בכל עסקה שלא סגרת היה משהו שלא ידעת
בכל עסקה שלא סגרת, יש סיבה עמוקה יותר מאשר רק מזל רע או חוסר התאמה. הנה כמה מהגורמים הנפוצים שיכולים להרוס את הסיכויים שלך לסגור את העסקה…
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
תחשוב על כל העסקאות שלא נסגרו. זה לא בהכרח היה עניין של מזל רע או לקוחות לא מתאימים. בכל עסקה שלא נסגרת, יש משהו שלא הבנת, משהו קריטי שלא טיפלת בו נכון.
בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק…
כמה מהגורמים הנפוצים ביותר שמובילים לכישלון בסגירת עסקאות
(שים לב שמדובר בסקירה מהירה. כדי לדעת באמת איך להתמודד אם כל אחד מהסעיפים אתה מוזמן ליצור קשר ואשמח לעזור.)
לא בררת מספיק לעומק מהי הבעיה האמיתית של הלקוח
כמה פעמים נכנסת לפגישה בביטחון מלא, רק כדי לגלות שהלקוח בכלל מחפש משהו אחר? לא הבנת את נקודת הכאב האמיתית שלו, את הבעיה שהוא מנסה לפתור.
אם לא תבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח (שבהתחלה הוא לא בהכרח מספר לך ישירות), יהיה קשה לשכנע אותו שהמוצר או השירות שלך הם הפתרון הנכון. שאל שאלות, חקור, והקשב.
לא ידעת מספיק על המתחרים
הלקוח ישווה את ההצעה שלך למתחרים. אם לא תדע מה המתחרים שלך מציעים, ומה היתרונות והחסרונות שלהם, איך תוכל להציג את הערך המוסף שלך?
חקור לגבי המתחרים, הבן מה הם עושים טוב ומה פחות, והשתמש במידע הזה כדי לשפר משמעותית את ההצעה שלך.
לא בנית מספיק אמון במוצר או בשירות שלך
אמון הוא המפתח להצלחה במכירות. אם הלקוח לא מרגיש בטוח במוצר או בשירות שלך (או בך!), הסיכוי לסגור עסקה פוחת כמעט לאפס.
בנה את האמון על ידי הצגת עדויות, המלצות והדגמות.
לא טיפלת נכון בהתנגדויות
התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. האם אתה יודע להתמודד איתן נכון? האם יש לך תשובה לכל שאלה שהלקוח יכול לשאול? דרכים בדוקות לטפל בסיבות של הלקוח לוותר? אם לא, אתה עלול לאבד את הלקוח או להתפשר שלא לצורך על תנאי העסקה.
תרגל את התשובות שלך, למד להתמודד עם התנגדויות בצורה יעילה, ומעל לכל חזק את הביטחון שלך. (יש לנו סדנאות שעושות בדיוק את זה!)
לא יצרת תחושת דחיפות מצד הלקוח לקנות עכשיו
תחושת דחיפות יכולה להיות ההבדל בין עסקה סגורה לעסקה שהלכה לאיבוד. אם הלקוח לא מרגיש צורך לקנות עכשיו, הוא עלול לדחות את ההחלטה או לפנות למתחרים.
צור תחושת דחיפות דרך הצעות מוגבלות בזמן, הטבות מיוחדות והדגשת הצורך המיידי במוצר שלך.
לא עקבת אחרי הלקוח לאחר הפגישה הראשונה (קריטי)
מעקב והמשך מעקב הם קריטיים לסגירת עסקאות. אם אתה לא נשאר בקשר עם הלקוח לאחר הפגישה הראשונה, או נותן לדברים ״להתמסמס״, אתה מפספס את אחוז עצום מהסגירות שלך.
וודא שאתה שומר על קשר רציף, תענה לכל שאלה או התנגדות, ושמור על הלקוח בתוך התהליך.
חוסר אכפתיות מהלקוח?
לקוחות מרגישים כשלא אכפת לך מהם באמת. אם הלקוח קולט שאתה רק מנסה למכור ולא באמת אכפת לך ממנו, מהצרכים והבעיות שלו, הוא מפסיק להקשיב.
תראה אכפתיות אמיתית ותהיה שם בשבילו.
לסיכום
בכל עסקה שלא נסגרה, יש מרכיב של חוסר ידע או חוסר הבנה. אנחנו מתמחים בלעזור לאנשי מכירות לפתור את זה ולהצליח בליגה אחרת. אני אשמח לעזור גם לך!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
