איך עסקה של 30,000 ש״ח התחילה משאלה פשוטה אחת

שבוע שעבר קיבלתי שאלה ממנוי ברשימת הדיוור של אקספדיטור (ניתן להירשם כאן), והתשובה לשאלה עשויה להיות מועילה עבור כל אחד מאיתנו שמנהל עסק ונתקל בדילמה דומה.

השאלה היתה: ״אני עוקב אחר ההמלצות שלך ונהנה. אני מנהל מכון לאופטיקה. כשמגיע לקוח, האם נכון לשאול אותו ׳מי הפנה אותך אלי?׳ או ׳האם שמעת על המכון שלי?׳ ״

מדובר בשאלה שראויה לדיון, ולא בכדי השבתי בשאלה משלי: מדוע לא לשאול מי הפנה אותו או איך הוא שמע עליך?

למה חשוב לשאול?

אם לא תשאל – לא תדע מי עובד עבורך, ואת מי כדאי שתתגמל, או לפחות תגיד לו תודה על כך שהפנה אליך (וזה מה שמומלץ לעשות).

אם כן תשאל, תהיה גם חכם יותר עם מודיעין עסקי חשוב – אך יתרה מכך, גם תהיה מתעניין.

זה פותח את השיחה בצורה הטבעית ביותר.

אם תרצה, תוכל לומר אפילו שאתה מתעניין מי הפנה, כי אתה רוצה להוקיר תודה על האמון שנותנים בך.

על ידי שאילת הלקוחות איך הם הגיעו אליך ומי הפנה אותם, אתה לא רק לומד על הדרכים שדרכן מגיעים אליך לקוחות, אלא גם מגלה מי תומך בך מאחורי הקלעים. כך אתה יכול לתגמל בצורה חכמה את אלו שמפנים אליך, מה שמוביל לעוד יותר הפניות וליצירת מעגל צמיחה חיובי. 

איך מחזקים הפניות?

הפניות הן כלי שיווקי חשוב, ולקוחות מרוצים נוטים להפנות לקוחות פשוט מתוך רצון לעזור. אך האם כדאי לתת תגמול על כך? 

התשובה היא חד משמעית כן. 

אצלנו באקספדיטור קיימת מדיניות ברורה: כל מי שמפנה לקוח שסוגר עסקה, מקבל עמלת הפניה של 10% מערך העסקה.

למה זה חשוב? רוב האנשים מפנים כי הם באמת רוצים לעזור לאדם שהם מפנים. יחד עם זאת, העמלה שאני מעניק היא עבור העזרה שניתנה לאדם שרכש שירות, וגם על התרומה לצמיחת החברה שלנו. 

למעשה, כך אתה מפיץ את הידיעה שאתה מעניק עמלה. לכן מייד לאחר סגירת עסקה, שאל את הלקוח החדש שלך, את מי הוא מפנה אליך כדי שתוכל לעזור גם לו.

דוגמה מהשטח

רק לאחרונה, לקוח שלנו הפנה לקוח אחר שרכש שירות ב-30,000₪. באותו יום של קבלת הכסף, שולמה מייד עמלה של 3,000₪ כנגד חשבונית וכולם שמחים – גם הלקוח החדש, גם הגורם המפנה, וגם אנחנו. זהו מצב של win-win-win לכל הצדדים.

שאלות?

האם יש לך שאלה שמטרידה אותך בנוגע לעסק שלך?

בין אם מדובר בגיוס וניהול עובדים, שיווק ומכירות, התנהלות פיננסית, הכנסת סדר לעסק או התייעלות – אני כאן כדי לעזור. חיי היום יום מלאים באתגרים יומיומיים, ולפעמים שאלה אחת קטנה יכולה לפתוח דלת לפתרונות גדולים ומשמעותיים. שלח לי מייל.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