אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
עסק יכול להראות רווחי על הנייר, אך בפועל לתת רק חלק קטן מהתפוקה שהוא מסוגל לייצר. הבעיה לרוב לא טמונה בעצלנות של העובדים אלא בדבר הרבה יותר סמוי: אופן ניהול הזמן והמשימות של כל עובד ועובד. במקרה הזה, עובד חרוץ ומוכשר שרף שעות יקרות מדי יום רק בגלל דפוס עבודה בעייתי, אך למרבה המזל בר תיקון.
כשהמכירות תקועות והרווחים צונחים התגובה הראשונה היא להסתכל החוצה: על השוק, על המתחרים, על המחירים, או על “המצב הכלכלי”. אבל מה קורה כשהבעיה האמיתית יושבת בדיוק במקום שהכי קשה לנו להסתכל עליו: בתוך העסק עצמו, בין האנשים שאנחנו הכי סומכים עליהם?
35 מיליון שקל בשנה, אבל העסק תקוע… יש עסקים שנראים מוצלחים מבחוץ, עם מחזור מכירות מכובד, צוות עובדים, וניסיון עשיר. אבל בפנים? הבעלים סוחב עומס כבד ומיותר, המכירות עומדות במקום, והאנרגיה נגמרת. מזל שגם לבעיות הגדולות יש פתרונות פשוטים…
אתה עובד עד מאוחר, מתקן טעויות של העובדים, מתנצל ללקוחות שקיבלו שירות לקוי, וכל פעם מחדש שואל את עצמך “למה אף אחד כאן לא עושה את העבודה כמו שצריך? כמוני?” אתה חושב שזה מובן מאליו, מסביר, אולי אפילו מתרגז, ושום דבר לא משתנה. אז איך לוקחים את הגאונות שבראש שלך ומכניסים אותה לראש של כל אחד מהעובדים שלך?
כשעסק מתמודד עם בעיות תזרים התגובה הראשונה היא “צריך למכור יותר” או “צריך לחסוך בהוצאות”. אבל מה קורה כשהסיבה למצב היא שונה לגמרי ו”למכור יותר” דווקא יחמיר את הלחץ התזרימי?
בוקר רגיל בעסק. אתה מגיע למשרד, מדליק את המחשב, ופתאום… מסך שחור. אתה מנסה במחשב השני, השלישי, הרביעי. כולם מושבתים. תוך 24 שעות, חמישה מחשבים עיקריים הפכו לערימת מתכת חסרת תועלת. כל המידע השיווקי, הזדמנויות עסקיות, מסמכי מכירות, נתוני לקוחות – הכל התאדה ונעלם. זה לא סיוט תיאורטי, זה קרה לעסק אמיתי…
יש משהו משתק בבעיה גדולה. היא תופסת את כל המרחב המנטלי וגורמת לנו להרגיש חסרי אונים. אבל מה שגיליתי לאורך שנות עבודתי עם עסקים ומנהלים, זה שלרוב הבעיה היא לא הבעיה עצמה, אלא הדרך שבה אנחנו מסתכלים עליה. כי האמת היא שבעיות גדולות הן אשליה אופטית. הן נראות גדולות רק כשמסתכלים עליהן מרחוק, כגוש אחד…
כשבעלים של עסק שמגלגל 20 מיליון ש”ח בשנה מתלונן שהוא “לא מספיק כלום”, משהו לא בסדר. זה לא עניין של עבודה קשה: הוא מגיע ראשון למשרד ויוצא אחרון, אבל הפיגורים רק גדלים. כשחקרתי את המצב, גיליתי משהו מעניין…
לפעמים אנשים לא מזהים מה הבעיה, אפילו כשהיא ממש מול הפנים שלהם. לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי הם פשוט לא יודעים איך הדבר כן אמור להיראות. בעסקים זה קורה כל הזמן: המכירות לא מתרוממות, אנשי המכירות נותנים הסברים שנשמעים להם הגיוניים (“בקיץ כולם בים, אין למי למכור”), אבל שום דבר לא משתנה. למה? כי אתה שומע תירוצים במקום לזהות את הבעיה האמיתית.
כל כך הרבה אנשי מכירות נמצאים באותה מלכודת: משקיעים זמן בשיחה, בונים קשר עם הלקוח, מספרים על הפתרון, ואז מגיע הרגע הגדול: הם מציגים את המחיר, ופתאום הכל קורס. “זה יקר לי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אחזור אליך”… ההתנגדויות מגיעות כמו גל צונמי. אבל מה אם אומר לך שאת רוב ההתנגדויות אפשר למנוע לגמרי? שהבעיה האמיתית היא לא בתשובות שלך, אלא בסדר הפעולות?
