בתור איש מכירות, האם קרה לך שכבר עברת עם הלקוח כברת דרך, או אפילו 90% מהדרך, אבל בסוף זה נתקע? הוא ראה שזה המוצר בשבילו, או שזו העסקה הנכונה עבורו, אבל עדיין קשה לו להחליט לסגור ברגע זה? איך אפשר לפתור את זה בצורה חלקה, בלי להפעיל או להרגיש לחץ? ובלי שהלקוח יתלונן שמלחיצים אותו?

אחד מלקוחות הייעוץ שלי סיפר שאחרי הכשרה מקצועית במכירות, שבעקבותיה סגר עסקאות מוצלחות ורווחיות, לפתע זרימת הלקוחות נתקעה. הוא לא הצליח לסגור עסקאות חדשות למשך כמעט חודש. בהחלט מצב בעייתי ביותר עבורו ועבור העסק. הוא כבר עבר את ההכשרה והוכיח את עצמו, אז מה קרה פתאום? ואיך ניתן לטפל בכך?

מחפש דרכים לשפר את אפקטיביות השירות שלך ולהגדיל הכנסות? מספר תובנות וטקטיקות מעשיות להפיכת שירות הלקוחות לכלי מכירות חזק. הזדמנות להבין טוב יותר את מערכת היחסים שבין שירות מצוין להצלחה עסקית, ולהשתמש בה לטובת העסק שלך.

״הוא השתכנע שהוא צריך את המוצר, אבל לא מסכים לקנות!״ – זו הייתה התלונה המרכזית של אנשי המכירות בהדרכת מכירות שהעברתי. זה ברור לגמרי שהלקוח משוכנע, אך הוא לא קונה… למה? יש הסבר, וגם פתרון מעשי פשוט.

אני רוצה לשתף אותך במשהו שקרה לי. שיחת טלפון התחילה בכך שהלקוח הפוטנציאלי אמר לי שעשיתי טעות של טירון. אז מה היתה הטעות שבה הואשמתי ואיך ניצלתי אותה לטובתי?

המוצר שלך הוא משהו שהאדם שמולך באמת צריך, אבל הוא פשוט לא מסכים איתך. מה עושים ואיך מטפלים בזה מבלי לפוצץ את המכירה?

במאמר זה נשתף במספר טיפים שיעזרו למנהל טוב להפוך למנהל ממש טוב. נתמקד בסיפורו של בעל עסק, שחזר לנהל את העסק שלו אחרי תקופה של ניהול על ידי אחרים. בחזרתו לתפקיד, הוא נתקל במצב קשה ובעייתי של ירידה מתמשכת במכירות. התפקיד שלי היה לזהות את הבעיה, ולעזור לפתור אותה.

איך מחשבה יכולה לבזבז עסקאות? לקח חשוב על מכירות, מודגם בפשטות על ידי המוכר בסופר השכונתי.

מאמר זה מדבר על שינוי תפיסות והתמודדות עם מוסכמות מטעות בתחום המכירות. כמו המחשבה שמכירות יכולות להיסגר רק לאחר מספר פגישות, או שזה סביר שאיש מכירות יסגור רק חלק קטן מהעסקאות הפוטנציאליות. במקום להתמקד בתירוצים, אנחנו נסתכל על מה באמת עוצר את איש המכירות מלהשתפר לרמה הגבוהה ביותר – פעילות חלקה שלא רק סוגרת עסקאות בשפע, אלא גם יוצרת לקוחות מרוצים שחוזרים אליו וממליצים עליו לאחרים.

דוגמאות מהחיים להגדלת מכירות בכל עסק – במאמץ מינימלי. אסטרטגיה פשוטה שאתה יכול ליישם בהצלחה גם בעסק שלך.

פנה אלינו בעל עסק שהתמודד עם קשיים ברווחיות בגלל טעות נפוצה בסגירות עסקאות. אחרי שהבעיה אותרה, ותרגלנו את הטיפול בה, הוא הצליח להכפיל את מחזור המכירות פי 2.8, עם עלייה עקבית. במאמר זה נתאר בדיוק מה קרה.

אחרי ששולחים הצעות מחיר למתעניינים, מה עושים? האם יושבים ומחכים? שוכחים מהם עד שהם מוכיחים עניין וחוזרים אלינו? או שאולי הופכים להיות ״נודניקים״ ומציקים ללקוחות הפוטנציאליים? התשובה טמונה בהבנת תפקידו האמיתי של איש המכירות – לעזור באמת ללקוח.

במאמר זה נדבר על ניצול הזדמנויות בזמן אמת, ונענה על השאלות הבאות: איך מקצרים את זמן הסגירה במכירה? מהו השינוי האחד שאיש המכירות יכול לעשות וכך להשיג השפעה ניכרת על שווי העסקה? כיצד יכול עסק להבדיל את עצמו באופן בולט מהמתחרים? מבוסס על מחקר עדכני עם נתונים חשובים לאנשי מכירות.

לפעמים משהו הוא כל כך מובן מאליו שכשבאים לפתור בעיה משמעותית פשוט לא מתייחסים אליו. במאמר זה נסתכל על מקרה בו אשת מכירות מתחום הקייטרינג התרכזה בהשגת לקוחות חדשים, אבל פספסה הזדמנויות קלות יותר שכבר היו בהישג ידה. והכול בגלל משהו אחד קטן…

איך עזרנו לבעל עסק עם בעיית תזרים למצוא את המקור האמיתי לבעיה – שבעצם היה בחברה עצמה. ברגע שהתגלה שורש הבעיה, הפתרון בשטח היה פשוט בצורה מפתיעה. ההכנסות עלו פי כמה וכמה עוד באותו החודש.