דמיין ששילמת מעל 50,000 ש”ח על הכשרות המכירה הכי נחשבות בארץ, עברת קורסים של חודשים, ובסוף אתה יושב מול הטלפון ופשוט לא מצליח לסגור. זה בדיוק מה שקרה לבעל עסק שלשמחתו בסוף הגיע אלי. היו לו לידים חמים וידע בשפע, אבל משהו בכל זאת לא עבד. כשצללנו לעומק העניין, גילינו שהבעיה קשורה לנקודה שאף אחד מהמנטורים שהוא למד אצלם בכלל לא הזכיר. וכבר באותו יום, הוא סגר 6 עסקאות!
כשהמכירה כבר נראית סגורה אבל הלקוח שולף “יקר לי” או “אני צריך לחשוב על זה”, זה מרגיש כאילו נתקלת בקיר בטון רגע לפני קו הסיום. רוב אנשי המכירות מנסים “לשבור” דרך הקיר הזה. הסוד האמיתי הוא לדאוג שהקיר הזה לא ייבנה מלכתחילה. במקום לנהל פינג פונג של תירוצים, בוא נראה איך הופכים את ההתנגדויות של הלקוחות שלך לנכס הכי גדול בהצעה שלך.
עבור חלק גדול מהאנשים לבקש הנחה זה כמו להגיד “בוקר טוב”. זה על אוטומט. מחקרים מראים שאם לקוח כבר השקיע זמן בשיחה, קרא את ההצעה והגיע לשלב הדיבור על הכסף, הוא כבר החליט שהמוצר במידה רבה נכון עבורו. המחיר הוא סוג של מחסום אחרון, ולרוב הוא הרבה יותר גמיש בראש של הלקוח מאשר בראש של המוכר הלחוץ.
דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים להחסיר פעימה. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
יש שיחות מכירה שבהן הכל לכאורה עובד. הערך ברור, הפתרון מדויק, והלקוח אפילו מודה שזה בדיוק מה שהוא חיפש. ובכל זאת, העסקה לא נסגרת. במקרים כאלה, קל מאוד להסיק מסקנות לא נכונות ולהתחיל לתקן את הדבר הלא נכון. אבל תעצור לרגע ותיזכר בעצמך במצבים דומים. כמה פעמים הציעו לך משהו שנשמע מושלם, ובכל זאת אמרת לעצמך “זה לא בשבילי”? לא בגלל המחיר ולא בגלל ההצעה, אלא בגלל מה שחשבת על עצמך?
יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
בכל תהליך מכירה יש גורמים נראים לעין: מחירים, תנאים, צרכים, תזמון. אבל יש גם גורמים שלא מדברים עליהם מספיק, כאלה שמתנהלים “מאחורי הקלעים” ומשפיעים באופן משמעותי על התוצאה. אחד מהם חוזר על עצמו שוב ושוב בשיחות שמסתיימות בהפסד…
תאר לעצמך שאתה רופא בחדר מיון, ומטופל נכנס עם יד שבורה. אתה מסביר לו שהוא צריך גבס, הוא אומר “אני אחשוב על זה”, והולך. האם תיתן לו ללכת ככה? כנראה שלא, כי אתה יודע שבלי טיפול המצב רק יחמיר. עכשיו תחשוב על העסק שלך: אם הגעת למסקנה שאתה יכול לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית, למה שהמפגש הראשון יהיה גם האחרון? היום דיברתי עם בעל עסק שאמר לי בגאווה: “אני מתקשר פעם אחת בלבד, ואחר כך לעולם לא יותר”. מתברר שהאמונה הזו, שנשמעת כל כך “הגיונית ומכבדת”, היא בדיוק מה שמונע מהעסק שלו לצמוח, ומהלקוחות שלו לקבל את מה שהם הכי צריכים.
כל כך הרבה אנשי מכירות נמצאים באותה מלכודת: משקיעים זמן בשיחה, בונים קשר עם הלקוח, מספרים על הפתרון, ואז מגיע הרגע הגדול: הם מציגים את המחיר, ופתאום הכל קורס. “זה יקר לי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אחזור אליך”… ההתנגדויות מגיעות כמו גל צונמי. אבל מה אם אומר לך שאת רוב ההתנגדויות אפשר למנוע לגמרי? שהבעיה האמיתית היא לא בתשובות שלך, אלא בסדר הפעולות?