בחלק א׳ תיארתי איך במקום להתחרות על תכונות ומחירים, בחרתי לעמוד לצד הלקוח ולעזור לו להבין את המורכבות האמיתית של הפרויקט. כך הפכתי מספק פוטנציאלי לבן ברית מהימן. אבל מה עושים אחרי שרכשת את אמונו? איך מעבירים את הלקוח מהבנת הבעיה לקבלת פתרון שהוא פי 10 יותר יקר מכל מה שהציעו המתחרים?
לפעמים במכירה הדבר הכי חכם הוא דווקא לא לנסות להרשים. בפרויקט הראשון שלי מול אחד הבנקים הגדולים, בזמן שהמתחרים הציפו את הלקוח במצגות והבטחות נוצצות, בחרתי ללכת בכיוון אחר לגמרי. לא נתתי לרעיון ש”זה בלתי אפשרי” לעצור אותי, והבחירה הזו פתחה לי דלת לסגירה שהמתחרים אפילו לא חלמו עליה.
ביקשת משהו מהעובדים שלך, קיבלת הנהון ובסוף גילית שזה לא קרה? או שדרשת להגדיל ראש ולהקפיד לכבות אורות ומזגנים, ואז גילית שהמערכות עבדו כל הסופ”ש כאילו אף אחד לא שמע אותך? יעדים לא מתממשים, הוראות לא נאכפות, והרגלים מזיקים ממשיכים לחזור על עצמם? מה שנראה כמו חוסר שיתוף פעולה מצד הצוות, מתגלה לא פעם כתוצאה של הרגלים ודפוסים סמויים שמנהלים גם את העובדים וגם את המנהל עצמו. מה עומד מאחורי התופעה הזו, ואיך אפשר לשבור את הדפוס?
שום דבר לא קורה מעצמו. אם המטרה שלך היא לא עוד תנועה שגרתית אלא תוצאות יוצאות דופן, לא תוכל להסתפק בכוח האינרציה. בשביל זה נדרשת גישה אחרת, כזו ששוברת את השגרה ומכניסה אנרגיה חדשה למשחק. המאמר הזה מדבר בדיוק על זה: למה דברים לא זזים, ואיך לגרום להם לזוז.
כשאתה בוחן את העסק שלך דרך הדו”חות, אתה רואה מספרים: הכנסות, הוצאות, רווח או הפסד. אבל אלה רק פני השטח. ההפסד האמיתי לא נמצא שם אלא במה שלא נמדד: כמה כסף היה יכול להיכנס אם העסק היה עובד בקיבולת מלאה, וכמה בפועל לא נכנס. ההבדל הזה הוא ההפסד הסמוי, ולעיתים הוא גדול פי כמה מהמספרים שכתובים בדו״חות.
מבחוץ זה נראה סיפור הצלחה: עסק עם 11 עובדים, פרויקטים שצומחים, לקוחות שנכנסים, ומשפחה חמה עם אישה וארבעה ילדים. אבל בפנים התחושה שונה לגמרי. למרות כל ההישגים, שלומי הרגיש שהוא דורך במקום. הוא עובד בלי הפסקה, מתאמץ לסחוב קדימה, ובכל זאת ההרגשה הקבועה שמלווה אותו היא דווקא של חוסר הצלחה.
בעסק של מרסל, בעלת הבית מצליחה לסגור עסקאות בקצב מעורר השתאות, אבל הסטטיסטיקות של צוות המכירות שלה חשפו תופעה מוזרה שחזרה על עצמה שוב ושוב. עשרות שיחות עם לקוחות פוטנציאליים הסתיימו ב”נחכה” או “נחשוב על זה”. במקום לראות פגישות ביומן והכנסות בקופה, נרשמו בעיקר החמצות. הפער הזה דרש חקירה מעמיקה ומה שמצאנו הבהיר למה הלקוחות עוצרים ברגע האחרון.
יואב הוא הדמות הקלאסית של יזם שהתחיל מכלום, בנה עסק מצליח, והתרכז כולו ב”לצמוח, לצמוח, לצמוח”. רק שהוא שכח את הדבר הכי חשוב: להגן על מה שהוא בונה.
הצלחה או כישלון של כל פעילות עסקית תלויה לא רק בשיווק ובמכירות אלא בחוט אחד דק שמחבר הכל: הקשר הישיר עם האנשים. בלי החוט הזה, כל השקעה אחרת עלולה להתרסק ברגע האמת.
סוף שנה בעסק יכול להיות תקופה מלחיצה… טלפונים מרואי חשבון, דרישות בלתי צפויות לתשלומים, ולחץ להספיק מהלכים פיננסיים בדקה ה-90. קל להרגיש שהדברים פשוט “נופלים עליך”, כאילו בלי אזהרה מוקדמת. אבל האם מדובר בהפתעות אמיתיות או בתוצאה של תהליך שמתחיל הרבה קודם? בוא נסתכל מקרוב על המקור לתקלות כאלה שחוזרות על עצמן כל שנה, ונבחן מה אפשר לעשות אחרת.
