אתה בונה משהו שאתה בטוח שאנשים צריכים. אתה ממש משוכנע בזה. אתה גם משקיע זמן וכסף בהתאם. אבל רק אחרי ההשקה של המוצר, השירות או העסק החדש, אתה מגלה אם מישהו באמת מוכן לשלם. זו בדיוק הדרך לשרוף הון ולהתעורר למציאות כואבת. השאלה היא למה לבדוק ביקוש רק בסוף, אחרי שכבר התחייבת להכל? למה לא לבדוק ביקוש עוד לפני שהוצאת שקל אחד? בוא נראה איך אתה יכול להפסיק לנחש ולהתחיל לבנות משהו שאנשים יעמדו בתור לשלם עליו.
עבור חלק גדול מהאנשים לבקש הנחה זה כמו להגיד “בוקר טוב”. זה על אוטומט. מחקרים מראים שאם לקוח כבר השקיע זמן בשיחה, קרא את ההצעה והגיע לשלב הדיבור על הכסף, הוא כבר החליט שהמוצר במידה רבה נכון עבורו. המחיר הוא סוג של מחסום אחרון, ולרוב הוא הרבה יותר גמיש בראש של הלקוח מאשר בראש של המוכר הלחוץ.
אביתר עשה הכל נכון. לפחות ככה זה נראה לו. כשההכנסות ירדו, הוא פעל כמו בעל עסק אחראי: בדק את המספרים, זיהה איפה אפשר לחסוך, וקיצץ בהוצאות מיותרות. בדיוק מה שהיית מצפה מבן אדם רציני. חודש אחר כך, המצב נהיה גרוע יותר. לא קצת גרוע יותר. הרבה יותר גרוע. אביתר לא הבין. הוא עשה את כל המהלכים הנכונים. חסך איפה שצריך, צמצם איפה שאפשר. אז למה זה לא עבד? התשובה לשאלה הזו שווה הרבה כסף.
יש אנשים שבוחרים להיות כבאים. הם עוברים הכשרה, לובשים מדים, ומקבלים משכורת על זה. ויש את בעלי העסקים. הם לא בחרו להיות כבאים, אין להם מדים, ובטח שלא משכורת כפולה. אבל איכשהו הם מבלים את רוב הזמן שלהם בלכבות שריפות. תזרים בוער? רצים לטפל. עובד התפטר? רצים לטפל. לקוח זועם? רצים לטפל. ואז יש רגע של שקט, נשימה עמוקה אחת, ו… משהו אחר כבר עולה באש. הבעיה היא שאחרי שמכבים את האש, הנטייה היא לחזור הביתה בתחושת ניצחון, מבלי לשאול את השאלה הכי חשובה: למה בכלל פרצה שריפה? התוצאה היא אותם משברים, שוב ושוב, בתחפושות שונות. והתחושה המתישה שאתה תמיד צעד אחד אחרי הבעיה, במקום צעד אחד לפניה.
דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים לעצור ולהוריד את משקפי השמש. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה. מה, היא לא זזה? לא מפתיע… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
יש לך יומן מלא, אתה עובד קשה ובכל זאת מרגיש שאתה רץ במקום? ברוך הבא למועדון. החברות חינמית, אבל העלות האמיתית היא כל ההזדמנויות המעולות שפספסת בזמן שהיית עסוק בלהגיד “כן” לדברים שהם “איכשהו בסדר”… כשבוחנים עסקים לאורך זמן, מגלים שהפערים הגדולים ביניהם לא נובעים מעבודה קשה יותר או פחות, אלא מאיכות הבחירות שנעשו בדרך. לא בחירה אחת מכרעת, אלא שיטה קבועה שמכתיבה מה נכנס פנימה ומה נשאר בחוץ. כי ניהול הוא לא רק לדעת מה לקדם, אלא גם לדעת ממה להימנע.
