שלושה סוגים של ניהול תזרים
שלושה סוגים של ניהול תזרימי בעקבות עבודה עם מאות עסקים, אני יכול לומר בודאות שישנם שלושה סוגים של בעלי עסקים מבחינת ניהול התזרים. הסוג הראשון מנסה כל הזמן לשלם חשבונות שעבר זמנם. זו מלחמה אינסופית בחוסר מזומנים וגם מלחמה להחזיק את הפעילות השוטפת, והתמודדות עם לחצים חיצוניים ופנימיים אישיים. הסוג השני, הוא כבר מתקדם יותר….
שלושה סוגים של ניהול תזרימי
בעקבות עבודה עם מאות עסקים, אני יכול לומר בודאות שישנם שלושה סוגים של בעלי עסקים מבחינת ניהול התזרים.
הסוג הראשון מנסה כל הזמן לשלם חשבונות שעבר זמנם. זו מלחמה אינסופית בחוסר מזומנים וגם מלחמה להחזיק את הפעילות השוטפת, והתמודדות עם לחצים חיצוניים ופנימיים אישיים.
הסוג השני, הוא כבר מתקדם יותר. הוא משלם את החשבונות השוטפים. פעמים רבות כדי לעשות את זה, הוא לגייס כספים, ולתת שקים דחויים או להשתמש בכל מיני פטנטים. עבורו זו שגרת חיים, אך היא די מעצבנת ואולי טיפה מספקת אם הוא מצליח להנות מניהול העסק.
ואילו הסוג השלישי הוא כזה שלא נלחם בתשלומים מהעבר, וגם איכשהו בדרך כמעט מסתורית, לאחוזון העליון מביניהם נראה שתמיד יש כסף לטפל במה שהם צריכים לטפל בו. הוא אפילו מצליח לשים כסף בצד לתשלומים עתידיים.
זאת לא חכמה
עכשיו בטח תגידו ש-“זו לא חכמה”.
אולי תסבירו את זה בכך “שמי שאין לו כסף דוחה חשבונות ומי שיש לו משלם מיד.” נכון, אתם צודקים, אך זו לא הסיבה. כי האחוזון העליון של בעלי העסקים בקטגוריה הזו, יכולים לעבור משברים ארוכי טווח ולצאת על הרגליים בצד השני.
אם אתם לא משתייכים עדיין לסוג השלישי – השאלה היא, מה יביא אתכם להיות שייכים אליו.
לא מזמן הגיע אלי לקוח חדש. היה זה בעל עסק שהיה מוטרד באופן קבוע בשאלה – מאיפה יביא כסף לכסות את התשלומים?
לאחר ניתוח הדוחות הכספיים של העסק ודפוס הפעולהשל בעל העסק ראיתי בבירור שרוב המשקל ותשומת הלב הופנו למציאת הכסף לתשלומים.
האמת שכל החקירה הסתכמה בכלל אחד שמצאתי שבעל העסק הפר אותו. וברגע שהכנסנו אותו לשימוש, התמונה התהפכה מייד, וזה שינה את כל התמונה.
זה מה שעשינו….
טיפול
הצעד הראשון היה להפנות את תשומת הלב שלו לכך שלא כל הפעולות שוות (כמו קידום, ארגון, חסכנות, טיפול בכוח אדם, וכו’), שיש סדר עדיפות בין שלושה סוגי של פעולות.
רוב בעלי העסקים שנמצאים תחת לחץ פיננסי, מרגישים במצור.
ובמצור, יש תחושה ש-“אין יותר אספקה חדשה” ו-“האספקה הקיימת מוגבלת” – הנטייה היא לחסוך באמצעים. להימנע מ-“בזבוז”.
בשעת לחץ, ובעיקר ממחוסר מיומנות וחוסר בקיאות בכללי הניהול השיטתי, בעל העסק במצב כזה, נוטה להתמקד בתשלומים ובחסכנות בצורה קיצונית בכל דבר.
כאשר זה מתרחש, גם ההכנסות יורדות – וזה לא פלא. תשומת הלב נלכדת בנושא ההתחייבויות והמצור.
במקום זה, למדנו יחד את הכלל אחד, היחיד והמיוחד.
הוא נקרא הכלל של “האמפריה המתרחבת“.
הוא פשוט בצורה כואבת.
אך רוב בעלי העסקים נוטים להפר אותו מחוסר בקיאות בנושא.
