איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור – חלק ב׳

במאמר הקודם (חלק א׳), סיפרתי על הרקע למכירה שלי של פרויקט מחשוב מתקדם באחד הבנקים. 

בעוד שהמתחרים שלי הסבירו על התכונות המעולות של השירות שלהם, ועל המקצועיות הטכנית המופלגת שלהם, אני לעומת זאת, בתור שלב ראשון, התעניינתי בלקוח בלבד. וגם גרמתי לו להזיז את תשומת הלב מהיכולות שלנו כחברה אל הבעיה שהוא ממש רצה לפתור. 

בכלל לא התעסקתי בשלב זה עם התכונות של הפתרון או כמה הפתרון הזה טוב.

הנחת היסוד הייתה: אין טעם להתעסק עם הפתרון, אם הבעיה לא הובהרה כהלכה.

כפי שתיארתי במאמר הקודם, במקום לתת ללקוח להתנגד אלי ולפתרונות, כפי שהיה רגיל, אני “התנגדתי ללקוח”.

בכך שכיוונתי אותו, על ידי שאלות, להתבונן ולראות שהפרויקט מורכב מאוד, יקר מאוד, ומסוכן מאוד אם עושים אותו לא נכון, למעשה נעמדתי לידו ו”עזרתי” לו להדוף את כל ההצעות של המתחרים שלי ובכלל את הפרויקט הזה.

התוצאה היתה שבלי להתאמץ, התייצבתי לידו ועזרתי לו לטפל בכל שאר הדברים וכך הפכתי לבן ברית שלו ורכשתי את אמונו.

הצהרת כוונות

תמיד השתדלתי להצהיר כוונות בצורה ישירה לפני, תוך כדי ואחרי המכירה.

בנקודה הזאת, כשהלקוח שאל אותי “אז מה עושים?”, “איך פותרים את זה?”, הצהרתי: “תראה, לא מעניין אותי “להתקין וללכת”.”

הרחקתי לכת והבהרתי: “אם אתה מחפש מישהו ש”יתקן ויילך”, יש מספיק ספקים בשוק, והם זולים בהרבה מאיתנו והם ישמחו מאוד לעשות את העבודה”.

רק במשפט הזה, כבר לכדתי את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי וגם בידלתי אותנו.

כעת הוא היה פתוח להסבר מה עושים ועם נכונות להקשיב באמת, כי עמדתי להציע לו פתרון שהוא לא חשב עליו – יקר יותר אך הרבה יותר טוב.

הסכמה בהדרגה

ניסיתם פעם לרדת בסקי מראש הצוק לתחתיתו בקו ישר?

התוצאה עלולה להיות התרסקות שאין ממנה דרך חזרה…

הדבר דומה במכירה. אם תנסה למכור בבת אחת את כל המוצר (ולא משנה מה סדר הגודל שלו), ומולך יעמוד אדם שטרם הסכים עם הרעיון לרכוש את המוצר כולו ואת כל התוספות שלו, תהיה במצב דומה לירידה במדרון שלג בבת אחת.

כאן, הקפדתי בכל צעד, להביא את הלקוח להסכים על דבר מסוים. ורק אחרי שזה מבוסס היטב, המשכתי הלאה לצעד הבא, והרחבתי את בסיס ההסכמה בהדרגה.

בהתחלה הסכמנו, שלא משנה כמה המערכת עובדת, מספיק רגע אחד שהיא לא עובדת… כדי לחוות סרט אימה וסיוטים בלילה.

לכן הדבר החשוב ביותר הוא היכולת לשחזר את המערכת ממקרה של קריסה טוטלית, ביעילות מירבית ומהירות מקסימלית. הוא הסכים.

ומכאן, שהפתרון לא יכול להתבסס על משאבים חיצוניים בלבד, וצריך לשלב כאן את הצוות המקומי. הוא הסכים כמובן. וביקש שאמשיך.

לכן, צריך להכשיר אותם, לטפל במצבים הקיצוניים ביותר שאפילו דורשים לשחזר את המערכת מקריסה מוחלטת. הוא אהב את זה וביקש שאמשיך.

