מכירה מתחילה הרבה לפני השיחה
האם הלקוח כבר ראה אותך כמה וכמה פעמים (בחיים או ברשתות)? האם הוא ראה תוצאות של אחרים? אם לא, אתה זר. ואתה לא סוגר עסקאות עם זרים, אתה סוגר עם חברים. זה כמו דייט: לא מציעים נישואין אחרי 5 דקות. כנ״ל במכירות, הקטע הוא לגרום ללקוח להכיר אותך לפני שאתה מבקש ממנו להתחייב.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אולי אתה מניח שמכירה מתחילה כשעונים לטלפון או נכנסים לזום. בפועל, המכירה מתחילה הרבה קודם. האם הלקוח כבר ראה אותך כמה פעמים בפייסבוק או באינסטגרם? האם הוא נתקל בתוצאות של לקוחות אחרים? האם שמע עליך ממישהו?
אם לא, מבחינתו אתה עדיין זר. ועם זרים לא סוגרים עסקאות. עם מכרים או חברים, כן.
לפני מכירה יש שלב שאסור לדלג עליו
אז בהרבה מקרים הלקוח לא יקנה ממך בפעם הראשונה שהוא רואה אותך. הוא צריך להיחשף אליך מספר פעמים כדי להכיר אותך, להתרגל אליך, ולהתחיל לסמוך עליך.
זה פשוט עובד ככה ביחסי אנוש.
אתה לא תקנה מזר ברחוב שייגש אליך ויאמר “הנה אחלה עסקה”. אבל אם חבר ממליץ לך על משהו, זה כבר סיפור אחר וכבר תהיה מוכן להקשיב.
איך זה קורה בחיים האמיתיים?
מחקרים בשיווק מראים שצריך בממוצע 5–12 נקודות מגע (צפיות/שיחות/פוסטים וכו׳) כדי שלקוח יתחיל להרגיש בנוח לקנות.
למשל:
- הוא ראה אותך באינסטגרם
- הוא שמע המלצה מחבר
- הוא קרא תוכן שלך
- הוא ראה תוצאה או לקוח מרוצה
- ואז הוא דיבר איתך
אם הוא ראה אותך רק פעם אחת הוא מתייחס אליך כמו לזר.
הדרך להפחית מאמץ ולהגדיל סגירות
אנשים קונים ממי שהם מכירים וסומכים עליו, לא ממי שפשוט צץ פתאום ומציע משהו.
כמו שאתה לא מתחתן בדייט ראשון, אתה גם לא סוגר עסקה בשיחה הראשונה עם ליד קר שלא מכיר אותך.
המכירה לא מתחילה בשיחה. היא מתחילה בכל הפעמים שהלקוח ראה אותך לפני השיחה.
אם אתה רוצה למכור יותר אל תשקיע רק בשיחות מכירה. תשקיע בלהיות זה שמכירים אותו.
תשקיע בתוכן. תראה תוצאות. תופיע בעקביות. תשקיע בנטוורקינג. ככה אתה בונה אמון עוד לפני שהלקוח מתחיל איתך שיחה.
ומה איתך?
כמה פעמים הלקוחות שלך רואים אותך לפני תחילת שיחת המכירה?
ככל שהמספר הזה נמוך יותר כך אתה תתאמץ יותר במעמד המכירה, ומצד שני תקבל פחות סגירות.
אז מה עושים? זורעים אמון היום, וקוצרים יותר עסקאות מחר!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- אביתר עשה הכל נכון. לפחות ככה זה נראה לו. כשההכנסות ירדו, הוא פעל כמו בעל עסק אחראי: בדק את המספרים, זיהה איפה אפשר לחסוך, וקיצץ בהוצאות מיותרות. בדיוק מה שהיית מצפה מבן אדם רציני. חודש אחר כך, המצב נהיה גרוע יותר. לא קצת גרוע יותר. הרבה יותר גרוע. אביתר לא הבין. הוא עשה את כל המהלכים הנכונים. חסך איפה שצריך, צמצם איפה שאפשר. אז למה זה לא עבד? התשובה לשאלה הזו שווה הרבה כסף.
- יש אנשים שבוחרים להיות כבאים. הם עוברים הכשרה, לובשים מדים, ומקבלים משכורת על זה. ויש את בעלי העסקים. הם לא בחרו להיות כבאים, אין להם מדים, ובטח שלא משכורת כפולה. אבל איכשהו הם מבלים את רוב הזמן שלהם בלכבות שריפות. תזרים בוער? רצים לטפל. עובד התפטר? רצים לטפל. לקוח זועם? רצים לטפל. ואז יש רגע של שקט, נשימה עמוקה אחת, ו… משהו אחר כבר עולה באש. הבעיה היא שאחרי שמכבים את האש, הנטייה היא לחזור הביתה בתחושת ניצחון, מבלי לשאול את השאלה הכי חשובה: למה בכלל פרצה שריפה? התוצאה היא אותם משברים, שוב ושוב, בתחפושות שונות. והתחושה המתישה שאתה תמיד צעד אחד אחרי הבעיה, במקום צעד אחד לפניה.
- דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים לעצור ולהוריד את משקפי השמש. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה. מה, היא לא זזה? לא מפתיע… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
