השגיאות הקריטיות שגורמות למומחה השיווק שלך להיכשל

האוזן כבר כואבת לי מלשמוע בעלי עסקים מאוכזבים מפרסום שלא עובד, או ממומחה שיווק שידע לשווק להם את השירותים שלו, אך נכשל לשווק לקהל את המוצר או השירות שלהם.

להניח שאתה יודע מה הקהל רוצה

הטעות הראשונה והנפוצה ביותר היא שאיש השיווק מנסח טקסט למודעה על סמך הערכה אישית שלו, או הערכה אישית של בעל העסק.

לשיטה הזו יש דרך מדידה פשוטה מאוד:

האם יש תגובות לפרומו (פריט הפרסום, הוידאו או המסר)?

האם כמות ההזמנות במגמת עליה?

אם היא לא, אז זה היה ללכת על עיוור.

במקום זאת, יש להניח בצד את כל מה שאתה יודע או שאיש השיווק שלך חושב או מאמין שהוא יודע לגבי מה שהקהל רוצה.

ברגע שאתה מניח שאתה יודע מה הקהל רוצה, ולא נכנס לתקשורת עם הקהל, אתה מונע מעצמך את הנתונים והעובדות.

ללכת על עיוור

הפתרון לכל בעיה הוא תמיד יותר תקשורת.

היכנס לתקשורת אמיתית עם אנשים בקהל שלך, וגלה את הנתונים מהם.

אחרת אתה הולך על עיוור.

זו טעות נפוצה להחליט מה צריך להיות כתוב בפרסום, או איך הוא צריך להיות מנוסח או מעוצב, רק כדי לגלות שכמות ההזמנות נשארת בדיוק כפי שהייתה.

לעיתים היא אפילו יורדת בגלל גורם חזק מדי של תקווה מצד בעל העסק. (הוא תולה תקווה בפרומו, וכך מוצא עצמו זונח בלי לשים לב פעולות מוצלחות שהביאו הכנסות עד כה.)

לירות באפלה במקום לפגוע במטרה

זה כמו אותו בעל עסק שהמכירות שלו היו תקועות זמן רב, ובמקום לחקור ולמצוא מדוע המכירות ירדו, הוא הלך והשקיע 120 אלף ש”ח בקמפיין שיווקי חדשני.

כך הוא יצא להשקה עם סרטי וידאו לקהל חדש, רק כדי לגלות שזה בכלל לא הקהל שהוא חשב שזה יהיה. בסוף, הוא מצא את עצמו בנקודת ההתחלה: מחפש שוב את הגימיק הבא.

אבל יש הבדל חשוב מאוד בין פעולה מתוך דחף לבין פעולה מבוססת נתונים.

תקשורת אמיתית עם הלקוח היא לא גימיק. היא היכולת להתעניין באמת, לגלות אכפתיות ולהיות מוכן לקבל תשובות כנות, גם אם הן לא מה שקיווית לשמוע.

לנחש במקום לתקשר באמת

טעות נוספת היא לקבל נתונים לגבי הקהל, ואז להתעלם מהם.

אחד מלקוחותיי מתחום הציוד המשרדי הממוכן ומכונות הצילום והמדפסות, ניסה למכור מדפסות.

הוא ניסה לפרסם את המוצרים שלו בעיתונות ולא זכה לאף תגובה במשך זמן רב.

רק לאחר שלימדתי אותו את המשמעות של כניסה לתקשורת אמיתית עם לקוח אחד ובירור מה נחוץ לו, ואז לעשות את הפעולה הזו שוב ושוב, הוא גילה שמה שבאמת נחוץ להם זה כרטיס זיכרון נייד ושימושי.

אם כך הפעולה הנדרשת היא להציע כרטיס זיכרון במחיר טוב!

וכמו קסם, לפתע החלו להגיע תגובות רבות לפרסום.

לכן, הקפד לבצע סקר באופן אישי מול אינדיבידואלים בקהל שלך.

אפשר לעשות את זה באמצעים מכניים כמו טופס שאלון בגוגל דוקס בחינם או סקרים במערכות מתקדמות יותר. אבל עוד יותר עדיף שתתחיל להרים את הטלפון, להתעניין ולקבל תשובות לשאלות שלך. ייתכן שתגלה עולם חדש מאוד.

ספק תוצאות ולא סיפורים

האם קרה לך שנתקלת בשיווק מדהים שממש הלהיב אותך, ולבסוף כשקיבלת את המוצר התאכזבת?

אחת הדוגמאות הבולטות הם יועצי השיווק הרבים שמשווקים “שירותי הגדלת מכירות”, אבל בפועל מגלים פער גדול בין ההבטחה לתוצאה.

לעיתים זה קורה בגלל מגבלת עלויות, כי הם עצמם מוכרים שירותים במחיר נמוך מדי שלא מאפשר לממן עבודה מקצועית. 

או שהם מוכרים “שיווק” ובפועל מספקים רק כתיבת מודעות, דפי נחיתה וניהול פרסום בפייסבוק, מבלי להבין את ההבדל בין אלה לבין עלייה בפועל במכירות.

הנתונים מראים מה קרה, השיחה מסבירה איך ולמה

טעות נוספת היא להתחבא מאחורי המקלדת.

חבר טוב ואיש עסקים אמר לי פעם “אני לא רוצה את אלה שמתחבאים מאחורי המקלדת, ונמנעים מלהרים את הטלפון ולדבר עם לקוחות“.

בשיחה של רבע שעה אתה עשוי ללמוד על הלקוח שלך יותר ממה שכל הדאטה בפייסבוק ילמד אותך בשנה.

מה קורה לצוות מכירות כשהוא יוצא לדבר עם אנשים

גם אם לא עונים לך לפרסום, עצם הפעולה של להוציא כמות של תקשורת החוצה, מעלה את המורל של אנשי השיווק והמכירות.

אם אתה גם מצליח לייצר תקשורת אישית ולקבל תגובות, יש לכך השפעה על היכולת של צוות המכירות למכור.

אלה הגורמים האנושיים הנסתרים מעיניהם של משווקים שאינם מנוסים בעצמם במכירות.

לכן גרום לאנשי המכירות שלך לדאוג לחלק מהקידום שלהם בעצמם, ולהיכנס לתקשורת עם אנשים ולהתעניין בהם, ותגלה שהיכולת שלהם להיות בנוחות עם אנשים עולה פלאים ותוכל למדוד את ההשפעה גם על המכירות.

זכייה חד פעמית בלוטו או התרחבות יציבה לאורך זמן?

“איש השיווק החד פעמי” ימכור לך רעיון של שיטה חדישה ליצירת גל של מכירות. אך זה גל שאי אפשר לשחזר אותו. אתה משקיע השקעה לא קטנה, מצפה לגל של מכירות, ואחרי שפע של הזמנות, יש דממת אלחוט לאורך זמן רב מדי.

אז מה עדיף, לזכות חד פעמית בלוטו, או לקבל גרף הכנסות שעולה מהמצב הנוכחי שלו בעקביות כל שבוע במשך 30 שנה, עם יתרת הכנסה שמספיקה כד לחסוך כסף בצד?

אלה שחושבים במושגים של עתיד, מעדיפים גישה שיטתית: נוהל שאפשר להפעיל כל שבוע ולייצר תוצאות. זה הסוד של שיטת ניהול, להבדיל מאוסף נתונים ממקורות לא ידועים שאי אפשר למדוד את התוצאות שלהם בצורה שיטתית.

איך יודעים מראש אם קמפיין יצליח

לכן, לפני שתוציא שקל על פרסום כלשהו שאל את עצמך: 

“האם אני בטוח בוודאות שזה מה שאנשים רוצים?” 

ו-“האם זה מה שאנשים מוכנים להוציא עליו את כספם שהרוויחו בעבודה קשה?”

אם התשובה היא לא, והתוצאות מראות שלא, אז הגיע הזמן ללמוד לערוך סקר כמו שצריך.

זה הרבה יותר פשוט ממה שאנשים חושבים וזה מאוד מתגמל ויעיל.

למה להמשיך לנחש או ללכת על עיוור כשאתה יכול לערוך סקר קצר, לנתח את הנתונים ולמצוא מה בדיוק יביא תוצאות?

פנה אלי ואעזור לך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

למה לא מגיבים לפרסום שלך?

כל קמפיין כושל מתחיל מהנחה שגויה

כך בונים קמפיין שיווקי שעובד