מה עושים כשהלקוח מבקש הנחה?
עבור חלק גדול מהאנשים לבקש הנחה זה כמו להגיד “בוקר טוב”. זה על אוטומט. מחקרים מראים שאם לקוח כבר השקיע זמן בשיחה, קרא את ההצעה והגיע לשלב הדיבור על הכסף, הוא כבר החליט שהמוצר במידה רבה נכון עבורו. המחיר הוא סוג של מחסום אחרון, ולרוב הוא הרבה יותר גמיש בראש של הלקוח מאשר בראש של המוכר הלחוץ.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
נניח שאתה מוכר שירות ב-10,000 שקל, ולקוח אומר “יקר לי“. הפיתוי הוא להוריד ל-8,000 ולסגור. אבל עם כל שקל שהורדת לימדת את הלקוח שהמחיר שלך הוא לא באמת המחיר שלך.
ובוא נדבר מספרים: הנחה של עשרים אחוז אולי נשמעת קטנה. אבל בפועל במקרים רבים היא חותכת חצי מהרווח הנקי ואפילו יותר, אחרי הוצאות, מיסים וזמן עבודה.
אל תוריד מחיר, תוסיף ערך
במקום זה, אתה יכול להגיד: “תשמע, אני לא יכול להוריד מ-10,000 כי זה הערך של מה שאני נותן ואני לא מתפשר על איכות. אבל מה שאני כן יכול לעשות זה להוסיף סשן הדרכה לצוות שלך בלי תוספת תשלום“.
מה עשית פה? שמרת על המחיר, הגדלת את הערך הנתפס, ויצאת ממצב של חולשה למצב של נדיבות. “אני לא מוריד, אני נותן יותר“. זה שינוי תפיסה שלם.
זה בעצם מעבר ממגננה (הצטדקות על המחיר) למתקפה של נדיבות (הגדלת התועלת ללקוח).
הנה למה זה עובד כל כך טוב ואיך ליישם את זה בצורה חכמה:
- קסם כלכלי: כשאתה מוסיף בונוס במקום להוריד מחיר, קורה “קסם כלכלי”. הבונוס שאתה נותן (למשל, קורס דיגיטלי או גישה לקהילת לקוחות סגורה) עשוי לעלות לך קרוב לאפס שקלים נוספים (זמן שכבר השקעת או מוצר שכבר קיים), אבל עבור הלקוח הוא שווה אלפי שקלים.
- שימור ה”עוגן”: המחיר נשאר 10,000 ש”ח. זה הסטנדרט שלך. כל מה שמעבר לזה הוא הטבה חד-פעמית.
דוגמה לשיחת מכירה
לקוח פוטנציאלי: “זה נראה לי קצת יקר, יש מה לדבר על המחיר?”
תגובה:
“אני מבין לגמרי, והאמת היא שהמחיר משקף בדיוק את רמת התוצאות שאני מתחייב אליהן. אני לא יכול לרדת במחיר כי אני לא מוכן להתפשר על האיכות של מה שתקבל.
אבל, בגלל שחשוב לי שנצא לדרך, מה שאני כן יכול לעשות זה להוסיף לך [הערך המוסף]. זה משהו שאני בדרך כלל גובה עליו X ש”ח, אבל אני אתן לך אותו כחלק מהחבילה כדי לוודא שאתה מקבל את המקסימום. מה אתה אומר?”
“אני לא מוריד, אני מוסיף”
בסוף, השאלה היא לא כמה אתה מוכן לוותר, אלא כמה אתה מוכן לעמוד מאחורי הערך שלך. ברגע שאתה מפסיק להילחם על המחיר ומתחיל להילחם על איכות התוצאות, השיחה משתנה מ”כמה זה עולה לי” ל”איך אנחנו מנצחים ביחד”.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
מדריך להורדה: איך לטפל בהתנגדות “זה יקר לי”
נאלץ לתת הנחות משוגעות ומחירים נמוכים מדי כדי להצליח לסגור עסקאות?
התחנה הראשונה היא התחנה הסופית (מקרה מהשטח של יותר מדי הנחות)
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אל תמכור מוצר, בנה מערכת. ככה מייצרים עסק שמזין את עצמו כל הזמן: ישבתי עם בעלת חנות רהיטים. היא שאלה אותי שאלה אחת, מאוד הגיונית על פניו, שחשפה בדיוק למה העסק שלה לא מצליח לייצר המשכיות. בסרטון הזה אני מסביר למה הגישה של רוב בעלי העסקים לגבי “מתי לשמור על קשר” היא פשוט שגויה.
- איך הפכנו שיחת אזהרה מהבנק ל-30,000 ש”ח בכיס בזמן שיא לפני שאתם מוציאים שקל על שיווק ממומן, האם בדקתם את רשימת הלקוחות הקיימת שלכם? בסרטון אני משתף שיטה פשוטה (כולל התסריט המדויק) להחייאת לקוחות שלא היו פעילים שנים. מנכ”ל שירש חברה מאבא שלו מצא את עצמו בשיחת טלפון בלתי צפויה מהבנק: “חותכים לך את המסגרת”….
- בעל עסק פנה אליי כשהוא קרוב לייאוש: מחלקת השרטוטים שלו עבדה לאט, והוא הרגיש שהעובדים פשוט “מורחים את העבודה”. כשבדקנו גילינו שהתפוקה שלהם בקושי כיסתה 50% ממה שהעסק היה צריך רק כדי להישאר עם הראש מעל המים… איך פותרים מצב כזה? בוא נפרק את המוקש הזה שלב אחר שלב, ונראה איך הופכים תסכול ניהולי למכונת תפוקה מרשימה, עם עובדים שמגלים אכפתיות ולוקחים אחריות על התוצאות שלהם.
