק מגנים.”

השחקנים מסתכלים עליו המומים, “אבל אנחנו מפסידים…”

“נכון,” הוא עונה, “אז בואו נוריד קצב ונחזיק מעמד.”

ככה בדיוק נשמעת האסטרטגיה של רוב בעלי העסקים כשההכנסות יורדות. פחות עובדים, פחות שיווק, פחות השקעה. הגנה, הגנה, הגנה…

הבעיה היא שאי אפשר לנצח משחק בלי להבקיע. ואי אפשר להבקיע אם אתה רק מנסה לא לספוג.

חיסכון לא יוצר כסף. הוא רק מאט את הדימום. ולפעמים הוא דווקא מחמיר אותו, כי קיצוצים פוגעים ביכולת שלך לייצר הכנסות.

האמת הפשוטה היא: תמיד יהיו לך צרות עם כסף אם לא תעשה מספיק ממנו.

“אבל אני לא מצליח להגדיל הכנסות”

בהרבה מקרים כשהנושא עולה זה המשפט שרץ לאנשים בראש. 

הם מאמינים שההכנסות שלהם נקבעות על ידי מישהו אחר: הלקוחות שהחליטו לקנות פחות, המתחרים שמוכרים בזול, הספקים שמעלים מחירים, מצב השוק, או מה שכתבו בעיתון.

מי שמאמין בזה הפסיד במשחק עוד לפני שהתחיל.

כי האמת היא שרוב בעלי העסקים לא יודעים מה קובע את פוטנציאל ההכנסה שלהם. הם לא יודעים למדוד את זה, לא יודעים איך להשפיע על זה, ולכן מרגישים חסרי אונים.

מה אם במקום לחסוך אביתר היה מתמקד בהכנסות?

מה היה קורה אם אביתר, במקום לקצץ, היה שואל את עצמו שאלה אחרת?

לא “איפה אני יכול לחסוך?” אלא “מה הכי עבד לי בעבר בלהביא לקוחות?” או “מה הכי עבד בעבר בלהכניס יותר? מה הוכיח את עצמו?”

אולי אביתר היה נזכר שבתקופה הכי טובה של המסעדה היה מבצע צהריים עם מנה במחיר מיוחד + שתייה, וזה כמעט הכפיל את כמות הסועדים באמצע השבוע. 

או אולי היה נזכר שבעבר היה מעלה סרטונים קצרים של השף מסביר ומדגים מה מיוחד בכל מנה, וזה הביא הרבה לקוחות חדשים.

או שהיה מגלה שרוב הלקוחות הקבועים שלו הגיעו בזכות ביקורות בגוגל, ושכבר חודשים הוא לא ביקש מאף אחד לכתוב ביקורת.

או שאולי יתגלה משהו אחר לגמרי.

הנקודה היא שהפתרונות קיימים. הם נמצאים בין השאר במה שכבר עבד בעבר.

אבל רגע, מה עם חיסכון?

אין בעיה מהותית בלחסוך. זה יכול להיות חכם ואחראי. 

אבל יש הבדל עצום בין חיסכון שנעשה בצורה נכונה לבין קיצוצים שנעשים מתוך פאניקה או שפוגעים במנועי הצמיחה שלך. 

העניין הזה הוא קריטי, כי אם תקצץ במקום הלא נכון, בזמן הלא נכון, לא תחסוך כלום. רק תפסיד מהר יותר!

מה עכשיו?

אם אתה קורא את זה ומזהה את עצמך, יש לך בחירה.

אתה יכול להמשיך להאמין שההכנסות תלויות בשוק, בלקוחות או במזל. או שאתה יכול להתחיל לבדוק מה באמת גורם לאנשים לקנות ממך, ולעשות מזה יותר.

אם אתה צריך עזרה עם זה, אני כאן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

למה הכסף נעלם? 3 סיבות עיקריות לחוסר שליטה פיננסי

המשחק האמיתי הוא להכניס יותר, לא להוציא פחות

מה גורם להפסדים גדולים במכירות?