איך לעשות מכירה בלי למכור
ניסית פעם למכור בלי למכור? מה אם לא היית צריך לשכנע אף אחד? אם הדרך למכור הייתה פשוט לשאול שאלות נכונות, והלקוח היה מבקש ממך את הפתרון בעצמו? איך זה יכול להיות שהצעה שנשמעת יקרה מדי בהתחלה פתאום נתפסת כהגיונית ואפילו ממש משתלמת? התשובה נמצאת בסדר הפעולות שלך. בטיפ הבא נסתכל על איך בדיוק זה עובד.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
“מכירה בלי למכור” או “מכירה ללא ניחושים” היא תהליך מכירה שבו אתה לא מנסה למכור ישר, אלא קודם כל מאבחן.
בדיוק כמו שרופא טוב לא ירשום תרופה לפני שיבדוק אותך ויגלה מה יש לך. המטרה היא להבין לעומק את הלקוח ואת המצב שלו, ורק אז להציע את הפתרון המדויק ביותר.
במקום מסוים זה אומר להיות הרופא המאבחן לפני שאתה הופך להיות הרוקח.
רוקח ישר מביא תרופה. הרופא לעומת זאת בודק אותך קודם, שואל שאלות, ומקשיב לך (אם הוא רופא באמת מיומן). ואז ברגע שהוא מציע משהו, אתה לרוב תקבל את זה, אם אתה מרגיש שהוא אכן הבין אותך ושהוא מקצוען.
עקרונות השיטה בקצרה:
- תשאל את הלקוח שאלות לפני שאתה מוכר לו.
- תבין איפה הוא נמצא היום, לאן הוא רוצה להגיע, ומה מונע ממנו את זה.
- אם יש התאמה אמיתית, תציג את המוצר או השירות שלך כמסלול מקשר בין המקום שהוא נמצא בו לבין היעד שלו.
חמשת הצעדים למכירה בלי למכור
שלב 1: הבעיה בעיני הלקוח ואיך הוא מרגיש לגביה (הכאב, הקושי, הרגשות והתחושות)
שאל את הלקוח שאלות כמו:
- מה הבעיה הכי גדולה שאתה מתמודד איתה כרגע?
- מה הכי מתסכל אותך במצב הנוכחי?
- איך זה משפיע עליך ביום-יום?
- כמה זמן אתה כבר מתמודד עם זה?
- למה זה כל כך חשוב לך?
- למה בחרת לפנות דווקא עכשיו?
- מה ראית אצלי שגרם לך לחשוב שאני יכול לעזור?
שלב 2: מה קורה בפועל (“המצב המצוי” בשטח)
זה המקום שבו אתה שואל על מספרים, הרגלים, שגרה, משאבים, פעולות (בניגוד לרגשות ותחושות).
ברר מה המצב הנוכחי:
- איזה משאבים יש לך כרגע? (זמן, כסף, צוות, ידע…)
- איזה תוצאות אתה מקבל נכון לעכשיו?
- איפה אתה עומד כרגע ביחס למטרה שלך?
- מה חסר לך לדעתך כדי להתקדם?
- מה ניסית עד היום? מה עבד? מה לא עבד? למה זה לדעתך?
- מה אתה עושה כרגע כדי לנסות לפתור את זה?
- כמה שעות זה גוזל ממך?
- כמה כסף אתה מפסיד על זה?
שלב 3: מה היעד שלו (“המצב הרצוי”)
- לאן אתה רוצה להגיע?
- מה אתה חולם שיקרה?
- מה תוכל לעשות אם תפתור את הבעיה הזו?
- אם היה לך שרביט קסמים והבעיה היתה נפתרת, איך החיים שלך היו נראים?
- מה ייחשב הצלחה בעיניך?
- מה זה ייתן לך (אישית, רגשית, עסקית) אם נגיע לזה?
שלב 4: מה מונע ממנו להגיע לשם
- למה אתה עדיין לא שם?
- איזה מכשולים עומדים לך בדרך?
- מה הכי מקשה עליך להתקדם?
- איזה הרגלים או דפוסים אתה מרגיש שתוקעים אותך?
- האם יש משהו שנראה שמחזיק אותך במקום?
- מה מפחיד אותך? מה עוצר אותך?
שאלות מהסוג הזה עוזרות לך להבין מה הפתרון שהוא צריך, להוציא החוצה את ההתנגדויות הסמויות עוד לפני שהן מופיעות, ולהכין את הקרקע לשלב מספר 5.
שלב 5: הפתרון שלך = המסלול המקשר מהמצב הנוכחי אל התוצאה שהוא מחפש
כאן אתה מציג את ההצעה שלך בתור ה”מסלול”:
“אתה עכשיו ב-א׳, רוצה להגיע ל-ב׳, והדבר שמונע ממך זה ג׳. אני יכול לעזור לך לעבור את המסלול הזה דרך ד׳ (המוצר או השירות שלך).”
למה זה כל כך אפקטיבי?
השיטה הזאת מונעת את אחת הטעויות הנפוצות ביותר: לנסות למכור פתרון או להציג את המחיר לפני שהבנת את הלקוח.
זה יכול להרוג את המכירה, ובצדק.
תחשוב על זה רגע: אם אתה מנסה למכור פתרון לפני שלגמרי הבנת את הבעיה, אתה בעצם אומר למי שמולך:
“עזוב, לא צריך להקשיב לך. אני כבר יודע מה אתה צריך.”
אבל הלקוח לא טיפש. אם הוא מרגיש שאתה לא באמת מקשיב הוא מתנתק, ואז…
- אתה נשמע כמו כל שאר אנשי המכירות בראש שלו (“רק מנסה למכור”)
- הלקוח לא סומך עליך (אם לא הקשבת, למה שהוא יאמין שמה שאתה מציע מתאים לו?)
- אין הצדקה למחיר (בלי הבנה של הערך, כמעט כל מחיר נשמע גבוה מדי)
אם לעומת זאת אתה עושה את הפעולות ברצף הנכון, אז כשהמחיר מגיע הוא כבר נראה הרבה יותר הגיוני.
לכן אם אתה רוצה למכור יותר, מהר יותר ובמחיר גבוה יותר, תפסיק “למכור” ותתחיל לשאול שאלות.
רוצה לראות איך זה עובד אצלך? הזמן עכשיו אבחון אישי לעסק שלך.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אל תמכור מוצר, בנה מערכת. ככה מייצרים עסק שמזין את עצמו כל הזמן: ישבתי עם בעלת חנות רהיטים. היא שאלה אותי שאלה אחת, מאוד הגיונית על פניו, שחשפה בדיוק למה העסק שלה לא מצליח לייצר המשכיות. בסרטון הזה אני מסביר למה הגישה של רוב בעלי העסקים לגבי “מתי לשמור על קשר” היא פשוט שגויה.
- איך הפכנו שיחת אזהרה מהבנק ל-30,000 ש”ח בכיס בזמן שיא לפני שאתם מוציאים שקל על שיווק ממומן, האם בדקתם את רשימת הלקוחות הקיימת שלכם? בסרטון אני משתף שיטה פשוטה (כולל התסריט המדויק) להחייאת לקוחות שלא היו פעילים שנים. מנכ”ל שירש חברה מאבא שלו מצא את עצמו בשיחת טלפון בלתי צפויה מהבנק: “חותכים לך את המסגרת”….
- בעל עסק פנה אליי כשהוא קרוב לייאוש: מחלקת השרטוטים שלו עבדה לאט, והוא הרגיש שהעובדים פשוט “מורחים את העבודה”. כשבדקנו גילינו שהתפוקה שלהם בקושי כיסתה 50% ממה שהעסק היה צריך רק כדי להישאר עם הראש מעל המים… איך פותרים מצב כזה? בוא נפרק את המוקש הזה שלב אחר שלב, ונראה איך הופכים תסכול ניהולי למכונת תפוקה מרשימה, עם עובדים שמגלים אכפתיות ולוקחים אחריות על התוצאות שלהם.
