איך שיחה אחת הובילה לעסקה של 600 אלף ש”ח
אחרי לא מעט שנים שאני מלווה בעלי עסקים אני כבר יודע לזהות את המבט הזה. המבט של אדם מוכשר, מקצוען אמיתי, שפשוט קורס תחת הלחצים של היומיום. ברגעים כאלה, מרוב שמסתכלים על הבעיות, מפסיקים לראות את ההזדמנויות, גם כשהן מתקשרות אליך ישירות לנייד ומבקשות להיפגש. ככה נראתה פגישה שהתחילה בתירוצים של חוסר ודאות, והסתיימה בלקיחת אחריות שהכניסה מאות אלפי שקלים.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
הפגישה שהתחילה בייאוש מוחלט
סיפור קצר מהשטח, שממחיש איך אנחנו עלולים לפספס הזדמנויות ענק בגלל רעשי רקע מיותרים.
כשהגעתי לפגישת הייעוץ, מצאתי את הלקוח שלי בשפל מנטלי. הוא היה מתוסכל, מותש מההתנהלות מול הבנקים וקרוע מלחצים פיננסיים. הוא אפילו אמר לי בייאוש: “אמרתי לך בהתחלה שכדאי לך להתרחק ממני”.
אבל כשאני מזהה אדם בעל יכולת, שעושה מעל ומעבר כדי להיות בסדר ולעמוד בהתחייבויות שלו למרות הקושי (כמו להקפיד לשלם בזמן), אני שואל את עצמי איך הייתי רוצה שיתנהגו אליי במצבו, ואני מרגיש מחויב לתת לו את השירות הטוב ביותר.
להיות כל כך שקוע בבעיות עד שאתה מנתק להזדמנויות
התחלנו את הפגישה, עבדנו על הרמת המורל, וכשהוא היה מעט נינוח יותר, עברנו לטפל בעניינים העסקיים. סביב השעה 11:00, כשאנחנו לקראת סיום, הטלפון שלו צלצל. הלקוח שלי ענה, הפטיר “אחזור אליך”, ניתק והניח את המכשיר על השולחן באדישות.
מכיוון שבפגישות שלנו אנחנו מקפידים על טלפונים שקטים וללא הסחות דעת, הסתכלתי עליו ושאלתי: “במה מדובר?” הוא ענה: “אה, מישהו הגיע דרך הקידום שלנו באתר ורצה להיפגש. אז אמרתי לו שאחזור אליו.”
אל תיתן לליד חם להתקרר
באותו רגע, כמעט שברתי עליו כיסא. (כמעט! הצלחתי להרגיע את ה”מרוקאי” שבי ברגע האחרון).
איך בתוך כל הלחץ הפיננסי הזה, הוא מרשה לעצמו לדחות לקוח חם שמחפש אותו ספציפית, ורוצה להיפגש בנוגע לפרויקט ענק?! שאלתי אותו לפשר ההתמהמהות. הוא התחיל להסביר שהוא מוטרד מזה שהוא צריך לאסוף צ’ק מלקוח אחר, ולא ברור מתי יספיק לנסוע לשם, אז “אולי עדיף לחכות”.
ספק שורף כסף
היה ברור שהוא פועל מתוך חוסר ודאות. חוסר ודאות מייצר ספק, ספק מייצר מחשבות של “אולי”, ו”אולי” עולה לנו בזמן ובכסף שהולכים לאיבוד.
הסתכלתי לו בעיניים וחתכתי את רעשי הרקע. הבהרתי לו שכרגע יש לו שתי מטרות בלבד: (א) הוא מרים טלפון ברגע זה וקובע פגישה להיום ב-14:00 או למחרת ב-09:00 (שתי אופציות בלבד!). (ב) הוא נוסע לאסוף את הצ’ק. שום דבר לא עוצר אותו וכל מה שלא קשור למטרות האלה זז הצידה.
הוא התאפס והוודאות חזרה אליו. הוא הרים טלפון, השיג את הבחור וקבע איתו פגישה לאותו היום ב-14:00 באתר הפרויקט. (מדובר בפרויקט בנייה עצום בהיקף של מיליונים, יחד עם חברת ענק בינלאומית, פוטנציאל אדיר).
