יש פער בין להבין מה צריך לבין לעשות את זה בפועל. אפשר להסכים עם רעיון, להסביר אותו לאחרים ואפילו להיות משוכנע בחשיבות שלו, ובכל זאת להמשיך להתנהל בדיוק אותו הדבר. כאן נכנס הכלי שהופך רעיונות לפעולות שאפשר לבצע, לבדוק ולשפר. כך מפסיקים רק “לדעת מה צריך לעשות”‘ ומתחילים לגלות מה באמת עובד…
קרה לכם שרציתם להשיג יעד מסוים, אבל הרגשתם שכל צעד קדימה לוקח אתכם שני צעדים אחורה? יותר מחצי מבעיות הניהול וההכנסה נובעות מקונפליקט פנימי שלרוב בכלל לא מודעים אליו… המזל הוא שברגע שמפסיקים להסתכל החוצה ומבינים איפה זה באמת יושב, מגלים שיש לכם 100% שליטה על הפתרון.
איך בעיה שלא קשורה לעסק בכלל, גרמה ל-3 עובדי מפתח להתפטר בבת אחת? עובדים טובים לא עוזבים רק בגלל תנאים או שכר. הם עוזבים כשאין מולם נוכחות. לאורך שנות הייעוץ שלי כבר די ראיתי הכל, אבל המקרה הזה ממחיש בצורה מטורפת עד כמה “הגנה עצמית” יכולה להרוס חברה שלמה בלי לשים לב.
כשהעסק צומח בקצב מהיר, האתגר האמיתי הופך מ”איך לגדול” ל”איך לשלוט בגדילה” ולעבור מכיבוי שריפות לניהול יציב. בסרטון אלון משתף את התהליך שעבר ואיך הוא בנה תשתית עסקית שממשיכה לשבור שיאים בכל שנה מחדש.
בעבר אתי אסרה על בעלה לדבר עם לקוחות כי הוא היה פשוט מבריח אותם. אחרי שעברה את הסדנה שלנו, היא העבירה לו את השיטה שלמדה. המהפך היה מטורף: היום הלקוחות מחפשים לסגור רק איתו!
אפילו אחרי יותר מ-20 שנות ייעוץ ועבודה עם מנהלים ובעלי עסקים, יש דברים שמפתיעים אותי כל פעם מחדש. אחד הבולטים שבהם הוא ההתנגדות של חלק מהמנהלים לעבודה עם מדדי ביצוע. אין מנהל טוב שלא רוצה לראות את המצב בצורה גרפית, פשוטה וברורה כדי לדעת איך לפעול לטובת הארגון. עם הזמן הבנתי שהגישה למדדים אינה רק שאלה של “סגנון ניהולי”, אלא חושפת בדיוק מול מי אני עומד. למעשה, מצאתי שישנם שלושה סוגים של מנהלים…
אחרי לא מעט שנים שאני מלווה בעלי עסקים אני כבר יודע לזהות את המבט הזה. המבט של אדם מוכשר, מקצוען אמיתי, שפשוט קורס תחת הלחצים של היומיום. ברגעים כאלה, מרוב שמסתכלים על הבעיות, מפסיקים לראות את ההזדמנויות, גם כשהן מתקשרות אליך ישירות לנייד ומבקשות להיפגש. ככה נראתה פגישה שהתחילה בתירוצים של חוסר ודאות, והסתיימה בלקיחת אחריות שהכניסה מאות אלפי שקלים.
חלק גדול מהעבודה שלי הוא לזהות מה מפריע לבעל העסק להתקדם, ונתקלתי כבר כמעט בכל סוגי המחסומים וההפרעות בדרך להצלחה. הרבה פעמים צוללים לנתונים כדי למצוא את הפתרון. אבל מדי פעם, אני נתקל במכשול שהוא כל כך אנושי, ששום דשבורד לא יראה לך אותו.
