תירוצים לא משלמים משכורות

מכונה מקולקלת דורשת תיקון ולא הסברים

כשאיש צוות או מנהל מקדיש את האנרגיה שלו להסביר למה כמות התוצרים שלו נמוכה (למשל “השוק חלש עכשיו“, “יש חגים“, “הלידים לא טובים“), הוא בעצם עושה דבר אחד: 

הוא מצדיק את הכישלון ומחזק אותו כמצב נתון. 

ההסבר עשוי להישמע מנוסח היטב, אבל הוא לא משנה את המציאות בשטח. הוא גם יכול להישמע “הגיוני”, אבל היגיון אמיתי מתמקד בפתרון הבעיה ולא בהשלמה איתה. 

כשכמות התפוקה (התוצאות) יורדת, זה הרבה פעמים קשור לאחד משלושה דברים: משהו בפעולות שלנו הפסיק לעבוד, או שסטינו מפעולות מוצלחות שעבדו, או שעשינו פחות מהן.

אלה תקלות במערכת. לכך אפשר להוסיף עניין רביעי, שהוא תקלה אצל המפעיל של המערכת. חוסר הרצון או היכולת של מנהל, עובד או בעל העסק עצמו לראות את המצב כמו שהוא וחשש לעשות את הצעדים הנחוצים (למשל בגלל חשש מהתגובות).

דוגמאות

1. משהו בפעולות הפסיק לעבוד

העסק: מסעדה מקומית באזור תעשייה.

התפוקה שירדה: כמות הסועדים בשעות הצהריים.

המצב: במשך תקופה הפעילות השיווקית הייתה ברורה: שליחת נציג שמחלק תפריטי צהריים מודפסים בכניסה לבנייני המשרדים בסביבה. זה ייצר תנועה של כ-80 סועדים ביום. פתאום המספר צנח ל-30, למרות שעדיין מחלקים את אותה כמות פליירים, עם אותו תפריט, באותן שעות.

הניתוח: התברר שפתחו קפיטריה מסובסדת בתוך הבניין עם הכי הרבה סועדים. הפעולה עצמה “נשברה” (כבר לא עובדת באותה מידה) וזה כבר לא מייצר את אותו האפקט. עכשיו צריך למצוא דרך נוספת להביא סועדים.

2. שינוי פעולות מוצלחות שעבדו

העסק: חדר כושר.

התפוקה שירדה: אחוז סגירת מנויים חדשים.

התרחיש: הנוסחה המנצחת של חדר הכושר הייתה: לקוח פוטנציאלי נכנס => מקבל סיור של 15 דקות => עובר אימון התנסות חינמי של 30 דקות עם מאמן => ואז יושב לסגירת עסקה. זה הביא 40% סגירה. לאחרונה הגיע מנהל מכירות חדש, שהחליט שאימון הניסיון הזה “מעכב את התהליך וגוזל זמן”, וביטל אותו. הלקוחות מקבלים עכשיו רק סיור ודף מחירים. המכירות צנחו ל-10%.

הניתוח: הבעיה היתה “שיפור” מיותר שהרג את תהליך המכירה. סטו מפעולה מוצלחת מוכחת. הפתרון הוא לבטל את השינוי.

3. עושים פחות ממה שכבר הוכח כעובד

העסק: סוכנות תיווך נדל”ן מסחרי.

התפוקה שירדה: כמות סיורים שנקבעו בנכסים השבוע.

התרחיש: צוות הסוכנים יודע את המספרים: מתוך כל 100 שיחות טלפון יזומות לבעלי עסקים ומשקיעים, קובעים בממוצע 5 פגישות סיור בשטח. השבוע, לעומת זאת, נקבע רק סיור אחד. כשפותחים את המדדים מגלים שהצוות עשה רק 20 שיחות טלפון כל השבוע.

הניתוח: השיטה עובדת ותסריט השיחה עושה את העבודה. הבעיה היא שהורידו משמעותית את כמות המאמץ שמושקעת בכך. המכונה פשוט קיבלה פחות דלק, ולכן הוציאה פחות תוצרים. הפתרון הוא לחזור לעשות 100 שיחות טלפון ויותר, כי זה מה שעבד.

עכשיו בוא נסתכל על דוגמאות של העניין הרביעי, כשהתקלה במערכת היא קודם כל במפעיל שמפחד לגעת בה.

מקרה מהשטח

בעל עסק, שנקרא לו יוסף לצורך העניין, קרא לי לעזרה.

המצב ההתחלתי הברור היה שהעסק מפסיד כסף וצובר חובות, למרות היותו עסק ותיק של עשרות שנים, שרבות מהן היו סבירות, והעסק החזיק מעמד.

הדרכתי אותו כיצד מגלים את שורש הבעיה, וביצענו את החקירה הזו יחד.

מה שהתגלה היה שהוא לא מסוגל להתמודד עם אשתו, שמחזיקה בכרטיס אשראי של החברה, ויוצאת למסע קניות פרוע בכל חודש לטובת הנכדים/ילדים/אורחים וכו׳ מבלי לדפוק חשבון לאף אחד (גם לא לעצמה).

בגלל שהוא לא היה מסוגל לעמוד מול אשתו, לקחת את כרטיס האשראי, ולעבור לעבוד במזומן בכל שבוע לטובת התקציב השבועי, הוא סבל וסבל וסבל.

הוא גילה בדרך הקשה שמה שאתה לא מסוגל לעמוד מולו יחזור וינשוך אותך!

מקרה נוסף מהשטח

מנהל הסביר לי שהמכירות נמוכות כי “יש רק ככה וככה לקוחות שביקשו עבודה השבוע, מה כבר אפשר לעשות?“

זה כמובן תירוץ ולא תובנה שעוזרת לשפר את המצב. לכן הכשרתי אותו איך לבצע בדיקה ולמצוא את הסיבה האמיתית, ואז עשיתי יחד איתו את החקירה.

מצאנו את הסיבה: קשה לו עם העניין של לשלוח מסרים כתובים למאסה של לקוחות, ולכן הוא לא מצליח להתמודד עם שיווק ואין שום פעילות שיווק.

אילו היינו שמים אותו על במה מול קהל של 1,000 איש, הוא היה “בולע את הלשון”, מזיע ורועד כולו. וכשמדובר בשיווק ללקוחות הוותיקים שלו הוא בכלל מקבל פיק ברכיים.

עזרנו לו לגרום למסרים להישלח החוצה, ולראות שיש תגובות חיוביות וגם מספר מצומצם של תגובות שליליות, שלא צריך להזדעזע מהן.

מי שרוצה לרדת מהרשימה, שירד. תמיד תוכל לדבר איתו אחר כך, או לא לדבר איתו אחר כך, או לשלוח לו מכתב עם בול. אין חוק נגד זה.

המפתח הוא לא לקבל ירידה בתפוקה או בהכנסה כגזרה משמיים, או תוצאה של מצב השוק שאין ביכולתנו לשלוט בה. העניין המרכזי הוא להישיר מבט למציאות, להפסיק לקנות תירוצים (גם מעצמנו) ולגשת למכונה כדי לתקן בה את הדבר הנכון!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך מזהים את התירוצים שחוסמים את ההצלחה?

התחנה הראשונה היא התחנה הסופית (מקרה מהשטח)

איך זה שאתה יודע בדיוק מה צריך לעשות אבל בכל זאת לא עושה?

הדבר הזה שאתה דוחה…

תפסיק להסביר למה זה קשה

איך מייצרים הצלחה עקבית?