מכאן שההתקנה זה החלק הפחות חשוב, והיכולת לשחזר את המערכת ולבנות אותה מאפס – היא הדבר החשוב. הוא הסכים והיה נלהב.

כמובן שהסכמנו שזה דורש ידע של מקצוענים ברמות על.

מכאן המשכתי צעד אחר צעד והסברתי שצריך תכנית עבודה מסודרת. צריך נהלים כתובים. צריך סדנה בה הצוות יוכל לתרגל בנייה של המערכת פעמיים לפחות וכו׳ וכו׳.

השתמשתי בקשר המיוחד שלנו עם מיקרוסופט ברמה בינלאומית, והסברתי שלפני שנכניס את המערכת לשימוש, נגיש את המסמכים למיקרוסופט לעיון וסקירה, וניתן הזדמנות למהנדסים במיקרוסופט לתת הערות והצעות לשיפור.

פי 2 לשעה?!

ובכן, הפתרון שתפרתי היה לתכנן את המערכת, להגיש מסמכים לעיון של מהנדסי מיקרוסופט, להכין את כל המסמכים הדרושים להקמת המערכת, תפעול שוטף, ושחזור המערכת מאסון אפשרי. 

גולת הכותרת הייתה שהתרגיל המסכם של הסדנה כלל משימה בה הצוות המקומי של הבנק, אחרי שהוכשר על ידי המומחים שלי, יבנה בעצמו את המערכת אחרי שנשחית אותה באופן יזום. זאת על מנת לבצע הוכחת היתכנות לכך שהצוות המקומי יודע לטפל מיידית בתקלות המהותיות ביותר.

במקום יומיים הפרויקט ייקח 20 יום. כלומר פי 10!

כמובן שנתנו כאן ערך מוסף עצום, ורק עבור הידע, הערך של הפרויקט עלה דרמטית בעיני הלקוח.

מול הסכום הכולל שדרשנו, וביחס לחישוב לפי שעה, יצא שהתעריף השעתי שביקשנו עבור שעת מומחה היה כפול מהמתחרה היקר ביותר בשוק.

אבל אי אפשר להעביר כזו הצעה בבנק!

מאחר ובבנק יש מערכת רכש מסודרת, ויש תעריפים ידועים מראש, אין שום דרך הגיונית עבור הפרויקט הזה לקבל אישור.

אבל בדיוק כאן חשוב להדגיש:

אף פעם אל תסכים “להסכים” להיגיון שמישהו מנסה לשכנע אותך שאי-אפשר להשיג משהו.

אם הוא משכנע שאי-אפשר, פנה למישהו אחר שיכול לתת עצה או חיזוק מדוע ואיך כן אפשר!

בסופו של דבר הלקוח מצא את הדרך לאשר את התקציב לפרויקט לפי הדרישות שלנו ללא כל הורדת מחיר.

הפרויקט בוצע בהצלחה יתרה. 

נציגי מיקרוסופט היו מרוצים עד השמיים, הצוות בבנק היה מרוצה וגם החבר׳ה שלי היו מרוצים, כי זה היה פרויקט דגל שאחריו הזמינו אותנו לבצע פרויקטים פורצי דרך רבים נוספים.

אני תמיד שמח לעזור. לרעיונות נוספים במכירות וניהול אפשר לפנות אלי בחופשיות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

אל המדריך המלא:

תאר לעצמך שאתה נכנס לשיחה עם לקוח פוטנציאלי, ותוך כמה דקות הוא בעצמו מתחיל להסביר לך למה הוא חייב את מה שאתה מציע.

בלי שתלחץ, בלי ש”תמכור” לו, ובלי שתצא מהשיחה מותש.

בהתחלה זה מרגיש כמעט כמו קסם. אבל ברגע שאתה מנסה את זה בפועל אתה מבין שזו שיטה ברורה, צעד אחר צעד, שפשוט עובדת 👇🏼

קבל גישה למדריך