אם גם אתם הפרתם אותו, זו לא אשמתכם.
ככל הנראה מעולם אף אחד לא השב את תשומת ליבכם לכך ששמירה על הכלל הזה מביאה לאמפריה מתרחבת.
ואם האמפריה שלכם מתכווצת (או לכל היותר לא מתרחבת), סימן שאתם מפרים את הכלל.
פה ושם, אפשר לראות מנהלים שבאופן אינסטינקטיבי מיישמים אותו, וללא קשר למצב משבר או לא, הם מקדמים ויוצרים הכנסה בקצב. אך נפוצים יותר המקרים של המלכוד.
ברגע שהבהרנו את שלות סוגי הפעולות ומה סדר העדיפות השגוי (שיביא לההתכווצות עסקית), ומהו סדר העדיפות הנכון (שיביא בהכרח להתרחבות), כל מה שנותר, הוא לזרוק את הכלל “הישן” ולהחליף אותו בגירסה המחודשת.
התוצאות לא אחרו לבוא.
כי כעת התחילו ההכנסות לגדול, בלי קשר לחוסר הכסף שהיה.
אי אפשר היה “להאשים את חוסר המלאי” בחוסר המכירות. אי אפשר היה להצדיק מדוע לא עושים קידום מאסיבי מספיק. וכל ניסיון בלימה של התרחבות, זכה הפעם לתגובה הולמת של זלזול.
תוצאות
אני לא יכול להגיד שהדברים הלכו חלק. הם ממש לא הלכו חלק.
בהתחלה הלקוח נתן לי את כל ההסברים בעולם, מדוע הדרך שהוא נהג בה עד כה, היא נכונה. הרי אף אחד לא אוהב להרגיש “טועה”, נכון?
הוא הסביר לי מדוע הוא כל כך עסוק במתן שרות, אחרת לקוחות יעזבו אותו.
הוא הסביר איך אין משאבים לטיפול בגבייה ובמכירות.
ומעל הכל, הוא הזדעדע מהמחשבה לבצע קידום שיביא אנשים לפנות אליו. לא היה לו מושג איך הוא יתמודד עם זה.
הייתי צריך ממש להתעקש.
אחרי שעבדנו במשך שבוע עם יישום של הכלל המחודש, ההכנסות גדלו פי שניים וחצי מהסכום של החודש הקודם.
רק אחרי שהיה ברור שיש כאן מגמת עליה מסויימת ובעל העסק יכול להמשיך לגרום אותה, הוא התחיל לחוות הקלה.
במשך כל הזמן עד לנקודה הזו, הייתי צריך להחזיק את כל ההתנגדויות שלו, ולדחוף את הפעולות הנדרשות קדימה למרות הכל.
עכשיו, כאשר יש עליה מסוימת, אפשר היה לבנות תכנית שתביא להקלה בפיגור התשלומים.
עכשיו, אני לא יכול להתחייב לכם שתוך שבוע ההכנסות החודשיות שלכם יזנקו ויגדלו פי שניים וחצי מסכום ההכנסות של החודש הקודם (למרות שראיתי מקרים רבים כאלה במהלך שנותיי כמלווה עסקי), אך בהחלט אפשר לומר שהפרה של כלל האמפריה המתרחבת תביא להתכווצות. ויישום שלו, יביא להתרחבות.
כל מה שנשאר הוא ללמוד את הכלל, לתרגל אותו וליישם אותו בתקיפות. דברו איתי ואשמח לעזור.
בהצלחה!
עפר פלאוט
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
איך למצוא עובדים טובים ולדעת לנהל אותם כך שהעסק מתקתק? (אפילו כשאתה לא שם!)
הבעיות מתנקזות מהעובדים אליך כמנהל, והכל נופל עליך?
נתקל בקשיים לגייס עובדים שיעשו את העבודה טוב כמוך, ויאפשרו לך להתרחב?
סדנת גיוס עובדים טובים וניהול יעיל של כוח אדם
בוא ללמוד ולתרגל:
איך להשיג עובדים חדשים שהם: מוכשרים, רציניים, לא מבזבזים את זמנך, מוכנים להגדיל ראש וללמוד?
איך לארגן את העסק כקבוצה אמיתית, לשפר את כוח האדם הקיים, את ביצועיו ואת המוטיבציה שלו?
טיפים נוספים
