אני אשלם לך שבוע הבא

“עפר, הבעיה היא עם העם הזה בישראל!”

“כולם כאן יכולים לדחות תשלומים איך שבא להם.”

“מושכים ומושכים ומושכים.”

 “עוד יומיים.”

“עוד שבועיים.”

“יש לי לחצים בתזרים כרגע, תמתין עוד כמה ימים, בחייך (חיוך נבוך ומרגיע).”

ומנגד מתפתחת לה בעיה בחשבון הבנק, מול תשלומים שצריך לכסות.

וזה בהחלט מסוכן כשיש לך תשלומים שעליך לשלם, ובצד השני כסף שמגיע לך כדת וכדין, אך אינך מצליח לגבות אותו.

בסופו של דבר אתה מוצא את עצמך בשגרה של כיבוי שריפות. מכבה, מכבה ומכבה… מכבה פה, ומכבה שם ואז כבר ממתין לטלפון עם השריפה הבאה כי אתה כבר רגיל לזה ויודע שזה רק עניין של זמן עד שהוא יגיע…

קצה של חוט בחקירה

פעם בשבוע, אני מקדיש את הזמן ובודק באופן אישי איך התלמידים שלי מתקדמים בתוכנית פריצה עסקית אונליין שלהם.

השבוע, אחד הלקוחות סיפר לי על בעיות התזרים שלו.

העבודה כבר בוצעה, ומה שנשאר זה “רק” לגבות.

הדבר שהדליק לי נורה אדומה (חזקה ומסנוורת) היה, ששאלתי איך זה בדיוק הולך, ומה בדיוק הוא אמר ומה בדיוק הייתה התשובה.

ותוך כדי הוא מספר לי שהוא התקשר ללקוח כדי לתאם את מועד הגבייה ושאל “אני יכול להגיע אליך היום…?” (בכלל בלי להבחין במשהו שלא בסדר כאן). הוא המשיך לקיטורים על כך שקיבל תשובות “מושכת זמן”. 

החל מ”לא היום, יש לי חוג של הילד“, וגם “יש לי מצב קשה בתזרים כרגע, תתקשר אלי עוד כמה ימים” וכו׳.

למרות שכל התשובות האלה נשמעות “הגיוניות” למי שאומר אותן, הן ממש לא הגיוניות למנהל הבנק שצריך לארגן לך עכשיו מסגרת גדולה יותר אחרי שכבר ניצלת את כל המסגרות והבטחונות. 

והן בהחלט צריכות להישמע לא הגיוניות לאחראי הגבייה או לבעל העסק!

מאיפה מגיעה הסלחנות לדחיות

השאלה הבסיסית שעלתה לי היא: “למה בעל העסק הזה מסכים שימשכו אותו?“

התפקיד של אחראי הגבייה היא לדאוג שכל הכספים נגבו. נקודה.

המעשים בפועל מראים שהוא מסכים לסגת מביצוע התפקיד של אחראי הגבייה.

די מהר עליתי על כך שלבעל העסק יש חובות ותשלומים שהוא לא עומד בהם. כלומר, הוא עצמו מבקש מספקים לדחות תשלומים. ובכל פעם שהוא מבקש לדחות תשלום, הוא נותן את אותם ההסברים של “בעיות תזרים“, “קשיים“, “רק עוד כמה ימים” וכו׳.

וכמו שאמרו חכמים בעבר: מה שאינך רוצה לעצמך, אל תעשה לאחרים.

הקשר בין איך שאתה משלם לבין איך שמשלמים לך

אז יש לנו כאן דבר מעניין: אותו בעל עסק שבעצמו מבקש מהספקים שלו לדחות תשלומים, הוא עצמו מתקשה לגבות. וכשהוא עצמו מבקש מהספקים שלו לדחות תשלומים, הוא משתמש באותם תירוצים בדיוק.

ואז כשהוא עומד מול לקוח שמבקש דחייה, הוא עושה טעות חמורה ומגלה סימפתיה והזדהות עם הקושי שמוצג לו. הרי הוא יודע איך זה מרגיש כשאתה בקושי.

הפרדת כובעים

אבל כאן נכנס אבל גדול: הוא חייב להיות ער לכך שהוא מחזיק בעצמו בשני הכובעים נפרדים: (1) אחראי התשלומים (2) אחראי הגבייה.

ואילו שני כובעים שונים לחלוטין.

ההזדהות הזו והסימפתיה מאפשרות לו להסכים עם הלקוח שלו ולדחות את הגבייה.

ולאחר מכן, מכיוון שכעת חסר לו כסף, הוא צריך לבצע עוד מעשים מול ספקים שהוא לא היה רוצה שיעשו לו.

התוצאה ידועה מראש: תירוצים שלא עוזרים לכלום כמו “הבעיה היא עם ישראל עם התרבות המחורבנת שלו.” 

נקודת המפנה בגבייה

ברגע שבעל העסק הבין את הבלבול שנוצר בין הכובעים השונים, ושלכל אחד יש מאפייני התנהגות וזהות שונים אחד מהשני, הוא היה מסוגל להפריד.

אפשר להגיד שבאותו רגע, האינטליגנציה שלו בתחום הגבייה למעשה עלתה.

מעכשיו אפשר לגלות אמפתיה ללקוח (להבין אותו ולהזדהות עם מצבו), אך לא לתת לו סימפתיה (להזדהות איתו, בעיקר לגבי החלקים השליליים של המצב).

אין יותר לוותר על גבייה.

תנאים ברורים וגבייה בלי רגשות אשם

כחלק מהטיפול היסודי בסיטואציה כדי למנוע את הישנותה החוזרת, עזרתי לו לנסח מדיניות של תנאי תשלום הכוללים 40% מקדמה כתנאי לתחילת העבודה, ועוד 30% בעת מסירת ציוד ללקוח. 

כך מנענו מימון עסקאות, ומכאן ואילך אין יותר מימון עסקאות ללקוחות כאשר בצד השני הוא צורך אשראים מהבנק.

הגדרנו שתנאי התשלום מוגדרים בצורה ברורה בהצעת המחיר, והלקוח מתחייב ומחוייב להם.

אין יותר “לא נעים לי“. מאחר וצריך להיות לך הרבה יותר “לא נעים” כשמנהל סניף הבנק מתקשר אליך לשאול “איפה הכסף?“, לא?

יומיים לאחר מכן, הוא סיפר לי מה קרה כשהוא הלך לגבות תשלום במסירת עבודה שהסתיימה:

הלקוח שלו ניסה לגרור, למשוך ולקבל דחייה בתשלום. אך הפעם, הבחור שלי ידע היטב מה אסור לו להמשיך לעשות, ומה החובה המוטלת עליו, וחזר הביתה עם צ׳קים על כל יתרת התשלום!

הסיפור הזה נגמר לא כי הלקוח השתנה או כי התרבות בישראל השתנתה, אלא כי בעל העסק עצמו השתנה. ברגע שיש כללים ברורים, גבולות ברורים ואחריות ברורה, גם ההתנהלות של הלקוחות משתנה בהתאם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

האם אפשר לשנות מוסר תשלומים?

איך לגרום ללקוחות לשלם לך ובזמן?

כד הכסף: איך לעקוב ויזואלית אחר הגבייה בעסק גם בזמנים הכי עמוסים