איך שיחה אחת הובילה לעסקה של 600 אלף ש”ח

הפגישה שהתחילה בייאוש מוחלט

סיפור קצר מהשטח, שממחיש איך אנחנו עלולים לפספס הזדמנויות ענק בגלל רעשי רקע מיותרים.

כשהגעתי לפגישת הייעוץ, מצאתי את הלקוח שלי בשפל מנטלי. הוא היה מתוסכל, מותש מההתנהלות מול הבנקים וקרוע מלחצים פיננסיים. הוא אפילו אמר לי בייאוש: “אמרתי לך בהתחלה שכדאי לך להתרחק ממני”.

אבל כשאני מזהה אדם בעל יכולת, שעושה מעל ומעבר כדי להיות בסדר ולעמוד בהתחייבויות שלו למרות הקושי (כמו להקפיד לשלם בזמן), אני שואל את עצמי איך הייתי רוצה שיתנהגו אליי במצבו, ואני מרגיש מחויב לתת לו את השירות הטוב ביותר.

להיות כל כך שקוע בבעיות עד שאתה מנתק להזדמנויות

התחלנו את הפגישה, עבדנו על הרמת המורל, וכשהוא היה מעט נינוח יותר, עברנו לטפל בעניינים העסקיים. סביב השעה 11:00, כשאנחנו לקראת סיום, הטלפון שלו צלצל. הלקוח שלי ענה, הפטיר “אחזור אליך”, ניתק והניח את המכשיר על השולחן באדישות.

מכיוון שבפגישות שלנו אנחנו מקפידים על טלפונים שקטים וללא הסחות דעת, הסתכלתי עליו ושאלתי: “במה מדובר?” הוא ענה: “אה, מישהו הגיע דרך הקידום שלנו באתר ורצה להיפגש. אז אמרתי לו שאחזור אליו.”

אל תיתן לליד חם להתקרר

באותו רגע, כמעט שברתי עליו כיסא. (כמעט! הצלחתי להרגיע את ה”מרוקאי” שבי ברגע האחרון).

איך בתוך כל הלחץ הפיננסי הזה, הוא מרשה לעצמו לדחות לקוח חם שמחפש אותו ספציפית, ורוצה להיפגש בנוגע לפרויקט ענק?! שאלתי אותו לפשר ההתמהמהות. הוא התחיל להסביר שהוא מוטרד מזה שהוא צריך לאסוף צ’ק מלקוח אחר, ולא ברור מתי יספיק לנסוע לשם, אז “אולי עדיף לחכות”.

ספק שורף כסף

היה ברור שהוא פועל מתוך חוסר ודאות. חוסר ודאות מייצר ספק, ספק מייצר מחשבות של “אולי”, ו”אולי” עולה לנו בזמן ובכסף שהולכים לאיבוד.

הסתכלתי לו בעיניים וחתכתי את רעשי הרקע. הבהרתי לו שכרגע יש לו שתי מטרות בלבד: (א) הוא מרים טלפון ברגע זה וקובע פגישה להיום ב-14:00 או למחרת ב-09:00 (שתי אופציות בלבד!). (ב) הוא נוסע לאסוף את הצ’ק. שום דבר לא עוצר אותו וכל מה שלא קשור למטרות האלה זז הצידה.

הוא התאפס והוודאות חזרה אליו. הוא הרים טלפון, השיג את הבחור וקבע איתו פגישה לאותו היום ב-14:00 באתר הפרויקט. (מדובר בפרויקט בנייה עצום בהיקף של מיליונים, יחד עם חברת ענק בינלאומית, פוטנציאל אדיר).

מה קרה באתר הפרויקט?

כשהלקוח שלי הגיע לפגישה, הבחור כבר המתין לו והאיץ בו: “בוא! כולם בדיוק יושבים סביב השולחן בדיון, ויש בעיה שאף אחד לא מצליח לפתור”. הוא נכנס לחדר, והמארח פנה ליושבים והכריז: “הנה המהנדס המומחה שלנו. הוא בא לעזור לנו.”

בצורה הכי טבעית בעולם, הלקוח שלי הקשיב לכל הבעיות, סיפק פתרונות אחד אחרי השני, נתן עצות, שיתף מהידע העצום שלו ונתן ערך אמיתי. בין רגע הוא זכה להכרה מוחלטת מהמארח ומהצוות, והפך לחלק בלתי נפרד מהפרויקט.

למחרת, בפגישה נוספת עם המזמין, נסגרו פרטי העסקה.

התוצאות שדיברו בעד עצמן

תוך פחות משלושה ימי עסקים, הלקוח שלח לי צילום של שתי חשבוניות:

• 120,000 ש”ח + מע”מ על פיקוח מקצועי לפרויקט למשך שנה.
  
  
• 559,000 ש”ח + מע”מ על הזמנת מוצרים לפרויקט.

אה, וכן… הוא גם הספיק לאסוף את הצ’ק מהלקוח השני, על סך יותר מ-100,000 ש”ח.

5 מסקנות ששווה לקחת מזה:

1. מהירות תגובה מנצחת: לא מספיק להשקיע בקידום, חובה לענות ללידים חמים באופן מיידי.
   
   
2. פעולה הורגת ספק: אל תבזבז זמן על מחשבות (“אולי”, או “מתי ואיך אספיק”). פעל עכשיו, מייד ובמהירות, ותרוויח את הזמן שלך בחזרה.
   
   
3. הסחות דעת עולות כסף: דחיית משימות בגלל חששות או פחדים פוגעת במומנטום ועלולה לקבור עסקאות שיכלו להיסגר היום.
   
   
4. הזדמנויות מסתתרות בכל מקום: אי אפשר לדעת לאן שיחת טלפון תמימה תוביל. כאן היא הובילה להכנסות של מעל 600 אלף ש”ח ב-3 ימים.
   
   
5. היכולת שלך עצומה ממה שנדמה לך: במיוחד ברגעי לחץ. הטריק הוא לחשוף את היכולת הזו בהדרגה, לקחת עליה שליטה ולתת לה להוביל.

רוצה עזרה בלעשות סדר בעסק, לנטרל את הספקות ולהתחיל לתרגם את היכולות שלך לתוצאות בשטח? דבר איתי.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

למה עצרתי את פגישת הייעוץ באמצע?

איך ליצור מכירות יש מאין? | טיפ וידיאו קצר

דוגמה מהחיים לאיך אפשר לפתור מתח מרסק