איך מחשבים הפסד עסקי אמיתי?

ההפסד הסמוי בעסק

אחת השאלות הראשונות שאני שואל מנהלים בעסק, היא: “אם היינו מציפים את החברה בהמוני אנשים שרוצים את השירות עד כדי כך שהם עומדים בתור עד קצה הרחוב, ומבלי לשנות שום דבר מהותי – אותן הוצאות חשמל, אותן משכורות, אותה עלות של כוח אדם ואותן מכונות…. כמה העסק הזה יכול לייצר?” 

לאחר שעונים, לדוגמה 40 מיליון ש”ח בשנה, אני שואל: “וכמה מייצרים היום?” ומסתכל על הפער בין שני המספרים.

אם למשל עונים לי משהו כמו “ירדנו ל-15 מיליון ש”ח בשנה האחרונה”, זה אומר שיש הפסד של 25 מיליון ש”ח הכנסה שנתית פוטנציאלית!!!

זו הכנסה שהייתה יכולה להיות כאן, והיא לא!

כלומר זה ההפסד האמיתי של העסק: ההכנסה הפוטנציאלית האבודה.

אז כמובן להשקיע בפרויקט ייעוץ שיפתור את זה, יהיה חכם מאוד.

מנקודה זו הדרך הנכונה היא לבצע הערכה (או חקירה בשמה העממי) כדי לאסוף נתונים. המטרה היא לא למלא טבלה יפה, אלא למצוא את נקודת המפתח שברגע שמטפלים בה העסק עולה מדרגה והפער מצטמצם.

היעד כאן היא למצוא מהו הדבר שצריך לטפל בו באופן מעשי כדי לשפר את המצב?

הנה מקרה מהשטח שחוויתי עם לקוח

לאור ירידה חדה במכירות, ראיינתי מספר אנשי מכירות.

בין השאר, שאלתי “למה לדעתך המכירות בירידה בחודשים האחרונים?“

תשובות שקיבלתי:

“אה….זה ברור! אין את המלאי שצריך כדי לסגור עסקאות“, “ההנהלה לא פועלת נכון“, “יש תחרות קשה מאוד“, “המחירים“, “קשה עם המחירים” ועוד רשימה ארוכה.

בסופו של דבר, צריך לטפל באופן מעשי ולגרום למכירות לעלות. אך אם אנשי המכירות, בצורה גלויה או סמויה, מסכימים שיש “סיבות” מדוע הסטטיסטיקות למטה ומאבדים עסקאות למתחרים, הסיכוי להעלות את המכירות הוא נמוך מאוד.

ברור שיש בזבוז במערכת, בפרט אם משלמים לכולם משכורות וההכנסות בחודש האחרון לא מכסות אפילו את ההוצאות השוטפות!

כדי לפתור את זה, צריך למצוא את האמת.

לדוגמה, אנשי המכירות, נכשלים לסגור עסקה. הם חושבים שהמוצר הסופי ובעל הערך שלהם הוא פריט המתכת שהם מוכרים.

אבל זה בדיוק הפריט שהמתחרה מוכר. והוא מוכר את זה בכמה אגורות פחות לפריט אז… כמובן שהוא מנצח.

אך כאן נכנסת לתמונה הגדרה ברורה יותר למוצר סופי בעל ערך.

אם חלק המתכת שאתה מוכר ושהמתחרה שלך מוכר הוא בדיוק אותו פריט ואפילו מאותו יצרן, ואם אתה גובה עליו 5% יותר….העמד את עצמך בצד הלקוח ושאל את עצמך – האם הייתי מוכן לשלם יותר עבור בדיוק אותו מוצר?

אם אתה אדם עם רמת אתיקה גבוהה, אז מרבית הסיכויים שהתשובה ברורה מאוד.

אין שום סיבה שהלקוח ישלם לנו יותר עבור אותו פריט. אז מה עושים?!

רגע… אבל יש מה לעשות.

באיזה מצב הלקוח כן יהיה מוכן לשלם יותר? מה יגרום לו לרצות לעשות איתנו עסקים כשאנחנו יקרים יותר?!

לתת יותר ממה שמצפים

ובכן, אם נסתכל מנקודת מבט אחרת – אנחנו צריכים לספק ללקוח משהו שהוא שווה יותר, כדי שיהיה מוכן לשקול לשלם לנו יותר. והפתרון הוא חליפין בשפע.

ישנם ארבע סוגי חליפין ומידע נוסף לגבי ארבעת סוגי החליפין ניתן לראות בסרטון הזה כאן.

במקום רק לנסות למכור את הפריט – אפשר לתת שירות, יחס, או דברים נוספים שאינם עולים יותר כסף ממה שהעסק מוציא כבר היום ולתת ללקוח יותר ממה ששילם עבור הפריט באופן ישיר.

דוגמה: מתי פעם אחרונה, התקשרתם ללקוח שרכש, יומיים או שבוע אחרי שרכש, כדי לשאול אותו איך הולך לו עם הפריט שקנה?

מתי פעם אחרונה התעניינתם בלקוח בלי שום סיבה מיוחדת? פשוט להתעניין בו, עם אהדה?

מתי פעם אחרונה שלחתם מכתב (במייל או מכתב עם בול) ששואל את הלקוח שאלה חוץ מ”מה אתה הולך לקנות ממני עכשיו?”

והאם בכלל הכרזתם שזו שגרת היום והשבוע – להוציא מכתבים ופניות ללקוחות ולהתעניין בהם, לא רק בפן העסקי היבש, אלא לראות אם זקוקים לעזרה כלשהי, אפילו כזו שלא קשורה ישירות לעסק שלכם?

תחשבו על פעם בה מכר, איש מקצוע, ספק כלשהו או אפילו מוכר בחנות, שמע שיש לכם בעיה כלשהי ונתן לכם המלצה על מישהו או משהו שיכול לעזור לכם עם אותה הבעיה.

איך הרגשתם כלפי אותו אחד שנתן לכם את ההמלצה או הרעיון לפתרון, או אפילו רק הקשיב לכם? יותר טוב או פחות טוב?

זה הרעיון – להתעניין באנשים. להראות אכפתיות.

זה שווה לפעמים הרבה יותר מ-5% או 10% אחוז נוספים למחיר הפריט.

במסעדות מסוימות, נוהגים לשלם טיפ גבוה במיוחד בגלל השירות, היחס, האכפתיות והאווירה שסופקה.

זו דוגמה אחת. וכמובן שהמצב הכולל באותה חברה היה מורכב מעוד מספר סיבות שורש, אך טיפול בנקודה הזו, עושה את ההבדל בגישה. ועם שינוי גישה אפשר כמובן לטפל בנקודות בעייתיות נוספות שנמצאו.

אז איך אתם הולכים להפוך את העסק שלכם למסעדת יוקרה שמוכנים לשלם בה פי שניים או שלושה כדי לאכול אצלכם?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