הכוח שבאי-ההסכמה

מה ניתן לעשות כאשר המצב קשה, לחוץ, או שדברים פשוט לא מתקדמים כמו שרצית? האם יש מה לעשות, אפילו כשנדמה ״שאין שום דרך לשפר את המצב״?

ישבתי עם מנכ”ל ועם אשת המכירות שלו, אשר התחילו לקבל ממני ייעוץ. אחת התלונות העיקריות הייתה שהלקוחות לוחצים במחיר וקשה מאוד להתמודד איתם. שניהם סיפרו לי שהיו אצלנו בסמינר מכירות ולמדו כלים בעלי ערך, אולם אין מה לעשות עם נושא המחיר, ו״זהו זה״.

אחרי שיחה בה התעקשתי לשאול מספר שאלות ודרשתי עליהן תשובות, המנכ”ל גילה משהו מפתיע שהביא לפריצת דרך אמיתית.

טיפול

בתחילה הנחתי להם לתת לי הסבר משכנע מאוד בנוגע לכך שהלקוחות קשים ושאי אפשר לדבר איתם בכלל על מחיר גבוה יותר. ובכלל שיש מעט מאוד עבודה בשבועות האחרונים ושהם נלחמים על כל לקוח.

פעמים רבות, אנו מאמצים רעיון מסוים, ולאחר מכן נתקלים בו שוב ושוב עד שהוא הופך להיות ״מוצק״. עבור המנכ”ל ואשת המכירות, הרעיון שהלקוחות לוחצים אותם במחיר כלפי מטה, הפך לכל כך מוצק, שהם פשוט הסכימו על כך “שאין מה לעשות וצריך להתפשר על המחיר.“

בלי לשים לכך לב אפילו, הם חזרו על הרעיון הזה מספר פעמים ביום כאשר דיברו על “המצב הקשה”.

ביקשתי מהמנכ”ל להתבונן ולתת לי דוגמאות של מוצרים שקיימים בשוק במגוון מחירים ואנשים בכל זאת מעדיפים לשלם יותר ולקחת מוצר יקר יותר תמורת איכות, עמידות, שירות טוב יותר וכו’.

אחרי כמה דוגמאות הוא נזכר בחבר שלו, גם הוא בעל עסק, שמלכתחילה נותן שני טווחי מחירים: גבוה, ועוד יותר גבוה. ולא מתפשר עליהם.

פתאום הייתה לו הבנה, שמלכתחילה הם ניגשים למכירה מעמדת נחיתות מסוימת שאינה קשורה כלל ללקוח מצידו השני של הטלפון. שניהם פשוט מסכימים לכך שהלקוח ילחץ להוריד את המחיר מתחת למה שהם יכולים להרשות לעצמם. אפשר לומר שהם מסכימים לצפות שזה מה שיקרה. וזה אכן קורה.

האם אתה מסכים לזה?

אנשים צריכים לדעת למה הם מסכימים. 

אם איש המכירות שלך אומר שאין מה לעשות – אל תסכים! דרוש לבחון שוב את המצב ולראות עם מה הוא הסכים, שמאפשר לו לנהוג בגישה תבוסתנית.

אם ההכנסות נמוכות, ויש לחץ תזרימי, מצא מייד עם מה הסכמת. אולי הסכמת שממש לא כיף לך לדבר עם לקוחות?

אם אין מספיק ייצור, ייתכן שתצטרך לדרוש עוד תפוקה מהעובדים שלך ולא ממש בא לך לעשות את זה. אולי הסכמת עם הרעיון שהכי חשוב זה להיות נחמד לכולם, גם על חשבון העבודה וההצלחה?

פשוט מצא מייד עם מה הסכמת. ההסכמה היא זו שחוסמת אותך. הפתרון: לא להסכים!

העיקרון הזה עובד כמעט בכל תחום. והרעיון הוא פשוט “לא להסכים”. הסתכל על מה תקוע, וברר היטב עם איזו הנחת עבודה אתה מסכים, בשעה שאין לה כל בסיס.

למרות שיש אנשים רבים שינסו להביא אותך להסכים או להשלים עם המצב והרצונות של הסביבה, דע שזוהי אולי גישה של פסיכולוגים. אך זוהי אינה גישה של אנשי עסקים מצליחים.

העיקרון הזה עובד בכל תחום, החל משיווק, מכירות, גביה, ייצור ואפילו קשיים בגיוס כוח אדם. מצא על מה הסכמת  ופשוט אל תסכים לכך.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