התנאים שבלעדיהם לא תמכור
דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים להחסיר פעימה. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אם תזניח את זה, טכניקות מכירה לא יעזרו לך…
לא משנה כמה אתה טוב, לא משנה כמה ניסיון יש לך, יש דברים שאם הם לא במקום שום דבר לא יעבוד.
אז בוא נסתכל על מהן השגרות שאסור לשכוח, ואיך משתמשים בהן כדי להעלות בצורה משמעותית את המכירות.
האמת הפשוטה
יש נקודות בסיסיות שאם מזניחים אותן, התהליך פשוט לא יכול לעבוד.
בוא ניקח דוגמה יומיומית:
אתה רוצה לנסוע ברכב, אבל אין דלק.
לא משנה כמה הרכב חדש, חזק או יקר, הוא לא יזוז.
דלק הוא תנאי בסיסי. בלי זה אין נסיעה.
בדיוק אותו דבר במכירות
“אבל אני יודע למכור!”
מעולה, אתה מכיר את כל הטכניקות. קראת את כל הספרים. אולי אפילו היית בוובינר שלימד אותך “7 משפטים שיסגרו כל עסקה” או את “הסוד שאנשי מכירות מיליונרים לא רוצים שתדע”.
יופי, זה אומר שיש לך רכב יפה.
אבל אם אתה מגיע לשיחת מכירה אחרי לילה שישנת בו 4 שעות, כי נשארת לראות עוד פרק של בסדרה, ובבוקר שתית רק קפה במקום לאכול משהו מזין, ואז רצת לפגישה בלי לבדוק שכל החומרים מוכנים… אז יש לך פרארי בלי דלק. ואתה יושב שם, לוחץ על הגז, ותוהה למה הוא לא זז.
הדלק של המכירה
לכן לפני שמדברים על טכניקות מכירה, חשוב לוודא שהתנאים ההתחלתיים נשמרים.
במילים אחרות, יש תנאים בסיסיים שחייבים להתקיים, ואיש מכירות מקצוען באמת דואג להקפיד עליהם. גם אצלו וגם אצל הלקוח.
לדוגמה, אם איש המכירות לא ישן מספיק בלילה, אין מה לעשות. לא משנה כמה סיפורים הוא מספר לעצמו, הוא לא בתפקוד שיא.
אם הוא לא דאג לאכול, הוא יגיע רעב לשיחת המכירה, והוא ירגיש את הבטן מתחילה להציק. תשומת הלב תברח לשם במקום להיות עם הלקוח. ככה הוא כבר לא מסוגל לשמור על תקשורת מדויקת שמאפשרת למכירה לזרום חלק.
ומה לגבי הלקוח?
ולפעמים הבעיה בכלל לא אצלך.
גם ללקוח יש תנאים בסיסיים, שאם לא מקפידים עליהם הוא לא באמת יהיה איתך.
נניח שהלקוח לא ישן טוב, או לא אכל.
או ששיחת המכירה מתארכת, והוא צריך לצאת לאסוף את הילדים מהחוג. יש עוד חמש דקות, ואיש המכירות מנסה “להחזיק אותו בשיחה”.
זו נקודה שאסור להתעלם ממנה כי זה ייצור משבר. הלקוח כבר “לא איתך”. הוא בחוג, עם הילדים…
במקום זה עצור. תן לו לטפל בדברים הבסיסיים. כשהראש שלו לא יהיה תקוע בילדים שמחכים, הקשב שלו יחזור. קבע המשך למחר או מצא פתרון אחר. אבל אל תיתן לתנאים הבסיסיים להתפרק.
המשימה שלך (כן, יש שיעורי בית)
כתוב לעצמך רשימה של כל התנאים שחייבים להתקיים כדי שתהיה לך שיחת מכירה זורמת ומוצלחת.
בצד שלך:
דברים כמו שינה, תזונה, או ספורט. בנוסף, ההסברים, המצגת, בהירות לגבי השלב הבא, או כל הטפסים שצריך כדי להשלים עסקה (הכנה מקצועית).
בקיצור, כל מה ששומר את תשומת הלב שלך חדה ונוכחת במכירה.
ובצד של הלקוח:
מה חייב להתקיים כדי שהוא באמת יוכל להקשיב בלי הסחות דעת ולקבל החלטה?
בשורה התחתונה
אתה יכול להיות איש המכירות הכי מוכשר בעולם, לדעת כל טכניקה, כל טריק וכל סוד.
אבל אם אתה עייף ורעב, הגעת לא מוכן, והלקוח לחוץ בזמן… לא תמכור כלום!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- חם בחדר. אתה מזמין טכנאי מזגנים, והוא מוצא תקלה ומתקן אותה. עדיין חם, אז אתה מזמין טכנאי נוסף. גם הוא מוצא משהו לשפר, ועכשיו המזגן לכאורה עובד נהדר. שני הטכנאים הצליחו במשימה שלהם, רק שאתה עדיין מזיע. אגב, אף אחד מהם לא חשב לבדוק את החלונות, ואלה היו פתוחים לרווחה והמשיכו להוציא את כל הקור החוצה… בעסק זה קצת יותר יקר. יועץ פיננסי, יועץ מכירות או יועץ גיוס יכולים לעשות עבודה מצוינת, ובכל זאת להשאיר אותך עם אותה בעיה. אז איך בוחרים יועץ שיראה את התמונה המלאה, ולא רק את מה שנמצא בתחום ההתמחות שלו?
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