יש אנשים שמתכננים להתחיל דיאטה מיום ראשון כבר שלוש שנים. יש כאלה שהספר על יזמות שקנו עדיין יושב על השידה עם סימניה בעמוד 12. ויש בעלי עסקים שיודעים בדיוק מה הם צריכים לעשות כדי להצליח, ובכל זאת, איכשהו, זה לא קורה. לא בגלל חוסר ידע, לא בגלל חוסר רצון, ולא בגלל שהיקום קשר קשר נגדם. אז למה? ומה הפעולה הסופר ספציפית שהם יכולים לעשות?
יש משפט שכל בעל עסק אמר לפחות פעם אחת: “בשבוע הבא אני מתחיל ברצינות”. השבוע הבא הזה הוא מקום קסום. שם יש זמן, שם יש אנרגיה, ושם סוף סוף דברים קורים. הבעיה מתחילה כשהוא אף פעם לא מגיע… יש פער מוזר בין מה שאנחנו בטוחים שאנחנו עושים לבין מה שאנחנו באמת עושים. ולעיתים, הפער הזה מספיק גדול כדי שעסק יישאר תקוע שנים.
חשבת שהאצלת סמכויות זה למצוא מישהו שיעשה את העבודה במקומך? נשמע הגיוני, אבל רחוק מהמציאות… רוב בעלי העסקים שמתלוננים ש”אי אפשר לסמוך על אף אחד” עושים בדיוק את אותן טעויות, ואפילו לא יודעים שהם עושים אותן… אז בוא נבדוק למה הצוות שלך עדיין תלוי בך כאילו אתה שקע חשמל והם מטענים של אייפון עם 2% סוללה.
יש מלכודת מעניינת שחוזרת אצל בעלי עסקים, והיא זו שמחזיקה אותך עובד מיליון שעות ביום, יום אחרי יום. לא משנה כמה עובדים יש וכמה אתה מנסה להתייעל, איכשהו כל דבר חשוב חוזר אליך.
כשאני מסתכל על בעל עסק שנתקע, בהרבה מקרים אני רואה משהו מעניין: הוא לא תקוע בגלל המכשול. הוא תקוע כי הוא מנהל איתו מערכת יחסים של נימוקים, תירוצים והצדקות. ככה בלי לשים לב, המכשול נהיה הבוס שמקבל את ההחלטות ובעל העסק רואה רק מגבלות במקום אפשרויות.
מה אני עושה כשאני נכנס לעסק שיש בו ייצור, ואנחנו כבר יודעים שיש בו חוסר יעילות? התשובה אולי תפתיע אותך, כי זה לא מה שרוב האנשים עושים. בדרך כלל בעלי עסקים ישר קופצים פנימה: מתחילים לנתח תהליכים, לבדוק עובדים, לחשוב איך לסדר את הדברים מבפנים. זה נשמע הגיוני, נכון? הרי אם המערכת לא יעילה, צריך לתקן אותה! רק שזה לא עובד ככה… לא כי זה משהו שלא חשוב לעשות, אלא כי זה לא הדבר הראשון שאתה צריך לעשות. יש משהו קריטי שקודם לזה. וזה בדיוק מה שאני הולך להסביר בסרטון הבא.
תאר לעצמך שאתה רופא בחדר מיון, ומטופל נכנס עם יד שבורה. אתה מסביר לו שהוא צריך גבס, הוא אומר “אני אחשוב על זה”, והולך. האם תיתן לו ללכת ככה? כנראה שלא, כי אתה יודע שבלי טיפול המצב רק יחמיר. עכשיו תחשוב על העסק שלך: אם הגעת למסקנה שאתה יכול לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית, למה שהמפגש הראשון יהיה גם האחרון? היום דיברתי עם בעל עסק שאמר לי בגאווה: “אני מתקשר פעם אחת בלבד, ואחר כך לעולם לא יותר”. מתברר שהאמונה הזו, שנשמעת כל כך “הגיונית ומכבדת”, היא בדיוק מה שמונע מהעסק שלו לצמוח, ומהלקוחות שלו לקבל את מה שהם הכי צריכים.
