מכירה מתחילה הרבה לפני השיחה
האם הלקוח כבר ראה אותך כמה וכמה פעמים (בחיים או ברשתות)? האם הוא ראה תוצאות של אחרים? אם לא, אתה זר. ואתה לא סוגר עסקאות עם זרים, אתה סוגר עם חברים. זה כמו דייט: לא מציעים נישואין אחרי 5 דקות. כנ״ל במכירות, הקטע הוא לגרום ללקוח להכיר אותך לפני שאתה מבקש ממנו להתחייב.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אולי אתה מניח שמכירה מתחילה כשעונים לטלפון או נכנסים לזום. בפועל, המכירה מתחילה הרבה קודם. האם הלקוח כבר ראה אותך כמה פעמים בפייסבוק או באינסטגרם? האם הוא נתקל בתוצאות של לקוחות אחרים? האם שמע עליך ממישהו?
אם לא, מבחינתו אתה עדיין זר. ועם זרים לא סוגרים עסקאות. עם מכרים או חברים, כן.
לפני מכירה יש שלב שאסור לדלג עליו
אז בהרבה מקרים הלקוח לא יקנה ממך בפעם הראשונה שהוא רואה אותך. הוא צריך להיחשף אליך מספר פעמים כדי להכיר אותך, להתרגל אליך, ולהתחיל לסמוך עליך.
זה פשוט עובד ככה ביחסי אנוש.
אתה לא תקנה מזר ברחוב שייגש אליך ויאמר “הנה אחלה עסקה”. אבל אם חבר ממליץ לך על משהו, זה כבר סיפור אחר וכבר תהיה מוכן להקשיב.
איך זה קורה בחיים האמיתיים?
מחקרים בשיווק מראים שצריך בממוצע 5–12 נקודות מגע (צפיות/שיחות/פוסטים וכו׳) כדי שלקוח יתחיל להרגיש בנוח לקנות.
למשל:
- הוא ראה אותך באינסטגרם
- הוא שמע המלצה מחבר
- הוא קרא תוכן שלך
- הוא ראה תוצאה או לקוח מרוצה
- ואז הוא דיבר איתך
אם הוא ראה אותך רק פעם אחת הוא מתייחס אליך כמו לזר.
הדרך להפחית מאמץ ולהגדיל סגירות
אנשים קונים ממי שהם מכירים וסומכים עליו, לא ממי שפשוט צץ פתאום ומציע משהו.
כמו שאתה לא מתחתן בדייט ראשון, אתה גם לא סוגר עסקה בשיחה הראשונה עם ליד קר שלא מכיר אותך.
המכירה לא מתחילה בשיחה. היא מתחילה בכל הפעמים שהלקוח ראה אותך לפני השיחה.
אם אתה רוצה למכור יותר אל תשקיע רק בשיחות מכירה. תשקיע בלהיות זה שמכירים אותו.
תשקיע בתוכן. תראה תוצאות. תופיע בעקביות. תשקיע בנטוורקינג. ככה אתה בונה אמון עוד לפני שהלקוח מתחיל איתך שיחה.
ומה איתך?
כמה פעמים הלקוחות שלך רואים אותך לפני תחילת שיחת המכירה?
ככל שהמספר הזה נמוך יותר כך אתה תתאמץ יותר במעמד המכירה, ומצד שני תקבל פחות סגירות.
אז מה עושים? זורעים אמון היום, וקוצרים יותר עסקאות מחר!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- יש שיטה פשוטה שעזרה להפוך את טויוטה לאחת מחברות הייצור המצליחות בעולם. היופי בה הוא שהיא לא מתאימה רק למפעלים. אפשר ליישם אותה כמעט בכל עסק וכמעט על כל בעיה. היא לא דורשת ציוד מיוחד, תוכנה יקרה או ידע טכני. אם אי פעם מצאת את עצמך מנסה לפתור שוב ושוב את אותה הבעיה, כנראה שגם אתה יכול להפיק ממנה הרבה.
- יש אנשי מכירות שמסבירים מצוין, ובכל זאת מתקשים למכור. אחרים אומרים הרבה פחות, אבל סוגרים יותר עסקאות. ההבדל הוא לא בכושר השכנוע, אלא ביכולת לזהות מה באמת מניע את האדם שמולך.
- באופן מפתיע, אחת הדרכים היעילות לגרום ללקוחות לשלם יותר היא להתחיל דווקא מהצעה זולה מאוד. לא מפני שהיא רווחית במיוחד, אלא מפני שהיא הופכת את המכירה לתהליך במקום להחלטה אחת גדולה. יחד עם זאת, יש עסקים שמצליחים לגרום ללקוחות לשדרג באופן טבעי, בעוד שאחרים נאלצים להתווכח על כל שקל. מה גורם ללקוח לרצות לשדרג מרצונו, במקום שינסו לשכנע אותו?
