מה הדבר הזה, שבקושי מישהו מדבר עליו, אך הוא זה שקובע את ההצלחה או הכשלון במכירות?

יש כאלה שיטענו שהדבר המשפיע ביותר על הצלחה במכירות זה המחיר, ויש שיטענו שהצלחה במכירות נקבעת על ידי טיב המוצר ותכונותיו ומקווים שלקוחות יזהו איכויות אלה, יכירו ויעריכו אותן וישלמו עליהן.

אך ידעת שהחלק החשוב ביותר במכירות, הוא לא המחיר, המוצר ולא מצב השוק?

אני יודע שזה נשמע מוזר מפני שאנחנו רגילים לשייך ירידה במכירות למחיר או לתחרות במחיר. בעוד מחיר הוא אמנם מרכיב חשוב בהשגת כמות של מכירות, הנהנקודה שתשנה עבורך לגמרי את נקודת המבט בנוגע למכירות לנצח.

לא סוגר כבר כמה ימים…

לאורך השבוע, באופן שגרתי אני מקיים שיחות מעקב עם תלמידים בתוכנית שלנו פריצה עסקית.

אחר המשתתפים, בעל עסק לאימון מאמני כושר, נשמע לי קצת פחות נלהב מתמיד.

שאלתי אותו מה קרה, והוא סיפר לי שעברו 3 ימים והוא סגר רק 2 עסקאות קטנות.

ביקשתי ממנו הקלטות של שיחות מכירה, והוא שלח לי 4 הקלטות כאלה שארכן היה בין 2 ל 15 דקות.

באף אחת מהן הוא לא הצליח לסגור.

לא היה קשה לעלות מדוע.

דיברתי איתו ושאלתי אותו מדוע לדעתו הוא לא סוגר, והוא לא ידע לומר לי.

שאלתי אותו אם היה אי פעם בהכשרה על מכירות.

הוא אמר שהיה בהרבה סדנאות על מכירות, וציין שמות של לפחות 3 מנטורים מוכרים מאוד בישראל. סדנא אחת ארכה 10 חודשים, והשניה 3 ימים והשלישית כמה מפגשים.

הערכתי שהוא הוציא מעל 50 אלף על הכשרה – והוא אמר שאפילו יותר.

אך העובדה היא שהוא לא סגר אף אחת מהשיחות.

למרות שאנשים רבים חושבים שהמחיר קובע את הסגירה, הוא אפילו לא הגיע למצב שהוא שהוא היה יכול להציע ללקוח מחיר נמוך יותר.

נראה היה שאף אחד מהלקוחות הפוטנציאלים, לא היה מעוניין בכלל.

אך משהו לא הסתדר לי במקרה הזה. הלקוחות הללו, כולם היו לידים שפנו בעקבות פרסום רלוונטי. כך שהם היו בעניין על הכשרת מאמני כושר.

אז איך זה שאף אחד לא היה בעניין?

ובכן, למרות שהבחור עבר הכשרות מ"כאן ועד הונולולו" בנושא מכירות, הוא פספס בענק.

מדוע?

נקוה אחת הייתה שהשיחות היו מבולבלות, וגרמו גם ללקוח ללכת לאיבוד וגם לאיש המכירות עצמו ללכת לאיבוד ולאבד את הוודאות.

בכל שיחת מכירה ישנם ארבעה צעדים מדויקים שיש לעשות עם האדם.

אין כל נוסח קבוע וגם אין כל מילים קבועות שאומרים לאדם.

אך נקודה קריטית בהרבה ממנה הייתה משהו שכמעט אף אחד לא מדבר עליו.

מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מישהו מדבר עליו?

זהו מחזור תקשורת שלא הושלם.

הוא לא ידע שכל הבאסות, כישלונות, אכזבות, תסכולים, התפשרויות, כניעה וויתור בניגוד לרצונו במכירות ושיווק ובחיים בכלל נובעים אך ורק מדבר אחד: ממחזור תקשורת שלא הושלם.

זה לא מפליא שהוא לא ידע את זה.

אף אחד מעולם לא הסביר לו מהו מחזור תקשורת שהושלם.

איך אתה יכול לדעת משהו שמעולם לא למדת?

אף אחד לא לימד אותו שמחזור תקשורת שהושלם, שולט בתקשורת תקינה עם אדם אחר והוא מופיע במשפט קצר או בשיחה ארוכה, וכולל 35 מרכיבים שונים.

ואיך הוא יכול לשמור על מחזור תקשורת שהושלם אם הוא לא יודע ממה הוא מורכב בכלל?

זה עניין של להיות איתו בתקשורת, ולתת לו אינסוף וודאות שאתה מקשיב לו ומבין אותו ופועל בהתאם.

למה לפתח התנגדויות?

עם מחזור תקשורת שלא הושלם, גם הצעדים עצמם לא מבוצעים כמו שצריך.

הלקוח מרגיש את זה, ומפתח התנגדויות ומתרחק.

כתוצאה מזה, איש המכירות מתחיל לטפל בהתנגדויות, אך אלה רק התנגדויות "על פני השטח". הבעיה האמיתית מצויה במחזור תקשורת כלשהו שלא הושלם לאורך הדרך עם הלקוח.

רק אחרי שציינתי לו את זה, ושלחתי אותו להקשיב לשיחות של עצמו, הוא היה המום והתחיל להיכנס לתקשורת אמיתית עם הלקוח.

עד סוף אותו יום, הוא סגר 6 עסקאות, ודיווח שהוא שם לב שהוא יותר בתקשורת עם הלקוח, דבר שקודם לכן, לא היה במודעות שלו בכלל.

הכלל הוא שכל תקלה במכירות ושיווק ואפילו בפיננסים, נובעת ממחזור תקשורת שלא הושלם.

אם שאלת את עצמך, איך לומדים על מחזור התקשורת שהושלם, למד על סדנת סודות התקשורת האנושית והגדל את המכירות והרווחים בעבודה.

בהצלחה במכירות!

עפר פלאוט