הדרך הכי מהירה להגדיל הכנסות היא לא למצוא לקוחות חדשים, אלא למכור יותר ללקוחות שכבר סומכים עליך. אבל יש בעיה אחת: מה אם הם לא יודעים מה עוד אתה מוכר? אתה מניח שהם יודעים, אבל הם מניחים שאתה עושה רק את מה שהם כבר קונים ממך! ובינתיים הלקוח שלך מחפש בגוגל, מקבל הצעות מחיר, וחותם עם מישהו אחר, בזמן שאתה יושב במשרד ושואל את עצמך למה המכירות לא עולות…
כשלקוחות מגיעים מהר יותר ממה שאתה יכול לטפל בהם, ההבטחות שנתת בתהליך המכירה מתחילות להתנגש במציאות התפעולית. במקום שהצמיחה תחזק את העסק, היא מתחילה להעמיס ולפגוע ברמת השירות ובאמון שבנית. זה הרגע שבו “הצלחה” חושפת חולשות בתשתיות, בתהליכים ובניהול…
אתה יושב במשרד ומנסה להבין איך זה קרה שוב. ביקשת מהעובד לטפל במשהו פשוט והוא עשה משהו אחר לגמרי. השותף לא קלט את התמונה הגדולה, הספק שוב לא עמד בהתחייבויות, והצוות ממשיך לעשות מה שבא לו. אתה מרגיש שאף אחד לא באמת מקשיב ואולי בכלל גייסת את האנשים הלא נכונים… מה אם הבעיה היא פחות באנשים אלא בצעד ניהולי חיוני שאתה פספסת?
כדי לשמור על תפוקה גבוהה (להספיק הרבה, לעבוד ביעילות ולהשיג תוצאות מוגדרות), צריך לדעת איך לנהל בקשות שמגיעות מאחרים. אנשים סביבך, בין אם אלה לקוחות, עובדים, או קולגות, הולכים לבקש ממך דברים, שבניגוד לטענות שלהם לא בהכרח יהיו “צ׳יק צ׳ק”. חשוב לעזור כשאפשר, אבל פה נכנסות שמירה על סדר עדיפויות ברור, שקיפות, והיכולת שלך לומר “לא”…
לקיחת אחריות ויוזמה הן תכונות ניהוליות מבורכות. אבל מה קורה כשמנהל קופץ לפתור בעיה בעצמו במקום להפנות אותה לאדם המתאים? הסיפור הבא, שהתרחש בעקבות סדנה שהעברתי על יעילות ארגונית, ממחיש בצורה מושלמת את הפער בין לקיחת אחריות אמיתית לבין עשיית העבודה של מישהו אחר.
בחלק הראשון דיברנו על איך תמחור נכון עוזר לסנן לקוחות בעייתיים עוד לפני שהם נכנסים בדלת. אבל מה קורה עם אלה שכן עברו את מחסום המחיר? איך אתה יודע אם מי שמדבר איתך עכשיו, נשמע מעוניין, ומוכן לשלם באמת שווה את הזמן והאנרגיה שלך? התשובה נמצאת בשיחה הראשונה. אנשים מתייחסים לשיחה הראשונה כאל הזדמנות למכור, אבל האמת היא שזו גם הזדמנות לסנן. אם תדע למה לשים לב, הלקוח עצמו יגלה לך בדיוק עד כמה הוא בעייתי, לפני שזה יהפוך לבעיה שלך!
אולי כבר למדת את זה בדרך הקשה, אחרי שהשקעת שבועות, חודשים או שנים בלקוח שהפך כל פרויקט לסיוט, שאב את האנרגיה שלך, ובסוף אפילו לא היה מרוצה מהתוצאה. האמת היא שאת רוב הצרות האלה אפשר למנוע עוד לפני שהן מתחילות, אם רק יודעים לזהות את הדגלים האדומים מראש. נתחיל עם אחד הדגלים החשובים…
עסק יכול להראות רווחי על הנייר, אבל בפועל לתת רק חלק קטן מהתפוקה שהוא מסוגל לייצר. הבעיה לרוב לא טמונה בעצלנות של העובדים אלא בדבר הרבה יותר סמוי: אופן ניהול הזמן והמשימות של כל עובד ועובד. במקרה הבא, עובד חרוץ ומוכשר שרף שעות יקרות כל יום רק בגלל דפוס עבודה בעייתי, שלמרבה המזל יכולנו לתקן…
כשעסק מתמודד עם בעיות תזרים התגובה הראשונה היא “צריך למכור יותר” או “צריך לחסוך בהוצאות”. אבל מה קורה כשהסיבה למצב היא שונה לגמרי ו”למכור יותר” דווקא יחמיר את הלחץ התזרימי?
