זה לא יזוז אם לא תדחוף את זה

לא פעם ולא פעמיים נתקלתי בבעלי עסקים שמעסיקים צוותי מכירות ומנסים לגרום להם למכור יותר, להתייחס טוב יותר ללקוחות, להגדיל ראש וכו׳ וכו׳, אך עומדים בחוסר אונים מול דבר שנראה כמו חוסר נכונות מצד אנשים בצוות לשתף פעולה.

ובכן, זה מה שקרה לאחד הלקוחות שלי עם צוות המכירות שלו, ולאחר שנים רבות של שקיעה לתוך שגרת יום העבודה, הסטטיסטיקות של המכירות התדרדרו בצורה משמעותית.

כעת, המחשבה על איך נראה גרף ההכנסות שצריך צוללת בשביל למצוא אותו בכלל, היתה די מדכדכת.

בניהול, מה שאתה לא דוחף לא יזוז מעצמו. וגם אם נראה שהוא “זז מעצמו”, בחקירה מדוקדקת תמצא שמישהו אכן דחף אותו. אולי הוא דחף אותו מזמן, בהתחלה, וזה ממשיך “לזוז מעצמו” כבר שנים. 

אבל אם המטרה שלך היא לא עוד תנועה שגרתית אלא תוצאות יוצאות דופן, לא תוכל להסתפק בכוח האינרציה. בשביל זה נדרשת גישה אחרת, כזו ששוברת את השגרה ומכניסה אנרגיה חדשה למשחק.

הסברתי ללקוח שלי על שלוש פעולות שנדרשות כדי להפיק תוצאות טובות יותר ממצב כזה.

1. ציין בדיוק מה התוצאה או התוצר שאתה רוצה

אחרי שזיהינו בתוך הצוות שקיים מישהו שדוחף חזק יותר מהמנהל את המכירות ולכיוון מטה, ניטרלנו אותו.

ובאותה נשימה, ציינתי שצריך כעת לפעול כדי להעלות את הסטטיסטיקות חזרה לאן שהן צריכות להיות ועוד למעלה מזה, כדי לפצות על התקופה הארוכה שהן היו למטה.

המנהל החזיר לי תשובה בסגנון: “אבל אני אומר להם למכור, והם לא מוכרים!“

ובכן, תהיה מדויק בציון המוצר או התוצר שאתה רוצה.

אל תגיד “תהיה נחמד לדודה נחמה”. תציין מה זה אומר בדיוק להיות נחמד אליה, אחרת כל אחד יפרש את זה לפי נקודת מבטו.

תגיד: “כשדודה נחמה מגיעה לביקור, תהיה נחמד אליה ושאל אותה אם היא רוצה לשתות כוס מים או משהו אחר וספק לה את זה”.

כן, זה יכול להראות דבילי, אבל זה הכרחי.

במכירות, ציין: “חוזים שנתיים חתומים ומשולמים עד סוף השבוע: 100 אלף ש”ח“.

השתדל להמנע מהצהרות שמשאירות מרווחים כגון “למכור מינימום של 40 אלף ש”ח השבוע”. מאחר ובאופן אוטומטי המיקוד יהיה 40 אלף ש”ח בתור הרף שאליו מכוונים.

ומתוקף חוק הכבידה העסקי של החיים, המכירות יגרדו את המספר הזה מלמטה.

אם רצית 100 אלף ש”ח, ציין 100 אלף ש”ח. אולי אפילו 110 אלף ש”ח. והמשך לדרוש את המספר הזה גם במהלך היום, במהלך השבוע.

יכול מישהו לשאול “אבל זה לא להיות קרציה?!“

ואכן, מנהל מקצוען מתרגל שוב ושוב את היכולת לעשות את זה בטבעיות, עם שילוב של תקיפות ויכולת לעורר אהדה מצד העובד.

2. פתח עניין ושמור אותו בנוגע להשגת התוצאה

זה לא מספיק להגיד בסוף היום, כאשר התוצאות גרועות והמנהל כבר מרגיש דכדוך “תמכור יותר!”

צריך בתחילת היום או באמצע היום או בכל מועד (עדיף קבוע שקבעת עם הצוות) להיפגש, ולעבור על התכנית לאותו יום, ולהזכיר את היעדים השבועיים.

אנשים חווים הרבה חוויות באותו יום ולכן צריך לרענן את המטרות והיעדים שרצית שהם יגיעו אליהם.

זה גם יחזק את הרצון שלך לנושא ויעזור לך להתגבר על מכשולים, וכדאי שתהיה מוכן, כי הם יגיעו.

3. השג את התוצאה הרצויה

שוב, כאן ייתכן שיידרש טיפה תכנון.

אם יש תקלה במערכת, והמכירות לא זזות, כדאי לבצע ניתוח שימצא בסופו של דבר היכן התקלה.

למשל במקרה הסצפיצי שעליו אני מדבר מצאתי שמעבר לכך שיש איש מכירות שמסווה את חוסר היכולת שלו לסגור בהפצת שמועות שהולך גרוע בשוק, ובכך מדכדך את שאר הצוות סביב, מצאנו שחסר מישהו לביצוע עבודות פקידותיות, ש”נופלות” על אנשי המכירות.

הפתרון היה לגייס עוזרת מנהלית לצוות המכירות, אפילו בחצי משרה, כדי לתת לאנשי המכירות שירות, ולפנות להם זמן ליותר מיקוד במכירות.

דאג שהדברים יתבצעו על ידי כך שתתעניין, תהיה פעיל. בקר בשטח מדי פעם. תרים טלפון לאנשי המכירות ובאופן מתמיד שאל איך הולך. אל תחכה רק לישיבת הצוות כדי לטפל בכך.

אם לא תדחוף את זה, זה לא יזוז!

בסופו של דבר, אם לא תתעניין באופן מתמיד ותכניס חיים ותוקף למטרות ולפעילות כנדרש, תישאר לבדך עם כל העבודה.

דרוש מהצוות, דרוש מעצמך, וככל שתרים את הרף כך גם ההנאה מהתוצאות וההישגים תגדל.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