מה קרה באתר הפרויקט?
כשהלקוח שלי הגיע לפגישה, הבחור כבר המתין לו והאיץ בו: “בוא! כולם בדיוק יושבים סביב השולחן בדיון, ויש בעיה שאף אחד לא מצליח לפתור”. הוא נכנס לחדר, והמארח פנה ליושבים והכריז: “הנה המהנדס המומחה שלנו. הוא בא לעזור לנו.”
בצורה הכי טבעית בעולם, הלקוח שלי הקשיב לכל הבעיות, סיפק פתרונות אחד אחרי השני, נתן עצות, שיתף מהידע העצום שלו ונתן ערך אמיתי. בין רגע הוא זכה להכרה מוחלטת מהמארח ומהצוות, והפך לחלק בלתי נפרד מהפרויקט.
למחרת, בפגישה נוספת עם המזמין, נסגרו פרטי העסקה.
התוצאות שדיברו בעד עצמן
תוך פחות משלושה ימי עסקים, הלקוח שלח לי צילום של שתי חשבוניות:
- 120,000 ש”ח + מע”מ על פיקוח מקצועי לפרויקט למשך שנה.
- 559,000 ש”ח + מע”מ על הזמנת מוצרים לפרויקט.
אה, וכן… הוא גם הספיק לאסוף את הצ’ק מהלקוח השני, על סך יותר מ-100,000 ש”ח.
5 מסקנות ששווה לקחת מזה:
- מהירות תגובה מנצחת: לא מספיק להשקיע בקידום, חובה לענות ללידים חמים באופן מיידי.
- פעולה הורגת ספק: אל תבזבז זמן על מחשבות (“אולי”, או “מתי ואיך אספיק”). פעל עכשיו, מייד ובמהירות, ותרוויח את הזמן שלך בחזרה.
- הסחות דעת עולות כסף: דחיית משימות בגלל חששות או פחדים פוגעת במומנטום ועלולה לקבור עסקאות שיכלו להיסגר היום.
- הזדמנויות מסתתרות בכל מקום: אי אפשר לדעת לאן שיחת טלפון תמימה תוביל. כאן היא הובילה להכנסות של מעל 600 אלף ש”ח ב-3 ימים.
- היכולת שלך עצומה ממה שנדמה לך: במיוחד ברגעי לחץ. הטריק הוא לחשוף את היכולת הזו בהדרגה, לקחת עליה שליטה ולתת לה להוביל.
רוצה עזרה בלעשות סדר בעסק, לנטרל את הספקות ולהתחיל לתרגם את היכולות שלך לתוצאות בשטח? דבר איתי.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
למה עצרתי את פגישת הייעוץ באמצע?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- כמה פעמים ביום אנחנו נתקלים בציניות? כזו שמושכת למטה וגורמת להרגיש ש”ככה זה ואין מה לעשות”? הנטייה הטבעית כשדברים משתבשים היא לשתוק, או גרוע מכך, להצטרף למקהלת התלונות. אבל מה קורה כשבוחרים לא לעמוד מהצד? השבוע, מצאתי את עצמי בסיטואציה שהעמידה את הסבלנות שלי למבחן, אבל גם סיפקה לי הזדמנות לעשות משהו קצת אחרת.
- אם היית עושה בבוקר כפיפת בטן אחת, מסתכל במראה ומתעצבן שעדיין אין לך קוביות בבטן, כנראה שהיית מבין שיש “פער קל” בין המאמץ לציפייה. אבל משום מה, בשיווק ומכירות, יש אנשים שנראה להם הגיוני לשלוח שלוש הודעות ביום, להעלות פוסט אחד בשבוע, ולהתבאס שהלקוחות לא מתנפלים עם כרטיסי אשראי שלופים.
- טיפ לבעלי עסקים להתנהלות בימי שגרה או בימי משבר. אל תהיו התוצאה של המצב. לא משנה מה קורה בחוץ, מלחמה, סגר או משבר, העסק שלכם לא חייב לעצור. בסרטון הזה אני משתף מקרה מהשטח של לקוחה שלי, בעלת קליניקה גדולה, שהצליחה לגייס 50 לקוחות חדשים דווקא כשהדלתות היו נעולות.
