הזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר
כל כך הרבה אנשי מכירות נמצאים באותה מלכודת: משקיעים זמן בשיחה, בונים קשר עם הלקוח, מספרים על הפתרון, ואז מגיע הרגע הגדול: הם מציגים את המחיר, ופתאום הכל קורס. “זה יקר לי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אחזור אליך”… ההתנגדויות מגיעות כמו גל צונמי. אבל מה אם אומר לך שאת רוב ההתנגדויות אפשר למנוע לגמרי? שהבעיה האמיתית היא לא בתשובות שלך, אלא בסדר הפעולות?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
על פינוי מוקשים מהדרך במכירות
כמעט כל מצב שבו יש התנגדות מחיר בשלב הסגירה אפשר למנוע אם מטפלים מראש בסוגיית ההשקעה והתוצאה בשלבים הראשונים של השיחה.
האמת היא שהזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר.
למה? כי הרבה יותר קל למנוע התנגדות מאשר לטפל בה אחרי שהיא כבר עלתה.
אתה שואל את השאלות, מעלה את החששות בעצמך, ונותן מענה עוד לפני שהלקוח מספיק להתלבט או להילחץ.
אם אתה מחכה להתנגדות אחרי שהצגת את המחיר אתה כבר בעמדת מגננה. אבל אם אתה בונה את כל השיחה נכון מראש, אתה שולט בשיחה.
לכן אל תחכה שהלקוח יגיד “זה יקר לי”. אל תיתן לו להגיע לשם. במקום זה, תקדים תרופה למכה. אתה כבר יודע מה הלקוח הולך להגיד, אז תתייחס לזה מראש.
על סמך הניסיון שלך, גלה מראש מה יעצור אותו מלקנות
נצל את העיקרון שבכל עסקה שלא סגרת היה משהו שלא ידעת.
ברגע שאתה יודע את זה מראש אתה יכול לכלול את זה בתוך ההצעה שלך. (לא בתור תגובה, אלא כחלק מהשיחה מלכתחילה.)
לפני הצגת המחיר, שאל שאלות כמו:
- “מה יכול לעצור אותך מלעשות את ההשקעה הזאת?”
- “האם יש לך חששות שמדאיגים אותך, שעלולים למנוע ממך להתקדם?”
- “מה עשוי לעצור אותך מלקנות?”
- “מה עשוי למנוע ממך להשקיע בזה כרגע?”
- “רציתי לשאול לפני שנמשיך, אילו נושאים חשובים לך על מנת לקבל החלטה?”
הנה דוגמה בהקשר של שיחת מכירה:
איש מכירות: “תודה ששיתפת. אגב, כשמדברים על עלויות, אני רוצה להיות גלוי איתך, ההשקעה במוצר שלנו היא לא הזולה בשוק, אבל מה שכן, הלקוחות שלנו מגלים מהר מאוד שהערך והחיסכון בזמן הופכים את זה להשקעה משתלמת מאוד לטווח הארוך. האם יש חששות ספציפיים לגבי המחיר שתרצה לשתף?”
לדוגמה ליישום בשטח, קרא את איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור.
הקדמת תרופה למכה ופינוי המוקשים בדרך
כשאתה שואל את השאלות האלה לפני הצגת המחיר, אתה למעשה עושה שני דברים חשובים:
ראשית, אתה מזהה את המוקשים, ההתנגדויות שעלולות לפוצץ את העסקה כשהלקוח עדיין לא בעמדת הגנה, והוא עדיין פתוח ומוכן לשתף.
שנית, אתה מפנה את המוקשים האלה מהשטח לפני שאתה והלקוח צועדים עליהם בתהליך המכירה.
כשאתה מעלה את הנושא בעצמך ונותן עליו מענה, הלקוח כבר שומע את התשובה כשהראש שלו עוד פתוח לקבל מידע, לא כשהוא כבר נעול בעמדה. כלומר, בזמן שהוא עדיין במצב של למידה, ולא במצב של הגנה.
השיטה הזאת יכולה לעזור לך למנוע את רוב ההתנגדויות. לקבלת התוצאות הטובות ביותר, מומלץ להשתמש בה יחד עם סולם ההחלטה.
אם יש צורך בעזרה במכירות, אפשר לפנות אלי ישירות באמצעות השאלון הבא.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
אל המדריך המלא:
איך סוגרים את העסקה בלי לרדת במחיר?
איך אפשר לטפל בלי להילחץ, בלי הנחות שאוכלות לך את הרווחים, ובלי לפספס את העסקה?
במדריך הקצר הזה תמצא גישה פשוטה, שאלות מדויקות לשאול, ודוגמאות שיעזרו לך להבין מה עובר ללקוח בראש ואיך להוביל אותו להחלטה נכונה.
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
- “כבר ניסיתי יועץ אחר ולא עבד” הוא לא משפט שאני מנסה להתווכח איתו. להפך. אם השקעת כסף וזמן ולא ראית שינוי, יש לך סיבה טובה להיות סקפטי. לכן במקום להסביר לך למה כדאי לתת אמון בעוד יועץ, אני רוצה להראות לך מה אנחנו עושים אחרת, כדי שתוכל לבדוק בעצמך אם זה בול מה שאתה והעסק שלך צריכים עכשיו.
