איך לזהות ולהימנע מלקוחות לא מתאימים עוד לפני שהם הופכים לכאב ראש – חלק ב׳

למעבר אל חלק א׳: איך לזהות ולהימנע מלקוחות לא מתאימים עוד לפני שהם הופכים לכאב ראש, חלק א׳

שים לב לסימני האזהרה כבר בשיחה הראשונה

השיחה הראשונה היא כמו “ראיון עבודה הפוך”, כי גם אתה מראיין את הלקוח. האנשים בדרך כלל מציגים את עצמם בצורה הטובה ביותר בפגישה הראשונה. 

לכן אם כבר שם יש בעיות, אתה יכול להיות בטוח שבהמשך זה רק יחמיר…

חפש סימני אזהרה מוקדמים כמו:

• התמקחות על המחיר למרות שנראה שהבינו את הערך.
  
  (“כן, אני מבין שזה שווה את זה, אבל… תוריד לי 30%?”)
  
  
• זלזול בזמנים / ביטולים של פגישות.
  
  
• משפטים כמו “עבדתי עם אחרים וזה לא עבד לי”.
  
  
• טענה שהמשימה “צריכה להיות קלה” או “לא צריכה לקחת הרבה זמן”.
  
  
• ציפיות לא ריאליסטיות כמו דרישה לתוצאות מיידיות, רצון לשירות ברמה גבוהה במחיר נמוך או ציפייה לפתרונות שאינם אפשריים מבחינה טכנית.
  
  (“אני רוצה משהו כמו אפל, אבל התקציב שלי הוא 2,000 ש”ח.”)
  
  
• בקשה לעגל פינות או לדלג על שלבים חשובים “כדי לחסוך זמן או כסף”.
  
  (“למה צריך דגם ניסיון? חבל על הכסף, בוא פשוט תייצר ישר את הכמות המלאה.”)
  
  
• חיפוש מתמיד אחר “קומבינות”.
  
  (“תעשה לי את זה בחינם ואני אמליץ עליך.”)
  
  
• הימנעות מחוזים או הסכמים רשמיים.
  
  (“אנחנו לא צריכים חוזה, זה עניין של אמון הדדי.”)
  
  
• שפה תוקפנית או מזלזלת והתייחסות לא מכבדת כבר על ההתחלה.
  
  (“אני יכול למצוא מישהו זול יותר בשניה.”)
  
  
• ביקורתיות כרונית, כמו למשל לחפש רק מה לא בסדר ולא לתת פידבק חיובי כשמגיע.
  
  (“לא יודע, זה פשוט לא מרגיש לי וואו.”)
  
  שים לב שזה שונה מפידבק שלילי ספציפי וענייני שעוזר לך להשתפר, למשל: “האיכות הכללית טובה, אבל הצבע שיצא שונה מהדוגמה שאישרנו, אפשר לתקן?”
  
  
• דרישה שתתפשר על הערכים שלך או ציפייה שתכופף את העקרונות שלך.
  
  (“זה בסדר, כולם עושים את זה ככה.”)
  
  
• “קורבן תמידי” כי זו תמיד אשמתו של מישהו אחר, אף פעם לא שלו.
  
  (“הספק הקודם הרס לי הכל. מקווה שאיתך זה יהיה אחרת.”)

כל אלו הן נורות אזהרה. אל תתעלם מהן.

איך הוא מתייחס לאחרים כשהוא איתך?

בנוסף, זכור שאם מישהו מלכלך בפנייך על אחרים מאחורי גבם, הוא ילכלך גם עליך.

ואם אתה רואה אותו משקר לאחרים, סיכוי טוב שהוא ישקר גם לך.

למשל, אם במהלך פגישה איתך הוא מקבל שיחת טלפון ומספר למישהו “כן, אני בדרך, יש פקקים”, בזמן שאתה רואה שהוא יושב מולך במשרד, זו נורה אדומה.

אין סיבה לחשוב שאתה חסין ואותך הוא לא יירמה. בפעם הבאה, השקר הזה יכול להיות מופנה אליך.

אדם שרגיל לעוות את האמת או להשמיץ אחרים סביר שימשיך באותו דפוס, אלא אם יתמודד עם הסיבה שבגללה הוא מרגיש צורך לשקר מלכתחילה.

לסיכום

לקוחות בעייתיים עלולים לזהות אותך כטרף קל. 

אם תדע לשים גבולות, לסנן מראש, ולבנות את התהליך סביב מי שאתה רוצה לעבוד איתו, תוכל ליהנות מפחות שחיקה ועסק רווחי ומהנה יותר.

ראה גם:

1. אל תפחד להרחיק לקוחות שלא מתאימים לך
   
   
2. מתי למנוע מכירה ללקוח?
   
   
3. איך לזהות ולהימנע מלקוחות לא מתאימים עוד לפני שהם הופכים לכאב ראש – חלק א׳

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