רוב בעלי העסקים עובדים כמו משוגעים אבל העסק לא זז קדימה, והסיבה פשוטה: הם בונים את העסק על התפשרויות במקום על מכפילי כוח. אם העסק שלך לא צומח זה כי אתה עסוק בלעבוד בו במקום לבנות אותו. לכן במאמר הזה אני הולך להראות לך איך אתה יכול להתחיל לבנות משהו שעובד גם בלעדיך.
יצאתי לחופשה של חודש שלם עם המשפחה בהודו, ובינתיים העסק ממשיך לרוץ, לייצר לידים ולהכניס כסף. מה הסוד? האמת? זה לא סוד, זו מערכת שכל בעל עסק יכול לבנות.
אם אתה לא בודק איך העסק שלך נראה מהצד השני, אתה עלול לחיות באשליה ולחשוב ש”הכל רץ חלק” בזמן שבפועל הלקוחות והלידים שלך נתקלים בחומה אחרי חומה… ואז הם בדרך כלל לא טורחים לתקן אותך. הם פשוט הולכים למתחרים! בעל עסק שרוצה יציבות וצמיחה לא יכול להרשות לעצמו לנהל לפי תחושות. רק לפי מציאות. ואחת הדרכים המהירות לגלות מהי המציאות היא להפוך ללקוח סמוי של עצמך.
תשומת לב היא המשאב הכי חשוב כיום. אם אנשים מכירים אותך, עוקבים אחריך, מקשיבים למה שאתה אומר, אז אתה כבר לא עוד ספק בלתי מוכר, אחד מיני רבים. מי ששולט בתשומת לב שולט במחירים שלו. אם אתה אנונימי, אתה תתמחר כמו כולם. אם השם שלך = פתרון לבעיה מסוימת => אתה יכול להכתיב את המחיר. לא בגלל שהתוכן שונה, אלא בגלל שאתה שונה.
יש טעויות בעסק שמרגישים אותן מיד וקל לתקן. ויש טעויות שהן יותר… שקטות. הן לא נראות מסוכנות בהתחלה, אבל לאט לאט שוחקות, עוצרות את ההתרחבות וגורמות לך להרגיש תקוע. בגללן, אתה מוצא את עצמך עובד קשה יותר, מרוויח פחות ולא מבין למה. במאמר הזה נדבר על אחת הטעויות האלה.
יש עיקרון אחד פשוט שכל מי שמבין אותו, מגלה שהלקוחות פתאום מקשיבים אחרת. זה לא קשור למחיר, לא לפרסום אגרסיבי, ואפילו לא למוצר עצמו. לא מדובר בטריק שיווקי מתוחכם, אלא בעקרון אנושי בסיסי. רק תתחיל להשתמש בו ותראה איך הלקוחות שלך מגיבים אליך אחרת לגמרי…
אם אתה מרגיש שאתה נשחק בעסק, כאילו אתה כל הזמן רץ אבל לא באמת מתקדם, סיכוי טוב שאתה מנסה להחזיק את כל המערכת על הגב שלך. זו לא דרך להצליח אלא טחינה בלי קמח ומתכון בטוח להעניש את עצמך. הנה כמה דברים שעוזרים להחזיר שליטה בעסק ובחיים.
ניסית פעם למכור בלי למכור? מה אם לא היית צריך לשכנע אף אחד? אם הדרך למכור הייתה פשוט לשאול שאלות נכונות, והלקוח היה מבקש ממך את הפתרון בעצמו? איך זה יכול להיות שהצעה שנשמעת יקרה מדי בהתחלה פתאום נתפסת כהגיונית ואפילו ממש משתלמת? התשובה נמצאת בסדר הפעולות שלך. בטיפ הבא נסתכל על איך בדיוק זה עובד.
העסק שלך לא נועד לשבת לך על הגב והוא בטח לא אמור לשאוב ממך את כל האנרגיה. אם אתה עובד קשה, מרוויח יפה, אבל מרגיש שאתה זה שמחזיק את כל העסק, סימן שהתפעול שלך לא בנוי נכון. עסק שבנוי נכון לא צריך לשאוב לך את החיים כדי לשרוד. הוא צריך להכניס כסף גם כשאתה לא זמין, ולאפשר לך לנהל את הדברים מלמעלה. הנה כמה צעדים חשובים שעוזרים להפוך את התפעול ממפלצת ששותה לך את הזמן לנכס שמזרים רווחים.
קובע את המחיר לפי מה שאחרים לוקחים? או אולי מתמחר נמוך כדי “לא להרתיע” לקוחות? מתי בפעם האחרונה שאלת את עצמך: כמה שווה הבעיה שאני פותר? לא כמה זה עולה לי לפתור אותה, אלא כמה עולה ללקוח שהיא נשארת? כי בסוף תמחור הוא לא תרגיל בחישוב שעות, אלא תרגיל בהבנת והצגת הערך.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