בחלק א׳ תיארתי איך במקום להתחרות על תכונות ומחירים, בחרתי לעמוד לצד הלקוח ולעזור לו להבין את המורכבות האמיתית של הפרויקט. כך הפכתי מספק פוטנציאלי לבן ברית מהימן. אבל מה עושים אחרי שרכשת את אמונו? איך מעבירים את הלקוח מהבנת הבעיה לקבלת פתרון שהוא פי 10 יותר יקר מכל מה שהציעו המתחרים?
לפעמים במכירה הדבר הכי חכם הוא דווקא לא לנסות להרשים. בפרויקט הראשון שלי מול אחד הבנקים הגדולים, בזמן שהמתחרים הציפו את הלקוח במצגות והבטחות נוצצות, בחרתי ללכת בכיוון אחר לגמרי. לא נתתי לרעיון ש”זה בלתי אפשרי” לעצור אותי, והבחירה הזו פתחה לי דלת לסגירה שהמתחרים אפילו לא חלמו עליה.
בעסק של מרסל, בעלת הבית מצליחה לסגור עסקאות בקצב מעורר השתאות, אבל הסטטיסטיקות של צוות המכירות שלה חשפו תופעה מוזרה שחזרה על עצמה שוב ושוב. עשרות שיחות עם לקוחות פוטנציאליים הסתיימו ב”נחכה” או “נחשוב על זה”. במקום לראות פגישות ביומן והכנסות בקופה, נרשמו בעיקר החמצות. הפער הזה דרש חקירה מעמיקה ומה שמצאנו הבהיר למה הלקוחות עוצרים ברגע האחרון.
ניסית פעם למכור בלי למכור? מה אם לא היית צריך לשכנע אף אחד? אם הדרך למכור הייתה פשוט לשאול שאלות נכונות, והלקוח היה מבקש ממך את הפתרון בעצמו? איך זה יכול להיות שהצעה שנשמעת יקרה מדי בהתחלה פתאום נתפסת כהגיונית ואפילו ממש משתלמת? התשובה נמצאת בסדר הפעולות שלך. בטיפ הבא נסתכל על איך בדיוק זה עובד.
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
מכיר את זה שבשלב הקובע בשיחת המכירה, הלקוח שולף התחמקות אלגנטית בסגנון “תן לי לחשוב על זה”? ומכאן אתה כבר מכיר את ההמשך… אתה חושד שמורחים אותך ונשאר תוהה: האם זו התנגדות לגיטימית? ספק? או שהוא בכלל לא רוצה ורק מנסה להיות מנומס? איך מטפלים בזה בלי ליצור חוסר נוחות או אי-נעימות בשלב הסגירה?
גם אם יש לך את המוצר או השירות הטובים בעולם, הרבה אנשים יישארו תקועים על הגדר ולא יזוזו, אפילו כשהפתרון המושלם נמצא ממש מול העיניים שלהם… אז איך תוכל לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך באמת לראות את הערך שאתה מביא ולקנות ממך כאן ועכשיו?
אין מספיק סגירות? הלקוחות מבטיחים ש”יחזרו אליך”, ואתה מתחיל להאמין שזו פשוט תקופה חלשה? אבל מה אם הייתי אומר לך שזה לא השוק, לא התקופה, אלא משהו שאתם עושים? בטיפ של היום נסתכל על דוגמה אמיתית שבה במקום להמשיך “להיות עסוקים”, עצרנו לרגע, שמנו את האצבע על הבעיה האמיתית והעברנו את המכונה מהילוך סרק להילוך גבוה. התוצאה? עסקאות של מיליונים תוך חודש וחצי. אם גם אצלך יש תנועה בלי תוצאה, ״עבודה״ בלי תכלס – זה מאמר שאתה חייב לקרוא.
