רוצה לסגור יותר עסקאות? תתחיל לדבר עם פחות לידים
אם כל מי שמשאיר פרטים מגיע מיד לשיחת מכירה, יכול להיות שאנשי המכירות שלך מבזבזים את זמנם על שיחות שמלכתחילה לא היה להן סיכוי להיסגר. האינסטינקט הוא לנסות לשפר את שיחת המכירה כדי לסגור יותר. אבל לפני שמתרכזים רק בזה, יש בדיקה שונה לגמרי שכדאי לעשות.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
נניח שעשית עשר שיחות מכירה וסגרת שתיים.
המסקנה המתבקשת היא ששיחת המכירה לא טובה מספיק. אולי צריך לשפר את התסריט, ללמוד לטפל יותר טוב בהתנגדויות או לשייף את טכניקת הסגירה עצמה.
ואכן, כל אלה יכולים לשפר את התוצאות, אבל הם רק חלק מהתמונה. כי מה אם מתוך עשרת האנשים, חמישה בכלל לא יכלו להרשות לעצמם את השירות, שניים מלכתחילה חיפשו משהו אחר ואחד בכלל לא היה מקבל ההחלטות?
במקרה כזה, הבעיה לא התחילה בשיחת המכירה, היא התחילה בסינון המקדים.
גם איש המכירות הטוב בעולם יתקשה למכור סטייק לטבעוני
יחס הסגירה שלך מושפע משני דברים: היכולת שלך למכור ועד כמה הלידים שמגיעים לשיחה באמת רלוונטיים.
אם רק שניים מתוך עשרה לידים באמת מתאימים ושניהם קונים, יחס הסגירה הכללי הוא 20 אחוז. אבל בקרב הלידים המתאימים סגרת 100 אחוז.
אפשר ללמד את איש המכירות להציג את הסטייק בצורה משכנעת יותר, אך זה עדיין לא יהפוך את הטבעוני ללקוח. לכן לצד שיפור יכולת המכירה, צריך לוודא שהאנשים שמגיעים לשיחה בכלל עומדים בתנאים הבסיסיים להפוך ללקוחות.
המטרה היא למנוע מאנשי המכירות להשקיע שעות באנשים שלא זקוקים למוצר, לא יכולים לקנות אותו או לא מוכנים לעשות את מה שנדרש כדי להצליח בעזרתו.
וזה מביא אותנו לשאלה החשובה באמת: מי בכלל צריך להגיע לשיחת מכירה?
היית מזמין כל מועמד לראיון עבודה?
כשאתה מגייס עובד, אתה לא אוטומטית מזמין לראיון כל אדם שהקליק על מודעת הדרושים.
קודם הוא קורא את דרישות התפקיד, אחר כך שולח קורות חיים. לפעמים גם עונה על שאלות או עושה משימה קצרה. רק אם נראה שיש התאמה בסיסית, אתה בכלל משקיע זמן בראיון.
בשיחות מכירה לעומת זאת עסקים רבים פועלים בדיוק הפוך.
מישהו השאיר מספר טלפון? קובעים לו פגישה של שעה. הוא עדיין לא מבין מה השירות כולל, כמה הוא עולה, למי הוא מתאים או מה יידרש ממנו. את כל זה איש המכירות מנסה להסביר בזמן אמת, ורק איפשהו באמצע השיחה מתברר אם בכלל היה מוצדק לקבוע אותה.
סינון מוקדם יוצר תהליך דומה לגיוס: לא כל מי שמתעניין מגיע אוטומטית לשלב הבא.
תן לליד לעבוד קצת לפני שאתה עובד הרבה
במקום להסביר את אותם הדברים מחדש בכל שיחה, אפשר להכין חומר שהליד יקרא או יצפה בו מראש.
זה יכול להיות סרטון, מדריך, מאמר, הרצאה מוקלטת או סדרת הודעות. החומר צריך לעזור לו להבין:
- מה הבעיה שאתה פותר
- איך אתה ניגש אליה
- למי התהליך מתאים
- למי התהליך לא מתאים
- מה יידרש ממנו
- במה הגישה שלך שונה
- אילו תוצאות אפשר לצפות לקבל
ליד שצרך את החומר מגיע לשיחה אחרת לגמרי. אין צורך לבזבז מחצית מהפגישה על הסברים בסיסיים. אפשר לדבר ישירות עליו, על המצב הקיים ועל ההתאמה ביניכם.
עצם ההשקעה שלו גם מלמדת משהו. אדם שמוכן לקרוא חומר, לצפות בסרטון או לענות על שאלון מראה שיש מאחורי ההתעניינות שלו כוונה אמיתית לבדוק התאמה.
שיחת מכירה? יותר כמו ראיון קבלה
כשהליד כבר מכיר את הגישה, מבין את הדרישות ויודע פחות או יותר למה לצפות, הדינמיקה בשיחה היא שונה.
אתה לא צריך לרדוף אחריו ולשכנע אותו לקנות. המטרה היא לבדוק אם קיימת התאמה אמיתית:
- מה הוא רוצה לשנות ולמה דווקא עכשיו?
- מה הוא כבר ניסה?
- האם יש לו את התקציב והזמן הדרושים?
- מי צריך להיות מעורב בהחלטה?
- האם הוא מוכן לבצע את החלק שלו בתהליך?
- האם השירות שלך באמת יכול לעזור לו?
אם אין התאמה, זה לא ליד שצריך לסגור אלא ליד שצריך לשחרר.
עסקה עם לקוח לא מתאים יכולה להיראות כמו הצלחה היום, ובעתיד להתגלות כתלונה, בקשת החזר או כאב ראש מתמשך.
וכשאתה מוכן לוותר על עסקה שלא מתאימה, הלקוח מבין שאתה מחפש התאמה אמיתית ולא עסקה בכל מחיר.
כמה עולה לך לדבר עם הלקוחות הלא נכונים?
אחת הדרכים לסגור יותר עסקאות היא להחליט מראש את מי אין טעם לנסות לסגור.
אנשי המכירות שלך הם משאב מוגבל. כל שעה שהם מקדישים לאדם שלא יכול לקנות, לא באמת צריך את השירות או לא מוכן למה שהוא דורש, היא שעה שהם לא מקדישים ללקוח עם סיכוי אמיתי להתקדם.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות “אני צריך לחשוב על זה” | טיפ וידיאו קצר
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- אם עובד אחד מאכזב אותך, יכול להיות שנפלת על העובד הלא נכון. אבל אם אתה מחליף עובדים, ספקים ובעלי מקצוע, ובכל פעם מוצא את עצמך אומר “אי אפשר למצוא היום אנשים טובים”, סיכוי טוב שיש כאן משהו שגיוס חדש לבדו לא הולך לפתור. לפני שאתה מחפש מישהו נוסף, כדאי להבין למה אנשים ממשיכים לאכזב אותך.
- תמיד יש מישהו באימון מכירות שאומר: “אם אתה כזה תותח, בוא נראה אותך סוגר את הלקוח הזה”. ואז הוא שולף לקוח שכבר שנה וחצי מסנן את כולם. זה אולי מבחן מעניין לאגו, אבל לא בהכרח הדרך החכמה לשפר את המכירות.
- העצה הכי גרועה בניהול זמן היא “לנסות להספיק יותר”. במיוחד כשהבעיה של רוב בעלי העסקים היא לא שהם עושים מעט מדי, אלא שהם עושים יותר מדי: יותר מדי דברים שלא באמת היו צריכים להגיע לשולחן שלהם מלכתחילה.
