אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
מנהלים שונאים להיות “שוטרים”, ועוד יותר שונאים להרגיש “גננת”. הרי לא פתחת עסק בשביל לרדוף אחרי העובדים. הדרך לצאת מהלופ הזה דורשת שינוי גישה: מעבר מניהול התנהגות לניהול תוצאות. זה עוזר לתירוצים להיעלם ולעסק להתחיל לרוץ.
העובדים מגיעים למשרד, המקלדות מתקתקות, הטלפונים מצלצלים ומיילים נכתבים. אבל בסוף היום כשאתה מסתכל על קו הסיום, איפה אתה ואיפה הוא? אז בוא נדבר על ההבדל התהומי שבין “להיות עסוק” לבין לייצר תפוקה.
לעיתים “זול” הוא הדבר היקר ביותר שהלקוח שלך יכול לקנות. לכן כשלקוח אומר לך “יקר לי“, מה שהוא באמת מנסה להגיד לך זה משהו אחר לגמרי…
אל תמכור מוצר, בנה מערכת. ככה מייצרים עסק שמזין את עצמו כל הזמן: ישבתי עם בעלת חנות רהיטים. היא שאלה אותי שאלה אחת, מאוד הגיונית על פניו, שחשפה בדיוק למה העסק שלה לא מצליח לייצר המשכיות. בסרטון הזה אני מסביר למה הגישה של רוב בעלי העסקים לגבי “מתי לשמור על קשר” היא פשוט שגויה.
איך הפכנו שיחת אזהרה מהבנק ל-30,000 ש”ח בכיס בזמן שיא לפני שאתם מוציאים שקל על שיווק ממומן, האם בדקתם את רשימת הלקוחות הקיימת שלכם? בסרטון אני משתף שיטה פשוטה (כולל התסריט המדויק) להחייאת לקוחות שלא היו פעילים שנים. מנכ”ל שירש חברה מאבא שלו מצא את עצמו בשיחת טלפון בלתי צפויה מהבנק: “חותכים לך את המסגרת”….
בעל עסק פנה אליי כשהוא קרוב לייאוש: מחלקת השרטוטים שלו עבדה לאט, והוא הרגיש שהעובדים פשוט “מורחים את העבודה”. כשבדקנו גילינו שהתפוקה שלהם בקושי כיסתה 50% ממה שהעסק היה צריך רק כדי להישאר עם הראש מעל המים… איך פותרים מצב כזה? בוא נפרק את המוקש הזה שלב אחר שלב, ונראה איך הופכים תסכול ניהולי למכונת תפוקה מרשימה, עם עובדים שמגלים אכפתיות ולוקחים אחריות על התוצאות שלהם.
עברת על ההוצאות שורה אחר שורה. חתכת את כל ה”שומנים”, ביטלת מנויים מיותרים, התמקחת עם ספקים ואפילו קיצצת בהוצאות היומיומיות של העסק. ועדיין כשאתה מסתכל על השורה התחתונה זה פשוט לא מספיק. אין יותר מאיפה לקצץ ועדיין חסר אוויר לנשימה. תתפלא אבל יש פתרון, והוא נוטה להופיע אחרי שמתבוננים מכמה זוויות, כמו שנאמר בשיר: “דברים שרואים מכאן לא רואים משם”.
חלק גדול מהעבודה שלי הוא לזהות מה מפריע לבעל העסק להתקדם. נתקלתי כבר כמעט בכל סוגי המחסומים וההפרעות בדרך להצלחה. הרבה פעמים צוללים לנתונים כדי למצוא את הפתרון. אבל מדי פעם, אני נתקל במכשול שהוא כל כך קרוב ומיידי שבעל העסק אפילו לא חושד בו.
מה הופך סדנה לבעלי עסקים לכזו שבאמת מייצרת שינוי? רונית, סמנכ”ל שיווק בבית תוכנה, משתפת בחוויה שלה מהסדנה לתכנון אסטרטגי.