לפעמים אנשים לא מזהים מה הבעיה, אפילו כשהיא ממש מול הפנים שלהם. לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי הם פשוט לא יודעים איך הדבר כן אמור להיראות. בעסקים זה קורה כל הזמן: המכירות לא מתרוממות, אנשי המכירות נותנים הסברים שנשמעים להם הגיוניים (“בקיץ כולם בים, אין למי למכור”), אבל שום דבר לא משתנה. למה? כי אתה שומע תירוצים במקום לזהות את הבעיה האמיתית.
כל כך הרבה אנשי מכירות נמצאים באותה מלכודת: משקיעים זמן בשיחה, בונים קשר עם הלקוח, מספרים על הפתרון, ואז מגיע הרגע הגדול: הם מציגים את המחיר, ופתאום הכל קורס. “זה יקר לי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אחזור אליך”… ההתנגדויות מגיעות כמו גל צונמי. אבל מה אם אומר לך שאת רוב ההתנגדויות אפשר למנוע לגמרי? שהבעיה האמיתית היא לא בתשובות שלך, אלא בסדר הפעולות?
בעסק של מרסל, בעלת הבית מצליחה לסגור עסקאות בקצב מעורר השתאות, אבל הסטטיסטיקות של צוות המכירות שלה חשפו תופעה מוזרה שחזרה על עצמה שוב ושוב. עשרות שיחות עם לקוחות פוטנציאליים הסתיימו ב”נחכה” או “נחשוב על זה”. במקום לראות פגישות ביומן והכנסות בקופה, נרשמו בעיקר החמצות. הפער הזה דרש חקירה מעמיקה ומה שמצאנו הבהיר למה הלקוחות עוצרים ברגע האחרון.
יואב הוא הדמות הקלאסית של יזם שהתחיל מכלום, בנה עסק מצליח, והתרכז כולו ב”לצמוח, לצמוח, לצמוח”. רק שהוא שכח את הדבר הכי חשוב: להגן על מה שהוא בונה.
הצלחה או כישלון של כל פעילות עסקית תלויה לא רק בשיווק ובמכירות אלא בחוט אחד דק שמחבר הכל: הקשר הישיר עם האנשים. בלי החוט הזה, כל השקעה אחרת עלולה להתרסק ברגע האמת.
רוב בעלי העסקים עובדים כמו משוגעים אבל העסק לא זז קדימה, והסיבה פשוטה: הם בונים את העסק על התפשרויות במקום על מכפילי כוח. אם העסק שלך לא צומח זה כי אתה עסוק בלעבוד בו במקום לבנות אותו. לכן במאמר הזה אני הולך להראות לך איך אתה יכול להתחיל לבנות משהו שעובד גם בלעדיך.
אם אתה לא בודק איך העסק שלך נראה מהצד השני, אתה עלול לחיות באשליה ולחשוב ש”הכל רץ חלק” בזמן שבפועל הלקוחות והלידים שלך נתקלים בחומה אחרי חומה… ואז הם בדרך כלל לא טורחים לתקן אותך. הם פשוט הולכים למתחרים! בעל עסק שרוצה יציבות וצמיחה לא יכול להרשות לעצמו לנהל לפי תחושות. רק לפי מציאות. ואחת הדרכים המהירות לגלות מהי המציאות היא להפוך ללקוח סמוי של עצמך.
יש טעויות בעסק שמרגישים אותן מיד וקל לתקן. ויש טעויות שהן יותר… שקטות. הן לא נראות מסוכנות בהתחלה, אבל לאט לאט שוחקות, עוצרות את ההתרחבות וגורמות לך להרגיש תקוע. בגללן, אתה מוצא את עצמך עובד קשה יותר, מרוויח פחות ולא מבין למה. במאמר הזה נדבר על אחת הטעויות האלה.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
