איך מזהים את התירוצים שחוסמים את ההצלחה?
לפעמים אנשים לא מזהים מה הבעיה, אפילו כשהיא ממש מול הפנים שלהם. לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי הם פשוט לא יודעים איך הדבר כן אמור להיראות. בעסקים זה קורה כל הזמן: המכירות לא מתרוממות, אנשי המכירות נותנים הסברים שנשמעים להם הגיוניים (“בקיץ כולם בים, אין למי למכור”), אבל שום דבר לא משתנה. למה? כי אתה שומע תירוצים במקום לזהות את הבעיה האמיתית.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מה לא בסדר בתמונה הזו?
אם לאדם אין כל היכרות עם הדרך שבה מצב כלשהו או תחום כלשהו צריך להיות, הוא לא יוכל לזהות בו את הנקודות הבעייתיות.
דוגמה לכך תהיה להראות את התמונה המצורפת כאן של אופניים, ולשאול אנשים מה לא בסדר בתמונה.
יהיו כאלה שיזהו מייד מה חורג, כלומר מה לא בסדר בתמונה. אך אם תמשיך לשאול אנשים מה לא בסדר בתמונה הזו, תגלה שיהיו כאלה שיתקשו למצוא את הבעיה.
אם לאדם אין כלל היכרות עם איך אפניים כן צריכים להיראות כדי להיות שימושיים, הוא לעולם לא יכול לזהות מה לא בסדר.
במילים אחרות, אם מישהו לא יודע איך אופניים אמורים להיראות, הוא לא יזהה שהדוושות חסרות ושהשרשרת לא מחוברת. הוא פשוט לא יראה את זה.
אנשים לא מזהים מה לא תקין, לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי אין להם סטנדרט ברור בראש איך הדבר “הנכון” אמור להיראות. לכן הם לא יכולים לראות מה חורג מהנורמה.
התרשלות
מנהל יודע שהגרף של המכירות צריך להיות בעליה כדי שהעסק ירוץ טוב, יתרחב וישמור על הרווחיות שלו.
משום מה, העובדים מסבירים כל מיני הסברים מדוע הגרף לא עולה.
“באוגוסט כולם בחופשות ובים”.
“המוצרים שלנו מיושנים” או “הלקוחות מעדיפים את המתחרים”.
המנהל צריך לשאול את עצמו את השאלה הפשוטה ביותר: האם התשובות האלה פותחות פתח של טיפול מעשי, שיגרום לגרף המכירות לעלות עכשיו?
אם התשובה היא שלילית, אז אף אחת מהתשובות האלה אינה הפתרון שאנחנו מחפשים.
אם זה נשמע הגיוני אבל לא עובד, זה תירוץ
הבעיה נעוצה בכך, שאנשים יכולים לעמוד מול סיטואציה שיש בה נקודות בעייתיות ולא לזהות מה לא בסדר. לכן הם אינם יכולים לתקן בעצמם את הסיטואציה הלא רצויה.
לעיתים קרובות’ עובדים, ספקים, בני משפחה ואפילו המנהלים עצמם, מכניסים נתונים נוספים כדי לטייח התרשלות בתפקיד או להסוות סיטואציה ממשית.
הטעות הגדולה כאן מצד המנהל היא לא לזהות את הנקודה הזו, ולהמשיך לנסות לפתור את מה שנראה למראית עין כאילו זו “הבעיה האמיתית”.
כדי להצליח להסביר מדוע הגרף אינו עולה, המנהל עצמו עלול להתחיל להכניס הסברים שגויים ויהיה מוכן להסביר אותם.
הצדקה כוזבת
כשמישהו לא מצליח להסביר את החריגה הוא מתחיל להמציא תירוצים שנשמעים הגיוניים.
אפשר לזהות את זה בתור תירוץ כי זה אולי נשמע הגיוני, אבל זה לא פותר את הבעיה.
מקרה אמיתי והטיפול בו
בעבודה עם מנהל בכיר עם צוות של 20 איש תחתיו, שהמכירות בארגון שלו ירדו צורה דרמטית כמעט ב-50%, התברר שהצוות נותן הסברים ותירוצים ובאופן כללי מסביר איך כל זה הגיוני במקום לתקן את המעוות ולגרום למכירות לעלות.
התפקיד שלי כיועץ היה למקד את המאמצים במקום אחד שישפיע על כל הצוות.
הבעיה המרכזית, מעבר לכך שלא היתה שום פעילות שיווק יזומה מצד ההנהלה והעובדים וכל הצוות היה בגישה של “לחכות שהלקוחות יכנסו ויבחרו לקנות מוצרים”, היתה שלמעשה לא היה ניהול מכירות.
כך שהצעד הבא היה לחקור ולזהות מדוע אין ניהול מכירות. כלומר להציב מטרות בתחילת כל חודש ואז בתחילת כל שבוע, ולדרוש מהצוות שהמכירות יתרחשו במהלך השבוע, כדי שבסוף השבוע נוכל לראות עליה ביחס לשבועות הקודמים.
למרות שהמנהל הבכיר ישב שם וראה שמשהו לא בסדר, הוא לא ראה מה לא בסדר.
ההסברים של המנהלים היו שהצוות לא משתף פעולה, שיש קושי עם המחירים של המתחרים ושאר תירוצים.
למה?
החקירה עצמה הייתה רחבה יותר, מאחר והיא נגעה במספר תחומים בעסק. אך בנוגע לניהול המכירות, הסיטואציה המרכזית הייתה שמישהו צריך לדרוש את המכירות.
פשוט לא היה מנהל מכירות.
המנהל הבכיר כן דרש מהאדם שהתפקיד שלו היה “מנהל מכירות” בטייטל, אך לא היה ברור איך המצב כן צריך להיות כדי להשוות ולראות מה צריך להתבצע.
לכן, בעזרת המנהל הבכיר, ביצענו מינוי של אחד מבני המשפחה שעבד בעסק, להיות מנהל המכירות. הוא לקח את זה כפרויקט מוגבל בזמן במקביל לכל שאר תחומי האחריות שלו.
אחרי הרכבת תכנית אישית קצרה ואימון ממוקד, הוא החל לעבוד עם אנשי המכירות: לשבת איתם ולהיכנס איתם לתקשורת אמיתית שקודם לא הייתה שם.
לדרוש מהם להציב מטרות ולהציב להם מטרות אישיות וצוותיות. ולהמשיך לדרוש ולהישאר בקשר איתם ולוודא שהם יודעים שהוא שם כדי לעזור להם להצליח יותר.
הרבה שאלות עלו בדרך ועל כולן עניתי.
בסופו של דבר תוך פחות מחמישה שבועות, אחרי שהעפנו את התירוצים וטיפלנו ישירות במה שצריך, המכירות עלו במעל 50%, והגיעו לרמה שכבר אפשר לחזור לחשוב איתה.
סיכום
כמובן שיש עוד פעולות לעשות: חיזוק השיווק, קידום בכל הערוצים ועבודה עם אנשי המכירות על גישה ועל כלים מקצועיים יותר. אך הגרף עלה חרף כל ה”טיעונים” של הצוות והמנהלים שבלתי אפשרי להעלות אותו.
מה לעשות עם זה
- פתח סטנדרט ברור איך הדברים צריכים להיראות.
- חפש חריגות: מה לא עומד בסטנדרט הזה.
- אל תקבל תירוצים, חפש פעולה מתקנת אמיתית.
- תתאמן בזיהוי חריגות, זו מיומנות שאפשר לתרגל.
אז השאלה לשאול את עצמך היא: “מה לא הולך מספיק טוב כמו שהייתי רוצה שילך?“
אם התשובה איננה משפרת את המצב ולא רואים שיפור בגרף המודד את התפוקה, יש לך תירוצים שפספסת לזהות!
רוצה לגלות איפה אצלך מתחבאים ה”תירוצים” שמונעים מהעסק שלך להמריא? מלא עכשיו את השאלון הקצר, ובוא נקבע פגישה אישית לניתוח העסק שלך.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- יש פער בין להבין מה צריך לבין לעשות את זה בפועל. אפשר להסכים עם רעיון, להסביר אותו לאחרים ואפילו להיות משוכנעים בחשיבות שלו, ובכל זאת להמשיך להתנהל בדיוק אותו הדבר. הקטע הוא שהידע כבר קיים, אבל כדי לפעול לפיו צריך לעשות משהו פחות נעים: להסתכל על המציאות בשטח, להתמודד עם הבלבול הראשוני, ולקבוע מה בדיוק הולך לקרות. כאן נכנסת הספציפיות. היא הופכת רעיונות לפעולות שאפשר לבצע, לבדוק ולשפר. כך מפסיקים רק “לדעת מה צריך לעשות” ומתחילים לגלות מה באמת עובד.
- עובדים אמורים לפנות לך זמן, לא לייצר לך עוד עבודה. לבעל עסק שפנה אלינו היו 15 עובדים, אבל הוא עדיין יצא מהמשרד ב-11 בלילה. אחרי שישה חודשים של ליווי עסקי הוא כבר יצא בחמש. מה השתנה?
- בנית תוכנית מצוינת. כל המשימות מוגדרות, האחריות ברורה ולוחות הזמנים מסודרים. האם זה אומר שהתוכנית תצליח? ממש לא. ייתכן שהיא כבר מכילה את הזרעים של הכישלון שלה. על הנייר הכול נראה הגיוני, אבל במציאות אנשים שוכחים, מתעכבים, מתנגדים, משנים סדרי עדיפויות ועושים טעויות. אז איך אפשר למנוע את רוב הבעיות עוד לפני שהן מתחילות?
