מכירה מתחילה הרבה לפני השיחה
האם הלקוח כבר ראה אותך כמה וכמה פעמים (בחיים או ברשתות)? האם הוא ראה תוצאות של אחרים? אם לא, אתה זר. ואתה לא סוגר עסקאות עם זרים, אתה סוגר עם חברים. זה כמו דייט: לא מציעים נישואין אחרי 5 דקות. כנ״ל במכירות, הקטע הוא לגרום ללקוח להכיר אותך לפני שאתה מבקש ממנו להתחייב.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
אולי אתה מניח שמכירה מתחילה כשעונים לטלפון או נכנסים לזום. בפועל, המכירה מתחילה הרבה קודם. האם הלקוח כבר ראה אותך כמה פעמים בפייסבוק או באינסטגרם? האם הוא נתקל בתוצאות של לקוחות אחרים? האם שמע עליך ממישהו?
אם לא, מבחינתו אתה עדיין זר. ועם זרים לא סוגרים עסקאות. עם מכרים או חברים, כן.
לפני מכירה יש שלב שאסור לדלג עליו
אז בהרבה מקרים הלקוח לא יקנה ממך בפעם הראשונה שהוא רואה אותך. הוא צריך להיחשף אליך מספר פעמים כדי להכיר אותך, להתרגל אליך, ולהתחיל לסמוך עליך.
זה פשוט עובד ככה ביחסי אנוש.
אתה לא תקנה מזר ברחוב שייגש אליך ויאמר “הנה אחלה עסקה”. אבל אם חבר ממליץ לך על משהו, זה כבר סיפור אחר וכבר תהיה מוכן להקשיב.
איך זה קורה בחיים האמיתיים?
מחקרים בשיווק מראים שצריך בממוצע 5–12 נקודות מגע (צפיות/שיחות/פוסטים וכו׳) כדי שלקוח יתחיל להרגיש בנוח לקנות.
למשל:
- הוא ראה אותך באינסטגרם
- הוא שמע המלצה מחבר
- הוא קרא תוכן שלך
- הוא ראה תוצאה או לקוח מרוצה
- ואז הוא דיבר איתך
אם הוא ראה אותך רק פעם אחת הוא מתייחס אליך כמו לזר.
הדרך להפחית מאמץ ולהגדיל סגירות
אנשים קונים ממי שהם מכירים וסומכים עליו, לא ממי שפשוט צץ פתאום ומציע משהו.
כמו שאתה לא מתחתן בדייט ראשון, אתה גם לא סוגר עסקה בשיחה הראשונה עם ליד קר שלא מכיר אותך.
המכירה לא מתחילה בשיחה. היא מתחילה בכל הפעמים שהלקוח ראה אותך לפני השיחה.
אם אתה רוצה למכור יותר אל תשקיע רק בשיחות מכירה. תשקיע בלהיות זה שמכירים אותו.
תשקיע בתוכן. תראה תוצאות. תופיע בעקביות. תשקיע בנטוורקינג. ככה אתה בונה אמון עוד לפני שהלקוח מתחיל איתך שיחה.
ומה איתך?
כמה פעמים הלקוחות שלך רואים אותך לפני תחילת שיחת המכירה?
ככל שהמספר הזה נמוך יותר כך אתה תתאמץ יותר במעמד המכירה, ומצד שני תקבל פחות סגירות.
אז מה עושים? זורעים אמון היום, וקוצרים יותר עסקאות מחר!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- אם אתה רק מנהל את העסק ולא מקדם אותו, אתה אף פעם לא תתקדם. אני נתקל בזה שוב ושוב בשיחות עם בעלי עסקים: יום שלם עובר על ניהול שוטף, טיפול בלקוחות, בעיות, מיילים, ואיכשהו אין פעילות שבאמת מיועדת לגרום ליותר אנשים לדעת שאתה קיים. ואז נגמר החודש, והם שואלים את עצמם למה אין התקדמות. כי בסוף גם העסק הכי טוב לא יגדל אם אף אחד חדש לא שומע עליו!
- השאלה הזו עלתה בשיחה שניהלתי לפני שנים עם בעל עסק, אדם חביב בן 56 שחווה תקופה קשה והרגיש כבוי כמעט לחלוטין. הוא הוריד את המדריך שלי כי חיפש דרך לשנות משהו, אבל ככל שהעמקנו בשיחה אפשר היה לשמוע שנים של עייפות מצטברת, כאילו המנוע הפנימי שלו נתקע ולא הצליח להתניע שוב. השילוב בין הנסיבות הקשות לבין השגרה השוחקת השאיר אותו בלי כיוון ובלי אמונה שהוא מסוגל לשנות את המציאות שלו. אז איך מוצאים מוטיבציה ואת היכולת לקום מחדש אחרי תקופה כזו, ואיך מחזירים את הכוח לפעול?
- בכל תהליך מכירה יש גורמים נראים לעין: מחירים, תנאים, צרכים, תזמון. אבל יש גם גורמים שלא מדברים עליהם מספיק, כאלה שמתנהלים “מאחורי הקלעים” ומשפיעים באופן משמעותי על התוצאה. אחד מהם חוזר על עצמו שוב ושוב בשיחות שמסתיימות בהפסד…
