איך למכור ללקוח שעוד לא צריך אותך?
יש הבדל גדול בין למכור גלידה למישהו כשחם לו לבין לרדוף אחריו עם ארטיק בשיא הקור. הבעיה לא תמיד נמצאת במוצר, במחיר או באיש המכירות, וגם הצעה מצוינת קשה למכור כשהיא מגיעה בזמן הלא נכון. אז מה עושים כשהלקוח מתאים, אבל כרגע פשוט לא צריך אותך? ואיך הופכים את ה”לא עכשיו” הזה לעסקה בעתיד?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
איך למכור ללקוח שעוד לא צריך אותך?
יש בעיה קטנה עם לקוחות פוטנציאליים: רוב הזמן הם פשוט לא צריכים אותך.
אתה יכול להיות רואה החשבון הכי טוב בעיר, אבל אם מישהו מרוצה כרגע מרואה החשבון שלו, כנראה שאין לו סיבה לקום בבוקר ולחפש אותך.
אתה יכול להיות יועץ משכנתאות מעולה, אבל אם הוא לא קונה דירה כרגע, משכנתא מעניינת אותו בערך כמו הוראות ההפעלה של המדיח.
ולכן, במקום לנסות לייצר צורך בכוח, כדאי גם להתכונן לרגע שבו הצורך יגיע מעצמו.
אתה לא צריך למכור לו היום
כשלקוח לא צריך את השירות שלך כרגע, הניסיון לגרום לו לקנות יכול להפוך למאבק מיותר.
אבל זה שהוא לא צריך אותך היום, לא אומר שהוא לא יצטרך אותך בעוד חודש, חצי שנה או שנתיים.
השאלה המעניינת היא אחרת:
כשיגיע הרגע שבו הוא כן יצטרך את השירות או המוצר שאתה מספק, על מי הוא יחשוב?
נניח שאתה מכיר שני אינסטלטורים.
אחד פרסם לך מודעה פעם אחת לפני שמונה חודשים.
את השני אתה רואה מדי פעם. הוא מפרסם טיפים שימושיים, פעם שלח משהו מצחיק על נזילות, וחבר שלך אפילו סיפר שהוא עשה אצל בן דוד שלו עבודה טובה.
עכשיו התפוצץ צינור ויש לך מים על הרצפה. אתה לא פותח מכרז, אלא ישר חושב: “איך קראו לאינסטלטור ההוא? שווה לפנות אליו”.
הלקוח צריך להכיר אותך עוד לפני שהוא צריך אותך
זה נכון כמעט בכל תחום.
העסק גדל ומערכת הנהלת החשבונות שעד עכשיו התאימה מתחילה לעשות בעיות.
עובד מרכזי הודיע שהוא עוזב ועכשיו צריך פתאום למצוא מישהו שיחליף אותו.
המכירות תקועות כבר כמה חודשים והרעיון לקחת יועץ מתחיל להישמע הגיוני.
הרכב מתחיל להשמיע רעש כאילו מישהו השאיר בתוכו שקית ברגים והגיע הזמן למצוא מוסך.
אז בעצם הרגע שבו הלקוח צריך אותך הוא לא תחילת הדרך. אתה רוצה להגיע אליו הרבה קודם.
לכן השיווק מתחיל חודשים מראש, בכל פעם שבה הלקוח ראה אותך, קרא משהו שלך, קיבל ממך מידע, שמע עליך ממישהו או פשוט נתקל שוב בשם שלך.
כל מפגש כזה משאיר עוד תזכורת שאתה קיים, כדי שברגע שבו הצורך יתעורר הוא כבר יידע שאפשר לפנות אליך.
הבעיה היא שאתה לא יודע מתי הרגע הזה יגיע
יכול להיות שהלקוח יצטרך אותך בשבוע הבא, ויכול להיות שרק בעוד שנה. אין לך דרך לדעת.
ולכן שיווק מהסוג הזה לא עובד טוב כשנזכרים לשווק רק כשהטלפון שקט. אי אפשר להופיע מול הלקוח פעם אחת, להיעלם לחצי שנה ולקוות שבמקרה הוא יצטרך אותך בדיוק ביום שבו החלטת לפרסם.
המטרה היא ליצור נוכחות עקבית לאורך זמן. באמצעות תוכן, ניוזלטר, קבוצת וואטסאפ, רשתות חברתיות, קשר אישי או כל דרך אחרת שמתאימה. אתה ממשיך להזכיר לו שאתה קיים, ובמקביל נותן לו סיבות להכיר אותך ולסמוך עליך.
השיווק צריך לעבוד בשתי חזיתות
כמובן, כל זה לא אומר שהאינסטלטור צריך לשבת ולחכות חצי שנה בלי עבודה עד שלמישהו יתפוצץ צינור. במקביל לשיווק לטווח ארוך, חשוב שהוא יגיע אל האנשים שהבית שלהם מוצף עכשיו.
כי הרי למה בכלל לרדוף אחרי אנשים עם ארטיק בשיא הקור?
אם אתה מוכר גלידה, אל תשקיע את כל האנרגיה השיווקית שלך בניסיון לשכנע אנשים שקופאים מקור שהם בעצם רוצים גלידה. חפש את האנשים שחם להם ממש עכשיו.
כלומר, לשיווק יש שתי חזיתות שונות: להגיע למי שצריך אותך היום, ולהישאר בתמונה אצל מי שעשוי להזדקק לך מחר.
למאמר הבא בסדרה: במקום לשכנע לקוחות, איך להגיע למי שכבר רוצה לקנות?
10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?
אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.
לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
האם השיווק שלך מושך את האנשים הלא נכונים?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
- “כבר ניסיתי יועץ אחר ולא עבד” הוא לא משפט שאני מנסה להתווכח איתו. להפך. אם השקעת כסף וזמן ולא ראית שינוי, יש לך סיבה טובה להיות סקפטי. לכן במקום להסביר לך למה כדאי לתת אמון בעוד יועץ, אני רוצה להראות לך מה אנחנו עושים אחרת, כדי שתוכל לבדוק בעצמך אם זה בול מה שאתה והעסק שלך צריכים עכשיו.
