מה גורם להפסדים גדולים במכירות?
בכל תהליך מכירה יש גורמים נראים לעין: מחירים, תנאים, צרכים, תזמון. אבל יש גם גורמים שלא מדברים עליהם מספיק, כאלה שמתנהלים “מאחורי הקלעים” ומשפיעים באופן משמעותי על התוצאה. אחד מהם חוזר על עצמו שוב ושוב בשיחות שמסתיימות בהפסד…
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מצאתי שיש דבר אחד נסתר ואכזרי שגורם לאנשי מכירות לאבד עסקאות רבות.
לא רק איש המכירות כאן הוא הקורבן של הפסד המכירה, אלא גם הלקוח (שמפסיד מוצר טוב), וגם הבעלים של העסק.
לכן כדאי להבין מהו הדבר הזה ואיך למגר אותו.
הציפייה לכישלון
מסתבר שהציפייה לכישלון היא גורם מרכזי של מכירות ועלולה לגרום לכישלון עוד לפני שהמכירה החלה.
קרה לך פעם שהיית צריך לקבל את הסכמתו של מישהו או של לקוח, ואמרת לעצמך “נו…. הוא בטח לא יסכים“. או “הוא בטח ידחה אותי ואת ההצעה שלי“?
אם כן, אז ההיסוס הזה כבר היה קיים עוד לפני שתקשרת אל האדם האחר.
כלומר הוא התרחש בראש שלך עוד לפני שההצעה ראתה את אוויר העולם.
יתכן שההיסוס “מתבסס” על משהו שקרה בעבר או על “תחושה” של חוסר ביטחון. אך זו בדיוק הנקודה. זה קרה בעבר ואין לכך שום קשר לדבר הזה שהולך לקרות עכשיו. או אם זו הרגשה, זכור שזו רק הרגשה ולא יותר מכך.
השקט הפנימי של איש המכירות
חלק מתרגול מקצועי של אנשי מכירות הוא להגביר את היכולת לנתק את המאורעות והחוויות השליליות שהתרחשו בעבר ולהיות מסוגל לפעול בזמן הווה, כלומר באותו רגע שאתה מול האדם האחר ומתקשר איתו.
אנשים מרגישים אצלך היסוס כאשר הוא קיים אצלך, גם אם אתה לא מביע אותו במילים. אני בטוח שראית את התופעה הזו והרגשת אותה כאשר עמד מולך אדם לא החלטי. אפילו אם הספק היה “קל”, עדיין אפשר היה להרגיש אותו.
הפתרון לכך כלול בסדנת סודות התקשורת האנושית שלנו, שהיא סדנה בת מספר ימים עם תרגול מעשי אינטנסיבי.
האם אפשר לטפל בתופעה באופן עצמאי?
יש בהחלט משהו שאפשר לעשות.
לפני כניסה לשיחת מכירה, עליך לשאול את עצמך שתי שאלות ולענות עליהן בצורה מוחלטת:
- “האם אני סגור לגמרי על כך שאני הולך לעזור לאדם הזה שאני הולך למכור לו, ואעשה את כל מה שאני יכול כדי לעזור לו להשיג את הדבר המתאים שיעזור לו?”
אם התשובה היא אחרת מאשר “כן מוחלט!“, כדאי שתברר עם עצמך, מה לא סגור לך?
במילים אחרות, לגבי מה יש לך ספק או שיקול כלשהו שגורם לך להיות חסר ביטחון?
יש לך היסוס לגבי המוצר או השירות שלך?
יש נתון שבלעדיו, אתה או הלקוח שלך תכנסו לספקות או חוסר החלטה?
הרבה פעמים מספיק רק לראות שחסר נתון מסוים, והביטחון חוזר מיד. - אם אתה בוודאות מוחלטת שאתה הולך לעזור לאדם, אך עדיין יש ספקות או היסוסים, אז יש לכתוב שיקולים על דף. (לא בעל-פה. זה פשוט לא עובד אותו הדבר.)
הכוונה היא לכתוב את כל “הסיבות” לכאורה, שיגרמו לכך שהמכירה תיכשל.
כמו למשל:
“הוא יגיד לי שזה יקר.”
“הוא ידחה את ההצעה שלי ויגיד לי שאני לא מבין על מה אני מדבר וזה יגרום לי להרגיש רע.”
או “אני לא רוצה שבכלל מישהו יגיד לי שהוא לא רוצה אותי.”
אחרי שתרשום את כל הרעיונות הללו שמסתובבים לך בראש, תעבור אחד אחד ותראה אם זה מחסום אמיתי, או פשוט תחושות שנובעות מניסיונות לא מוצלחים שהיו לך בעבר כאיש מכירות או כלקוח, או ששמעת עליהן מאיפשהו.
ברוב המקרים, אם תעשה את הצעד הזה כמו שצריך, השיקולים יעופו וגם ההיסוסים יעלמו.
בסוף התהליך, אפשר לקרוע את הדף ולזרוק את החתיכות לפח – שם מקומן.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אל תמכור מוצר, בנה מערכת. ככה מייצרים עסק שמזין את עצמו כל הזמן: ישבתי עם בעלת חנות רהיטים. היא שאלה אותי שאלה אחת, מאוד הגיונית על פניו, שחשפה בדיוק למה העסק שלה לא מצליח לייצר המשכיות. בסרטון הזה אני מסביר למה הגישה של רוב בעלי העסקים לגבי “מתי לשמור על קשר” היא פשוט שגויה.
- איך הפכנו שיחת אזהרה מהבנק ל-30,000 ש”ח בכיס בזמן שיא לפני שאתם מוציאים שקל על שיווק ממומן, האם בדקתם את רשימת הלקוחות הקיימת שלכם? בסרטון אני משתף שיטה פשוטה (כולל התסריט המדויק) להחייאת לקוחות שלא היו פעילים שנים. מנכ”ל שירש חברה מאבא שלו מצא את עצמו בשיחת טלפון בלתי צפויה מהבנק: “חותכים לך את המסגרת”….
- בעל עסק פנה אליי כשהוא קרוב לייאוש: מחלקת השרטוטים שלו עבדה לאט, והוא הרגיש שהעובדים פשוט “מורחים את העבודה”. כשבדקנו גילינו שהתפוקה שלהם בקושי כיסתה 50% ממה שהעסק היה צריך רק כדי להישאר עם הראש מעל המים… איך פותרים מצב כזה? בוא נפרק את המוקש הזה שלב אחר שלב, ונראה איך הופכים תסכול ניהולי למכונת תפוקה מרשימה, עם עובדים שמגלים אכפתיות ולוקחים אחריות על התוצאות שלהם.
