Posted on 4 Comments

אני אשלם לך בשבוע הבא

אני אשלם לך שבוע הבא

זו בהחלט סכנה כאשר יש לך תשלומים לשלם, ובצד השני יש כסף שמגיע לך כדת וכדין, אך הלקוח מספק לך הסברים ובקשות ואינך מצליח לגבות אותו. הנה מקרה מהשטח ואיך טיפלתי בו.

"עפר, הבעיה היא עם העם הזה בישראל!"
"כולם כאן יכולים לדחות תשלומים איך שבא להם."
"מושכים ומושכים ומושכים."

 "עוד יומיים"

"עוד שבועיים"

"יש לי לחצים בתזרים כרגע, תמתין עוד כמה ימים, בחייך (חיוך נבוך ומרגיע)."

ומנגד מתפתחת לה בעיה בחשבון הבנק, מול תשלומים שצריך לכסות.

וזו בהחלט סכנה כשיש לך תשלומים שעליך לשלם, ובצד השני כסף שמגיע לך כדת וכדין, אך אינך מצליח לגבות אותו.

בסופו של דבר אתה מוצא את עצמך בשגרה של כיבוי שריפות. מכבה ומכבה ומכבה….מכבה פה, ומכבה שם ואז כבר ממתין לטלפון עם השריפה הבאה כי אתה כבר רגיל לזה ויודע שזה רק עניין של זמן שהוא יגיע.

קצה של חוט בחקירה

פעם בשבוע, אני מקדיש את הזמן ובודק באופן אישי איך התלמידים שלי מתקדמים בתוכנית פריצה העסקית אונליין שלהם.

השבוע, אחד הלקוחות סיפר לי על בעיות התזרים שלו.

העבודה כבר בוצעה, ומה שנשאר זה "רק" לגבות.

מה שהדליק לי נורה אדומה (חזקה ומסנוורת) הייתה, ששאלתי איך זה בדיוק הולך, ומה בדיוק הוא אמר ומה בדיוק הייתה התשובה.

ותוך כדי הוא מספר לי שהוא התקשר ללקוח כדי לתאם את מועד הגביה ושאל "אני יכול להגיע אליך היום….?" (ובכלל בלי להבחין במשהו שלא בסדר כאן), הוא המשיך לקיטורים על כך שקיבל תשובה שמושכת זמן החל מ"לא היום; יש לי חוג של הילד." ו"יש לי מצב קשה בתזרים כרגע, תתקשר אלי עוד כמה ימים." וכו'.

למרות שכל התשובות האלה נשמעות "הגיוניות" למי שאומר אותן,
הן ממש לא הגיוניות למנהל הבנק שצריך לארגן לך עכשיו מסגרת גדולה יותר אחרי שכבר ניצלת את כל המסגרות ובטחונות. 

והן בהחלט צריכות להשמע לא הגיוניות לאחראי הגביה או לבעל העסק!

הפרדת כובעים

השאלה הבסיסית שעלתה לי היא: "למה בעל העסק הזה מסכים שימשכו אותו?"

התפקיד של אחראי גביה היא לדאוג שכל הכספים נגבו. נקודה.

המעשים בפועל מראים שהוא מסכים לסגת מביצוע התפקיד של אחראי הגביה.

די מהר עליתי על כך שלבעל העסק יש חובות ותשלומים שהוא לא עומד בהם.

הוא בעצמו מבקש מספקים לדחות תשלומים.

ןבכל פעם שהוא מבקש לדחות את תשלום, הוא נותן את אותם ההסברים של "בעיות תזרים", "קשיים", "רק עוד כמה ימים וכו'."

כלל הזהב אומר: השתדל שלא לעשות לאחרים מה שלא היית רוצה שיעשו לך."

כאשר עומד מול לקוח שמבקש דחייה, הוא עושה טעות חמורה ומגלה סימפתיה ומזדהה עם הקושי שמוצג לו.

הרי הוא יודע איך זה מרגיש שאתה בקושי.

אבל וכאן נכנס אבל גדול: הוא חייב להיות ער לכך שהוא מחזיק בעצמו בשני הכובעים נפרדים: (1) אחראי התשלומים (2) אחראי הגביה.

ואילו שני כובעים שונים לחלוטין.

ההזדהות הזו והסימפתיה מאפשר לו להסכים עם הלקוח שלו ולדחות את הגביה.

ולאחר מכן מכיוון שכעת חסר לו כסף הוא צריך לבצע עוד מעשים מול ספקים שהוא לא היה רוצה שיעשו לו

התוצאה ידועה מראש: "הבעיה היא עם ישראל עם התרבות המחורבנת שלו." 

תוצאות וסיכום

ברגע שבעל העסק הבין את הבלבול שנוצר בין הכובעים השונים, ושלכל אחד יש מאפייני התנהגות וזהות שונים אחד מהשני, הוא היה מסוגל להפריד.

אפשר להגיד שבאותו רגע, האינטלגנציה שלו בתחום הגביה – עלתה.

מעכשיו אפשר לגלות אמפתיה ללקוח (להבין אותו ולהזדהות עם מצבו) אך לא לתת לו סימפתיה (להזדהות איתו, בעיקר על החלקים השליליים של המצב).

אין יותר לוותר על גביה.

כחלק מהטיפול היסודי בסיטואציה כדי למנוע את הישנותה החוזרת, עזרתי לו לנסח מדיניות של תנאי תשלום הכוללים 40% מקדמה כתנאי לתחילת העבודה, ועוד 30% כמסירת ציוד ללקוח. 

כך מנענו מימון עסקאות ומכאן ואילך אין יותר מימון עסקאות ללקוחות כאשר בצד השני הוא צורך אשראים מהבנק.

הגדרנו שתנאי התשלום מוגדרים בצורה ברורה בהצעת המחיר, והלקוח מתחייב ומחוייב להם.

אין יותר "לא נעים לי." מאחר וצריך להיות לך הרבה יותר "לא נעים" כאשר מנהל סניף הבנק מתקשר אליך לשאול איפה הכסף, לא?

יומיים לאחר מכן, הוא סיפר לי שהוא הלך לגבות תשלום במסירת עבודה שהסתיימה.

הלקוח ניסה לגרור, ולמשוך, ולקבל דחיה בתשלום, אך הפעם, הבחור שלי ידע היטב מה אסור לו להמשיך לעשות, ומה החובה המוטלת עליו – וחזר הביתה עם שקים על כל יתרת התשלום.

בהצלחה!

עפר פלאוט

4 thoughts on “אני אשלם לך בשבוע הבא

  1. היי שבוע טוב
    כתבת את זה בצורה הכי אמתית
    צריך ללמוד מזה והכי חשוב לבצע הלכה למעשה את זכויותיך לתשלום בזמן.

    1. תודה צביקה. אתה לגמרי צודק!
      זו הדרך לשגשוג כלכלי אמיתי.
      עפר

  2. לבקש מראש כסף והמשך עם מתן העבודה מתאים לבעלי מקצוע שונים לא לחברות או עצמאים שעובדים עם חברות גדולות ובינוניות שיש להם תנאי תשלום קבועים שוטף פלוס 30-60-90
    אבי

    1. תודה אבי.
      אמנם יש מקרים בהם זה נכון.
      אולם עם תכנון פיננסי נכון ואסטרטגיה נכונה, השפעת המרכיב הזה מצומצמת בצורה ניכרת ופחות משפיעה על החברה.
      עפר

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *