למה למכור ב-100 ש”ח זו עבודה קשה יותר מלמכור ב-10,000 ש”ח?
רוב האנשים שמתחילים עסק בטוחים שמחיר נמוך הוא קיצור הדרך ללקוחות. הם אומרים לעצמם: “אני אהיה הכי זול, ככה כולם יבואו אליי”. במציאות זה המסלול המהיר לשחיקה, חוסר רווחיות ולקוחות שמתלוננים על כל שקל. בוא נדבר על הפרדוקס המטורף של עולם התמחור ואיך להתחיל לגבות את המחירים שמגיעים לך.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מוכר בזול מדי כי חושש מהתחרות?
קלוט את הפרדוקס המטורף הזה:
לפעמים אנשים שמתחילים עסק (ואפילו הותיקים) חושבים לעצמם “אני חדש, אין לי שם, אני אהיה הכי זול בשוק וככה יבואו אליי”.
בפועל זו כמעט תמיד טעות. להיות השני הכי זול בשוק זה מוות. להיות הכי זול זה רק חצי מוות (כי לפחות יש לקוחות, למרות שאין רווח).
אז איך מוכרים ביוקר כשאתה עוד “אנונימי” או כשיש תחרות הרבה יותר זולה?
תפסיק למכור שעות, תתחיל למכור תוצאות
זה כמו כשאתה מזמין פורץ מנעולים כי נתקעת מחוץ לבית ב-2 בלילה.
אתה לא רוצה שהוא יישב שם שעות עם פטיש ושאר כלי העבודה שלו. אתה רוצה שהוא יפתח את הדלת ב-30 שניות. ואתה משלם לו על זה שאתה בתוך הבית, לא על הזמן שהוא הזיע מול המנעול.
אותו דבר עם מנתח. אף אחד לא משלם על 20 הדקות בחדר ניתוח. התשלום הוא על התוצאה שהאדם מקווה לקבל בגוף ובבריאות שלו.
למכור שעות גורם לתמחור שלך להיראות יותר יקר
אם תגיד ללקוח “שעת עבודה שלי עולה 800 שקל”, הוא בטח יחשוב: “למה? מה אתה כבר עושה בשעה?“.
לכן במקום לומר למשל “אני מחפש לך עובדים ב-X ש”ח לשעה”, תעגן את זה בתוצאה:
“אנחנו מביאים לך איש מכירות שמסוגל להכניס לעסק פי כמה מהעלות שלו, ב-15,000 ש”ח בלבד (עמלה חד פעמית). אם איש המכירות עוזב או לא מתאים במהלך 30 הימים הראשונים, אנחנו מוצאים לך מחליף ללא עלות נוספת.”
הטעות של נותני שירות שמבטיחים תוצאה
אם אתה נותן ערבות שמסירה את הסיכון מהלקוח, אתה חייב להעלות את המחיר בצורה דרמטית.
לכן אם שירות רגיל עולה 2,000 ש”ח, שירות עם ערבות לתוצאה צריך לעלות משמעותית יותר.
ההפרש הוא “פרמיית הסיכון” שלך. הוא מכסה את המקרים שבהם תצטרך להחזיר כסף או לעבוד בחינם.
סינון לקוחות
אל תיתן ערבות לכל אחד. תציב תנאים לערבות כדי לוודא שהלקוח לא הורס את התוצאה, למשל:
“הערבות מותנית בכך שקיים תסריט מכירה מאושר, הוכחת היתכנות שהמוצר כבר נמכר יפה בעבר, ואתם מספקים לאיש המכירות X לידים חמים בשבוע.”
אם הלקוח לא עמד בתנאים שלו, הערבות מבוטלת וזה מגן על עלויות התפעול שלך.
המתמטיקה הפשוטה שחברות הביטוח כבר הבינו
אפשר להסתכל על זה כמו על ביטוח: חברת ביטוח יודעת ש-5% מהאנשים יתבעו אותה, אבל ה-95% האחרים משלמים פרמיה שמכסה את זה ומשאירה רווח משמעותי.
אם מתוך 10 לקוחות ששילמו לך 10,000 ש”ח (סה”כ 100,000) אחד ביקש החזר, נשארת עם 90,000 ש”ח.
אם היית מוכר ב-2,000 ש”ח בלי ערבות ל-10 לקוחות היית נשאר רק עם 20,000 ש”ח.
העלייה באחוזי הסגירה (יותר אנשים יגידו “כן” להצעה חסרת סיכון) והיכולת לגבות מחיר גבוה פי כמה, נוטים לפצות על העלויות של הלקוחות הבודדים שעלולים להתגלות כבעיתיים.
בשורה התחתונה
אל תתחרה על המחיר הכי נמוך. במירוץ לתחתית, גם אם ניצחת אתה עדיין בתחתית.
ספק מוצר או שירות שפותר בעיה אמיתית וספציפית, ותן הצעה שגורמת לך להזיע מרוב שהיא טובה ללקוח. שם נמצא הכסף הגדול.
איך זה יכול להיות?
דמיין הצעה שגורמת ללקוח להרגיש שהוא “דפק את המערכת”, ואתה תראה איך המחיר הופך להיות הדבר האחרון שהוא מתווכח עליו.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- כמה פעמים ביום אנחנו נתקלים בציניות? כזו שמושכת למטה וגורמת להרגיש ש”ככה זה ואין מה לעשות”? הנטייה הטבעית כשדברים משתבשים היא לשתוק, או גרוע מכך, להצטרף למקהלת התלונות. אבל מה קורה כשבוחרים לא לעמוד מהצד? השבוע, מצאתי את עצמי בסיטואציה שהעמידה את הסבלנות שלי למבחן, אבל גם סיפקה לי הזדמנות לעשות משהו קצת אחרת.
- אחרי לא מעט שנים שאני מלווה בעלי עסקים אני כבר יודע לזהות את המבט הזה. המבט של אדם מוכשר, מקצוען אמיתי, שפשוט קורס תחת הלחצים של היומיום. ברגעים כאלה, מרוב שמסתכלים על הבעיות, מפסיקים לראות את ההזדמנויות, גם כשהן מתקשרות אליך ישירות לנייד ומבקשות להיפגש. ככה נראתה פגישה שהתחילה בתירוצים של חוסר ודאות, והסתיימה בלקיחת אחריות שהכניסה מאות אלפי שקלים.
- אם היית עושה בבוקר כפיפת בטן אחת, מסתכל במראה ומתעצבן שעדיין אין לך קוביות בבטן, כנראה שהיית מבין שיש “פער קל” בין המאמץ לציפייה. אבל משום מה, בשיווק ומכירות, יש אנשים שנראה להם הגיוני לשלוח שלוש הודעות ביום, להעלות פוסט אחד בשבוע, ולהתבאס שהלקוחות לא מתנפלים עם כרטיסי אשראי שלופים.