רגע לפני פסח, איך ליצור מכירות יש מאין? מקרה מהחיים: איך עסק שראה את ירידת המכירות לקראת פסח כגזרת גורל, וכבר כמעט הרים ידיים, הצליח להפוך את הקערה על פיה ולהגדיל את המכירות פי 3. בסרטון נדגים איך לנפץ את הקיבעונות שחוסמים לנו את הצמיחה בעסק, ולמה “אין מכירות” זה בדרך כלל רק סיפור שאנחנו…
מקדמה של 20,000 שקלים כבר הייתה בבנק, יחד עם עסקה שהיתה בדרך להפוך את החברה לספקית משנה של תאגיד ענק. הכל נראה מבטיח, עד שהגיע הטלפון שכל בעל עסק חושש ממנו: “העסקה מבוטלת, אנחנו רוצים את הכסף חזרה”. וכך ברגע אחד עסקת הזהב הפכה לשדה קרב של האשמות. למרבה המזל, כדי להציל את המצב ממה שנראה כמו פיצוץ ודאי, לא היה צריך עורכי דין או הנחות, אלא כלים ניהוליים ואנושיים.
למידה אמיתית היא לא צריכת מידע אלא שינוי התנהגות בפועל. אם נחשפת לתוכן חדש אבל בסיטואציה דומה בחרת לפעול בדיוק כפי שפעלת בעבר, לא למדת הרבה. למידה נמדדת רק כשמופיעה התנהגות חדשה תחת אותם תנאים, ואת זה משיגים בעזרת יישום חוזר ונשנה וקבלת פידבק מהמציאות עצמה.
אני מעריץ נלהב של פתרונות פשוטים. בכל כך הרבה מקרים אנחנו נוטים לסבך בעיות ולחפש פתרונות טכנולוגיים או ניהוליים מורכבים, כשהתשובה נמצאת בניהול נכון של המשאב היקר ביותר שלנו: השקט הנפשי. בעל עסק הגיע אלי עם עליות וירידות ומתחים נוראיים, ונראה היה לכאורה שזה נובע מלחצים פיננסים ויחסים לא תקינים עם העובדים. אך כשצללנו פנימה, גילינו שהשורש לא היה בבנק או במשרד, אלא דווקא בסלון של אמא שלו.
דמיין ששילמת מעל 50,000 ש”ח על הכשרות המכירה הכי נחשבות בארץ, עברת קורסים של חודשים, ובסוף אתה יושב מול הטלפון ופשוט לא מצליח לסגור. זה בדיוק מה שקרה לבעל עסק שלשמחתו בסוף הגיע אלי. היו לו לידים חמים וידע בשפע, אבל משהו בכל זאת לא עבד. כשצללנו לעומק העניין, גילינו שהבעיה קשורה לנקודה שאף אחד מהמנטורים שהוא למד אצלם בכלל לא הזכיר. וכבר באותו יום, הוא סגר 6 עסקאות!
הצלחה עקבית היא לא קסם, היא פשוט ההחלטה שלך לא להפסיק לעשות את מה שעבד לך רק כי “הלחץ עבר”. אני מדבר על במקום לנסות לייצר פריצות דרך מקריות, להתחיל לעבוד עם שיטה. הפער בין זינוק חד פעמי לצמיחה קבועה נמצא בין השאר בנקודה הבאה: היכולת שלך לא להזיז את ההגה כשהרכב כבר נוסע לכיוון הנכון. בוא נבין איך אתה מפסיק להסתמך על מזל ומתחיל ליישם את הנוסחה שתשאיר אותך על המסלול.
מוצא את עצמך שומע עוד פודקאסט, קורא עוד ניוזלטר וצופה בעוד סרטון הדרכה, אבל רשימת המטלות הקריטיות ממשיכה להיות תקועה במקום? אם נמאס לך להרגיש שאתה נמצא ב”פול גז בניוטרל” ולצבור ערימות של ידע שאתה לא מצליח לתרגם למעשים, בוא נראה מה עושים כבר עכשיו כדי להתחיל לייצר תוצאות בשטח.
דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים להחסיר פעימה. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
הפרדוקס של בעל העסק המודרני: יש לו קורסים. יש לו ספרים. יש לו פודקאסטים בדרך לעבודה ובדרך חזרה. הוא יודע בדיוק מה צריך לעשות כדי להכפיל את ההכנסות. אז למה הוא עדיין דורך במקום? אם ידע היה שווה כסף, הוא היה אחד האנשים העשירים בעולם. אבל המציאות שונה: יש פער מוזר בין הראש לרגליים. איך זה שהראש יודע בדיוק לאן ללכת, והרגליים מסרבות לזוז?
יש אנשים שמתכננים להתחיל דיאטה מיום ראשון כבר שלוש שנים. יש כאלה שהספר על יזמות שקנו עדיין יושב על השידה עם סימניה בעמוד 12. ויש בעלי עסקים שיודעים בדיוק מה הם צריכים לעשות כדי להצליח, ובכל זאת, איכשהו, זה לא קורה. לא בגלל חוסר ידע, לא בגלל חוסר רצון, ולא בגלל שהיקום קשר קשר נגדם. אז למה? ומה הפעולה הסופר ספציפית שהם יכולים לעשות?
תענה לעצמך בכנות: יש משהו בעסק שאתה נמנע ממנו? כן/לא. אתה יודע מה צריך לעשות? כן/לא. אתה יודע את זה כבר יותר מחודש? כן/לא. אתה עדיין לא עושה את זה? כן/לא. אם ענית “כן” על כל 4 השאלות, המאמר הזה בשבילך.
יש מלכודת מעניינת שחוזרת אצל בעלי עסקים, והיא זו שמחזיקה אותך עובד מיליון שעות ביום, יום אחרי יום. לא משנה כמה עובדים יש וכמה אתה מנסה להתייעל, איכשהו כל דבר חשוב חוזר אליך.
מעניין לראות איך עסקים מתקדמים לא בהכרח בגלל מאמץ גדול אלא בזכות תנועה מדויקת. בצד השני של זה, אפשר לעבוד קשה ועדיין לא לזוז כמעט בכלל. יכול להיות שאתה עושה הרבה, מתאמץ הרבה, מתכנן הרבה… ורואה מעט מדי תוצאות. לא פעם זה מרגיש כמו דפדפן עם 47 טאבים פתוחים: הכל דחוף, הכל דורש טיפול, אבל בפועל העבודה מתפזרת לכל הכיוונים ושום פעולה לא מקבלת מספיק כוח כדי לפרוץ קדימה.
כשאני מסתכל על בעל עסק שנתקע, בהרבה מקרים אני רואה משהו מעניין: הוא לא תקוע בגלל המכשול. הוא תקוע כי הוא מנהל איתו מערכת יחסים של נימוקים, תירוצים והצדקות. ככה בלי לשים לב, המכשול נהיה הבוס שמקבל את ההחלטות ובעל העסק רואה רק מגבלות במקום אפשרויות.
השאלה הזו עלתה בשיחה שניהלתי לפני שנים עם בעל עסק, אדם חביב בן 56 שחווה תקופה קשה והרגיש כבוי כמעט לחלוטין. הוא הוריד את המדריך שלי כי חיפש דרך לשנות משהו, אבל ככל שהעמקנו בשיחה אפשר היה לשמוע שנים של עייפות מצטברת, כאילו המנוע הפנימי שלו נתקע ולא הצליח להתניע שוב. השילוב בין הנסיבות הקשות לבין השגרה השוחקת השאיר אותו בלי כיוון ובלי אמונה שהוא מסוגל לשנות את המציאות שלו. אז איך מוצאים מוטיבציה ואת היכולת לקום מחדש אחרי תקופה כזו, ואיך מחזירים את הכוח לפעול?