קרה לך שנתת לעובד משימה והוא ביצע אותה “בערך”? הפער הזה בין הציפייה שלך לביצוע בפועל הוא המקום שבו עסקים מאבדים זמן, כסף ואנרגיה. אחד האתגרים הגדולים במעבר מ”איש מקצוע” ל”מנכ”ל” הוא להפסיק לתקן את הטעויות בעצמך וללמד את המנהלים שתחתיך לדרוש ביצועים של 100%. לאחרונה לקוח שלי, שנמצא בדיוק בתהליך המעבר הזה לכיסא המנכ”ל, נתקל באתגר שטח קלאסי מהסוג הזה…
לפני מספר שנים הוזעקתי לבנק גדול שחווה קריסת מערכות. המנהלים היו בטוחים ש”הגיבוי המסודר” יחזיר אותם למסלול תוך דקות. הם לא ידעו שבאותם רגעים הזיכרון הארגוני שלהם כמעט והתאדה. הסיפור הזה הוא תמרור אזהרה לכל בעל עסק שסומך על הטכנולוגיה בעיניים עצומות, ומניח ש”יהיה בסדר” רק כי נאמר ש”יש גיבוי”. במציאות, גיבוי הוא רק חצי מהעבודה…
צי רכבים שלם עמד דומם בחניה. אפס שקלים נכנסו, אבל עשרות ומאות אלפי שקלים יצאו: הלוואות על המכונות והרכבים, שכירות על המגרש ומשכורות לעובדים שלא יכולים לחכות. תסריט האימה הזה היה המציאות של בעל עסק בתחום התחבורה שפנה אליי…
מה יקרה לעסק שלך אם מחר בבוקר העובד הכי ותיק שלך לא יתייצב? או אם הלקוח הגדול ביותר שלך יחליט לעזוב? עסקים רבים חיים במרחק תקלה אחת מקריסה. הם משקיעים את כל מרצם בצמיחה, אבל שוכחים לבדוק על מה הצמיחה הזו נשענת. כשכל הידע נמצא אצל אדם אחד, כשההכנסות תלויות בחוזה יחיד, או כשהפעילות כבולה לקירות פיזיים, אתה למעשה בונה מגדל קלפים מפואר. הפתרון הוא להפסיק לסמוך על המזל ולהתחיל להנדס חוסן. אבל איך בונים מערכת שמתפקדת גם כשהקרקע רועדת?
הנוהל הפשוט שהעלה את התפוקה משבוע לשבוע איך הופכים צוות שמתעסק בדיוני סרק וחיכוכים לצוות מנצח שרץ על היעדים שלו? בסרטון אפשר לראות דוגמה לנוהל ניהולי פשוט אך עוצמתי. הכל מתחיל בדבר אחד: מעבר מניהול לפי “הסברים” לניהול אובייקטיבי. מוכן לעבור מניהול של “הסברים” לניהול של תוצאות? לחץ כאן, מלא פרטים ונקבע פגישת אסטרטגיה >>…
עושה הכל, ועדיין מרגיש שזה לא מספיק? זו טעות נפוצה לחשוב שבעסק קטן “יש פחות עבודה” מאשר בעסק גדול. ההפך. בעסק קטן בגלל שאין מחלקות ואנשי מקצוע ייעודיים, המנכ”ל הופך לצומת המרכזי של כל קווי התקשורת. הוא גם איש השיווק, גם איש הגבייה, גם המזכירה וגם מנהל התפעול. בעוד שבחברה גדולה יש פילטרים, בעסק קטן…
רגע לפני פסח, איך ליצור מכירות יש מאין? מקרה מהחיים: איך עסק שראה את ירידת המכירות לקראת פסח כגזרת גורל, וכבר כמעט הרים ידיים, הצליח להפוך את הקערה על פיה ולהגדיל את המכירות פי 3. בסרטון נדגים איך לנפץ את הקיבעונות שחוסמים לנו את הצמיחה בעסק, ולמה “אין מכירות” זה בדרך כלל רק סיפור שאנחנו…
האם יש בעיה בעסק שאתה בורח ממנה? יש כאן תופעה פיזיקלית כמעט: ככל שמתרחקים מהגרעין (הבעיה המקורית), מבזבזים יותר אנרגיה ומשאבים על “פתרונות” שלא עובדים…
כמה כסף כבר זרקת על “מומחים” שהבטיחו הרים וגבעות והשאירו אותך עם חשבון בנק ריק ומחסן מלא? האוזן שלי כבר כואבת מלשמוע בעלי עסקים מאוכזבים שמרגישים שהשיווק שלהם הוא הימור אחד גדול. הבעיה היא בשיטת העבודה, כי שיווק הוא לא קסם ולא גימיק. הוא מדע מדויק. ומי שלא פועל לפי המדע הזה, זורק לך את הכסף לפח.
כשמשבר לאומי או גלובלי דופק בדלת, הוא לא מבדיל בין תאגיד ענק לעסק משפחתי. פתאום, המערכות המשומנות שייצרו לקוחות קופאות, ותקציבי הענק מתגלים כמשקולת במקום מנוע. במציאות כזו, היתרון עובר מהגדול אל הגמיש. זה בדיוק הזמן לחזור ליסודות: שכל ישר, אפס בזבוז משאבים ומגע אנושי ישיר.
מקדמה של 20,000 שקלים כבר הייתה בבנק, יחד עם עסקה שהיתה בדרך להפוך את החברה לספקית משנה של תאגיד ענק. הכל נראה מבטיח, עד שהגיע הטלפון שכל בעל עסק חושש ממנו: “העסקה מבוטלת, אנחנו רוצים את הכסף חזרה”. וכך ברגע אחד עסקת הזהב הפכה לשדה קרב של האשמות. למרבה המזל, כדי להציל את המצב ממה שנראה כמו פיצוץ ודאי, לא היה צריך עורכי דין או הנחות, אלא כלים ניהוליים ואנושיים.
יש טקסטים שקיוויתי שיהפכו להיסטוריה רחוקה, אבל המציאות הישראלית מוכיחה שהם רלוונטיים היום יותר מתמיד. את המאמר הבא כתבתי בשיא אי-הוודאות של 2020, כשמשבר הקורונה טלטל את עולם העסקים. היום, כשאנחנו מתמודדים עם אתגרים לאומיים מורכבים לא פחות, המסקנה נותרה זהה. כשהשוק נעצר, רוב בעלי העסקים עושים את הטעות הגורלית ביותר: הם מתכווצים ומחכים שהסערה תחלוף, בלי להבין שדווקא עכשיו זה הזמן להניע את המנועים שזנחנו בשגרה.
לפני מספר שנים, בזמן שכל המתחרים והחברים בתחום שלו מצאו את עצמם במשבר הקורונה, בעל העסק הזה התקשר להגיד לי תודה… תכנון פיננסי שהתחלנו 5 שנים לפני כן עזר לו לעבור את המשבר הבלתי צפוי הזה בזמן שאחרים בענף נפלו בזה אחר זה.
לעיתים פחדים מהעבר משפיעים באופן משמעותי על ההתנהלות בהווה, ומפריעים ליצור עתיד טוב יותר. במקרה הבא, גילינו מחסום סמוי שגרם ללקוח שלי לפספס שוב ושוב יעדים עסקיים ואישיים…
למידה אמיתית היא לא צריכת מידע אלא שינוי התנהגות בפועל. אם נחשפת לתוכן חדש אבל בסיטואציה דומה בחרת לפעול בדיוק כפי שפעלת בעבר, לא למדת הרבה. למידה נמדדת רק כשמופיעה התנהגות חדשה תחת אותם תנאים, ואת זה משיגים בעזרת יישום חוזר ונשנה וקבלת פידבק מהמציאות עצמה.
אני מעריץ נלהב של פתרונות פשוטים. בכל כך הרבה מקרים אנחנו נוטים לסבך בעיות ולחפש פתרונות טכנולוגיים או ניהוליים מורכבים, כשהתשובה נמצאת בניהול נכון של המשאב היקר ביותר שלנו: השקט הנפשי. בעל עסק הגיע אלי עם עליות וירידות ומתחים נוראיים, ונראה היה לכאורה שזה נובע מלחצים פיננסים ויחסים לא תקינים עם העובדים. אך כשצללנו פנימה, גילינו שהשורש לא היה בבנק או במשרד, אלא דווקא בסלון של אמא שלו.
דמיין ששילמת מעל 50,000 ש”ח על הכשרות המכירה הכי נחשבות בארץ, עברת קורסים של חודשים, ובסוף אתה יושב מול הטלפון ופשוט לא מצליח לסגור. זה בדיוק מה שקרה לבעל עסק שלשמחתו בסוף הגיע אלי. היו לו לידים חמים וידע בשפע, אבל משהו בכל זאת לא עבד. כשצללנו לעומק העניין, גילינו שהבעיה קשורה לנקודה שאף אחד מהמנטורים שהוא למד אצלם בכלל לא הזכיר. וכבר באותו יום, הוא סגר 6 עסקאות!
הצלחה עקבית היא לא קסם, היא פשוט ההחלטה שלך לא להפסיק לעשות את מה שעבד לך רק כי “הלחץ עבר”. אני מדבר על במקום לנסות לייצר פריצות דרך מקריות, להתחיל לעבוד עם שיטה. הפער בין זינוק חד פעמי לצמיחה קבועה נמצא בין השאר בנקודה הבאה: היכולת שלך לא להזיז את ההגה כשהרכב כבר נוסע לכיוון הנכון. בוא נבין איך אתה מפסיק להסתמך על מזל ומתחיל ליישם את הנוסחה שתשאיר אותך על המסלול.
אם העובדים שלך הם “הוצאה”, כנראה שגייסת לא נכון. בעסק צומח, עובד הוא לא נטל תקציבי אלא נכס שאמור להניב ריבית דריבית. כל יום שאתה מחזיק עובד שרק “תופס מקום”, הוא יום שבו אתה מפסיד את הרווחים שהטאלנט הנכון היה מייצר לך. אז בוא נדבר על איך מפסיקים לאייש תקנים ובמקום זה מגייסים מכפילי כוח שיחזירו לך פי 10 ויותר מההשקעה שלך.
כשהמכירה כבר נראית סגורה אבל הלקוח שולף “יקר לי” או “אני צריך לחשוב על זה”, זה מרגיש כאילו נתקלת בקיר בטון רגע לפני קו הסיום. רוב אנשי המכירות מנסים “לשבור” דרך הקיר הזה. הסוד האמיתי הוא לדאוג שהקיר הזה לא ייבנה מלכתחילה. במקום לנהל פינג פונג של תירוצים, בוא נראה איך הופכים את ההתנגדויות של הלקוחות שלך לנכס הכי גדול בהצעה שלך.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
