מתי למנוע מכירה ללקוח?
בעולם שבו כל הדרכת מכירות מתחילה בקריאה נלהבת למכור כמה שיותר, לכולם ובלי לפספס אף הזדמנות, יש רגעים שבהם הצעד הנכון הוא דווקא לעצור. זהו סיפור על שיחה אחת עם בעל עסק מצליח, שבה הבחירה לא למכור המחישה את ההבדל בין מוכר ליועץ אמיתי.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
יש לקוחות שטוב יותר לשחרר
אם תסתכל על כל הדרכות המכירות, הן מכוונות למכור, ולמכור ולמכור כדי שתהיה הכנסה ללא הפסקה וכמה שיותר ממנה, יותר טוב.
אז האם יש מקרה בו יש למנוע מכירה?
הצלחה בלי שאיפה
דיברתי עם בעל עסק שהתעניין בקבלת ייעוץ עסקי, ותוך כדי השיחה גיליתי כמה נתונים שחשפו את התמונה הבאה:
הכנסות בשנה: 2 מיליון ש”ח
רווח: 800 אלף ש”ח
אחלה עסק, נכון?
שאלתי מה מפריע לו: “שום דבר מיוחד. רק קצת תשומת לב על כך שאפשר להגדיל הכנסות.”
כמה זמן המצב נמשך כך שהוא מוכר באותו היקף? הוא השיב לי “שנים, וזה עולה כל שנה עוד קצת לבד, בלי שאני עושה שום דבר מיוחד. רק מקבל את ההזמנות, דואג שקבלני משנה ייצרו אותן, או שנייבא את המוצרים מחו”ל, ונשלח אותם ללקוחות המרוצים והקבועים שלנו“.
אז שאלתי שוב: מה באמת הכי מפריע לך ולא מסתדר כמו שאתה רוצה?
הוא השיב לי שהכל בסדר. הוא מסודר מבחינה כלכלית. כבר 30 שנה באותו תחום. האישה לא מתלוננת שחסר לה משהו. כל הילדים כבר בוגרים ומסודרים בחיים.
שאלתי אותו: ומה יקרה אם המצב ימשיך כך? והוא השיב לי: “שום דבר“.
בכל זאת קידמתי אותו לשלב הבא כדי לראות – אולי נמצא משהו שבאמת מפריע לו. תיאמנו מועד לשיחת זום ולשאלון לניתוח פוטנציאל עסקי, והוספתי גם בונוס שאלון לניתוח פוטנציאל אישיות (שאלון שאנחנו משתמשים בו בעת עזרה ללקוח לגייס מנהלים וכוח אדם).
“איזור נוחות כל כך נוח”
נפגשנו לשיחת הזום, ולאורך כל השיחה, הוא הסכים עם תוצאות הניתוח.
והמסקנה שלו (וכמובן גם שלי) היתה שהוא נמצא באיזור נוחות כל כך נוח, שאין לו שום דחף להשקיע אנרגיה לשנות את המצב, ושגם אם הוא ישאר כך עוד 5 או 10 שנים, “זה יהיה בסדר”.
הסברתי לו שגם אם נתחיל תוכנית כדי להאיץ את המכירות יהיו דברים שהוא יצטרך לשנות. לפי תוצאות המבדקים, יש לו קושי לחוות ולהתנסות בשינויים שגורמים לו לפעול אחרת ממה שהוא רגיל. והוא הסכים איתי על כך!
אם צריך עכשיו לדבר עם עוד אנשים ולהיכנס איתם לתקשורת אמיתית כדי לגלות מה חסר להם, או מה יגרום להם לעבור אליו כספק או כל דבר אחר, זה יגרום לו חוסר נוחות כזה, שהוא יינטוש את הפעולה מהר מאוד.
לשחרר בלב שלם
מכיוון שהסיכוי להצלחה כאן הוא נמוך מדי, החלטתי לשחרר את הלקוח.
בחרתי לשמור על היושר הפנימי שלי, וגם על שלו, ולא להיכנס לתהליך ששנינו לא שלמים איתו.
מנעתי מאיתנו צעד שלא היה נכון לא לי ולא לו, ולכן גם הסיכוי להצלחה בתוכנית כזו היה נמוך מלכתחילה.
בסופו של דבר שחררתי אותו בלב שלם, עם ברכת דרך והצלחה.
ולמען האמת הוא היה מופתע שהוא עצמו יצא מרוצה מהשיחה כי כעת ברור לו המצב והוא הרגיש אפילו טוב יותר שנוח לו.
להיות נאמן לעצמך
איש מכירות שעושה משהו בניגוד ליושרה האישית והמקצועית שלו, כלומר עושה פעולה שהוא יודע שלא נכון לעשות אותה, מביא את עצמו לאחר מכן (באופן מודע או לא מודע) לסגת ממכירות נוספות.
למה זה עובד כך? את זה לומדים בתוכנית אתיקה למנהלים שאנחנו מעבירים עם לקוחות נבחרים.
“להתרחב” זו לא בעיה. להתרחב נכון זה האתגר האמיתי.
רוצה לדעת יותר על איך להסיר מגבלות מהיכולת שלך ושל הצוות שלך להתרחב? צור קשר כאן.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
איך לזהות ולהימנע מלקוחות לא מתאימים עוד לפני שהם הופכים לכאב ראש
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- אנחנו פועלים מתוך הנחה שהכלים שלנו עובדים כראוי, שהצוות פועל בצורה אופטימלית, ושהמערכות מתפקדות כמו שצריך. אך בלי הדבר המוגדר הבא, אתה למעשה עובר עם עיניים עצומות ליד פתחי תהום פיננסיים ותפעוליים (בצורת כשלים נסתרים). אתה צריך מערכת הגנה חכמה שמגדירה מהו “נכון”, כדי שתוכל לזהות מיד מה לא תקין ולטפל בזה בזמן (לפני שהבעיות הופכות ליקרות, לפני שהן פוגעות בלקוחות, ולפני שהן גוזלות ממך שינה). הסיפור הבא ממחיש בדיוק מה קורה כשסומכים על משהו שנראה תקין, אבל למעשה מוליך אותך שולל.
- הדרך הכי מהירה להגדיל הכנסות היא לא למצוא לקוחות חדשים, אלא למכור יותר ללקוחות שכבר סומכים עליך. אבל יש בעיה אחת: מה אם הם לא יודעים מה עוד אתה מוכר? אתה מניח שהם יודעים, אבל הם מניחים שאתה עושה רק את מה שהם כבר קונים ממך! ובינתיים הלקוח שלך מחפש בגוגל, מקבל הצעות מחיר, וחותם עם מישהו אחר, בזמן שאתה יושב במשרד ושואל את עצמך למה המכירות לא עולות…
- כשלקוחות מגיעים מהר יותר ממה שאתה יכול לטפל בהם, ההבטחות שנתת בתהליך המכירה מתחילות להתנגש במציאות התפעולית. במקום שהצמיחה תחזק את העסק, היא מתחילה להעמיס ולפגוע ברמת השירות ובאמון שבנית. זה הרגע שבו “הצלחה” חושפת חולשות בתשתיות, בתהליכים ובניהול…