בכל תהליך מכירה יש גורמים נראים לעין: מחירים, תנאים, צרכים, תזמון. אבל יש גם גורמים שלא מדברים עליהם מספיק, כאלה שמתנהלים “מאחורי הקלעים” ומשפיעים באופן משמעותי על התוצאה. אחד מהם חוזר על עצמו שוב ושוב בשיחות שמסתיימות בהפסד…
תאר לעצמך שאתה רופא בחדר מיון, ומטופל נכנס עם יד שבורה. אתה מסביר לו שהוא צריך גבס, הוא אומר “אני אחשוב על זה”, והולך. האם תיתן לו ללכת ככה? כנראה שלא, כי אתה יודע שבלי טיפול המצב רק יחמיר. עכשיו תחשוב על העסק שלך: אם הגעת למסקנה שאתה יכול לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית, למה שהמפגש הראשון יהיה גם האחרון? היום דיברתי עם בעל עסק שאמר לי בגאווה: “אני מתקשר פעם אחת בלבד, ואחר כך לעולם לא יותר”. מתברר שהאמונה הזו, שנשמעת כל כך “הגיונית ומכבדת”, היא בדיוק מה שמונע מהעסק שלו לצמוח, ומהלקוחות שלו לקבל את מה שהם הכי צריכים.
כולנו רוצים להצליח. למכור יותר, לנהל טוב יותר, להצליח מבחינה אישית, משפחתית, עסקית וחברתית. אבל מאחורי כל הצלחה אמיתית, מסתתרת מיומנות אחת, שאיכות השליטה שלך בה היא זו שקובעת עד כמה תגיע לתוצאות ועד כמה תצליח לגרום לעולם להגיב למה שיש לך לומר.
בעולם שבו כל הדרכת מכירות מתחילה בקריאה נלהבת למכור כמה שיותר, לכולם, ובלי לפספס אף הזדמנות, יש רגעים שבהם הצעד הנכון הוא דווקא לעצור. זהו סיפור על שיחה אחת עם בעל עסק מצליח, שבה הבחירה לא למכור המחישה את ההבדל בין איש מכירות ליועץ.
יש משהו מטעה בצורה שבה אנחנו חושבים על יציבות. היא נראית כמו קרקע בטוחה, אבל לעיתים זו קרקע שמישהו אחר מחזיק. עבודה קבועה? תלויה בבוס. בית עם משכנתא? תלוי בבנק ובמשכורת שתמשיך להיכנס. עסק עם לקוח אחד גדול? תלוי בהחלטות שלו. זו לא יציבות, זו אשליה. אז איך אתה יכול להשיג יציבות אמיתית שאינה תלויה באחרים?
כמה פעמים דחית שיחה קשה עם מנהל או עובד? או ידעת בדיוק מה צריך לעשות אבל פשוט היה יותר נוח לא לעשות? ואז הזמן עובר ואתה עדיין לא עשית את זה למרות שאתה יודע כמה זה נחוץ. זה קורה כי זה “לא נוח” או “לא נעים”. כי יש שיחה שצריך לנהל עם מישהו ואתה פשוט לא בטוח איך הוא יגיב. המקרה הבא מראה איך בעל עסק אחד דחה עוד ועוד שיחה חיונית רק בגלל החשש מהתגובה של אחיו שעבד תחתיו, ובאיזה מטה קסמים השתמשנו כדי לפתור את זה…
כשיש לך אלפי אנשי קשר, מאות חברים, ואתה מדבר עם אנשים כל היום, קשה לקבל שיש לך בעיה בתקשורת. אבל תקשורת אמיתית היא לא כמות המילים שאתה משמיע או מספר האנשים שאתה מכיר. פה אנחנו מדברים על איכות החלפת הרעיונות והעומק של ההבנה ההדדית. אפשר להיות אהוד ופופולרי, ובו זמנית להיאבק בתקשורת יעילה בדיוק עם האנשים שהכי חשוב לך לתקשר איתם, כמו במקרה של בעל העסק בסיפור הבא.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