אתה שוב מוריד מחירים כדי לסגור עסקה? עוד הנחה, עוד ויתור, ובסוף אתה זה שמשלם את המחיר. האמת היא שהלקוחות לא באמת מחפשים את הזול ביותר. הם מחפשים את מה ששווה להם ואת מי שהם מתחברים אליו. אם אתה מוצא את עצמך מתפשר יותר מדי, סימן שלא הראית ללקוח למה הוא באמת צריך ספציפית אותך. רוצה לשנות את המצב? זה מה שצריך לקרות…
לשחרר שליטה או לאבד שליטה? זו הדילמה של מיקור חוץ במכירות. יש סיבה שכל כך הרבה בעלי עסקים שמוציאים את המכירות למיקור חוץ מוצאים את עצמם בסופו של דבר מאוכזבים ומתוסכלים. והסיבה הזו יותר עמוקה ממה שחושבים.
כשלקוח פוטנציאלי מביע עניין, נפתח “חלון הזדמנויות” קריטי שאסור להחמיץ. אז למה לקוחות נעלמים אחרי פגישה ראשונה? האם זה אתה? האם זה הם? ואולי יש כאן משהו בסיסי יותר בפעולה. רובנו מכירים את התסכול – פגישה מצוינת עם לקוח מבטיח, התלהבות הדדית, הצעת מחיר שנשלחה… ואז שקט. בדיוק ברגעים האלה נקבע גורל העסקה, וזה הזמן להבין מה באמת עומד מאחורי השקט הזה.
יש דבר קריטי שכל איש מכירות שרוצה לשפר את אחוזי הסגירה שלו חייב לעשות לפני שהוא נכנס ל”זירה”. זה לא רק עניין של להציג את הדברים נכון או להכיר את המוצר לפרטי פרטים, אלא משהו עמוק ובסיסי יותר, שמתחיל הרבה לפני שהשיחה עם הלקוח בכלל מתחילה.
בעלי עסקים ואנשי מכירות תמיד מחפשים דרכים להגדיל רווחים, מפרסום ועד ניסוח שמושך לקוחות. אבל האם ייתכן שהסיבה לחוסר רווחיות היא בעצם פשוטה הרבה יותר, ומסתתרת ממש מול העיניים?
כשהמוצר שלך מוצג כפתרון מדויק לבעיה שמעסיקה את הלקוח הפוטנציאלי היום, אתה כבר לא סתם מוכר מוצר. אתה מציע לו חבל הצלה, ובזמן שהוא באמת צריך אותו.
פולו-אפ (Follow-Up) הוא תהליך בו ממשיכים לתקשר עם לקוח פוטנציאלי לאחר מגע ראשוני, במטרה לקדם את העסקה ולהבטיח שהלקוח יקבל את כל המידע והתמיכה שהוא צריך כדי להחליט על רכישה. הוא כולל שליחת מיילים, שיחות טלפון, הודעות טקסט או פגישות נוספות. מצד אחד החשיבות שלו היא קריטית. אך מצד שני, אנשי מכירות רבים נרתעים, מפשלים, או פשוט מוותרים על החלק הזה לגמרי. אחרי הכול, אף אחד לא רוצה להרגיש ״נודניק״… אז איך עושים את זה נכון?
איך להיות מוכנים לכל מצב שלא יבוא? בוא נסתכל על הכנסת שגרה יומית שתתרום למכירות ותמנע משברים לא צפויים בהכנסות.
שבועיים להצלחה: איך פתרנו בעיה של היעדר מכירות אך ורק בעזרת המשאבים הקיימים
כל אחד מאיתנו מכיר את התחושה: אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים, אבל מה שאנחנו רוצים זה סיפור אחר לגמרי. בעסקים, ההבדל הזה יכול להיות ההבדל בין עסקה שנסגרה לעסקה שאיבדת.
אנשי מכירות רבים נתקלים במשפט “השירות/מוצר שלך יקר מדי” ומיד מניחים שמדובר רק במחיר. אך האם באמת המחיר הוא הבעיה? או שאולי יש סיבות אחרות שמניעות את הלקוח לומר את זה? מה עומד מאחורי ההתנגדות הזו? במקום למהר ולהוריד מחירים, שווה לטפל בסיבה האמיתית להיסוסים.
מה אתה יכול לומר שיסגור סופית את העסקה.
בכל עסקה שלא סגרת, יש סיבה עמוקה יותר מאשר רק מזל רע או חוסר התאמה. הנה כמה מהגורמים הנפוצים שיכולים להרוס את הסיכויים שלך לסגור את העסקה…
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
