הכוח שבאי-ההסכמה
מה עושים כשנראה ש״אין מה לעשות״ ואתה מתחיל להשתכנע שאולי המצב באמת אבוד?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מה ניתן לעשות כאשר המצב קשה, לחוץ, או שדברים פשוט לא מתקדמים כמו שרצית? האם יש מה לעשות, אפילו כשנדמה ״שאין שום דרך לשפר את המצב״?
ישבתי עם מנכ”ל ועם אשת המכירות שלו, אשר התחילו לקבל ממני ייעוץ. אחת התלונות העיקריות הייתה שהלקוחות לוחצים במחיר וקשה מאוד להתמודד איתם. שניהם סיפרו לי שהיו אצלנו בסמינר מכירות ולמדו כלים בעלי ערך, אולם אין מה לעשות עם נושא המחיר, ו״זהו זה״.
אחרי שיחה בה התעקשתי לשאול מספר שאלות ודרשתי עליהן תשובות, המנכ”ל גילה משהו מפתיע שהביא לפריצת דרך אמיתית.
טיפול
בתחילה הנחתי להם לתת לי הסבר משכנע מאוד בנוגע לכך שהלקוחות קשים ושאי אפשר לדבר איתם בכלל על מחיר גבוה יותר. ובכלל שיש מעט מאוד עבודה בשבועות האחרונים ושהם נלחמים על כל לקוח.
פעמים רבות, אנו מאמצים רעיון מסוים, ולאחר מכן נתקלים בו שוב ושוב עד שהוא הופך להיות ״מוצק״. עבור המנכ”ל ואשת המכירות, הרעיון שהלקוחות לוחצים אותם במחיר כלפי מטה, הפך לכל כך מוצק, שהם פשוט הסכימו על כך “שאין מה לעשות וצריך להתפשר על המחיר.“
בלי לשים לכך לב אפילו, הם חזרו על הרעיון הזה מספר פעמים ביום כאשר דיברו על “המצב הקשה”.
ביקשתי מהמנכ”ל להתבונן ולתת לי דוגמאות של מוצרים שקיימים בשוק במגוון מחירים ואנשים בכל זאת מעדיפים לשלם יותר ולקחת מוצר יקר יותר תמורת איכות, עמידות, שירות טוב יותר וכו’.
אחרי כמה דוגמאות הוא נזכר בחבר שלו, גם הוא בעל עסק, שמלכתחילה נותן שני טווחי מחירים: גבוה, ועוד יותר גבוה. ולא מתפשר עליהם.
פתאום הייתה לו הבנה, שמלכתחילה הם ניגשים למכירה מעמדת נחיתות מסוימת שאינה קשורה כלל ללקוח מצידו השני של הטלפון. שניהם פשוט מסכימים לכך שהלקוח ילחץ להוריד את המחיר מתחת למה שהם יכולים להרשות לעצמם. אפשר לומר שהם מסכימים לצפות שזה מה שיקרה. וזה אכן קורה.
האם אתה מסכים לזה?
אנשים צריכים לדעת למה הם מסכימים.
אם איש המכירות שלך אומר שאין מה לעשות – אל תסכים! דרוש לבחון שוב את המצב ולראות עם מה הוא הסכים, שמאפשר לו לנהוג בגישה תבוסתנית.
אם ההכנסות נמוכות, ויש לחץ תזרימי, מצא מייד עם מה הסכמת. אולי הסכמת שממש לא כיף לך לדבר עם לקוחות?
אם אין מספיק ייצור, ייתכן שתצטרך לדרוש עוד תפוקה מהעובדים שלך ולא ממש בא לך לעשות את זה. אולי הסכמת עם הרעיון שהכי חשוב זה להיות נחמד לכולם, גם על חשבון העבודה וההצלחה?
פשוט מצא מייד עם מה הסכמת. ההסכמה היא זו שחוסמת אותך. הפתרון: לא להסכים!
העיקרון הזה עובד כמעט בכל תחום. והרעיון הוא פשוט “לא להסכים”. הסתכל על מה תקוע, וברר היטב עם איזו הנחת עבודה אתה מסכים, בשעה שאין לה כל בסיס.
למרות שיש אנשים רבים שינסו להביא אותך להסכים או להשלים עם המצב והרצונות של הסביבה, דע שזוהי אולי גישה של פסיכולוגים. אך זוהי אינה גישה של אנשי עסקים מצליחים.
העיקרון הזה עובד בכל תחום, החל משיווק, מכירות, גביה, ייצור ואפילו קשיים בגיוס כוח אדם. מצא על מה הסכמת ופשוט אל תסכים לכך.
בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- מוצא את עצמך שומע עוד פודקאסט, קורא עוד ניוזלטר וצופה בעוד סרטון הדרכה, אבל רשימת המטלות הקריטיות ממשיכה להיות תקועה במקום? אם נמאס לך להרגיש שאתה נמצא ב”פול גז בניוטרל” ולצבור ערימות של ידע שאתה לא מצליח לתרגם למעשים, בוא נראה מה עושים כבר עכשיו כדי להתחיל לייצר תוצאות בשטח.
- משמעת היא האוטומציה של כוח הרצון. מה שהביא אותך לכאן, לא יביא אותך לשם. ייתכן שהכאוס ויכולת האלתור עזרו לך להקים את העסק, אבל הם אלו שמונעים ממך להצמיח אותו עכשיו. אתה רוצה את הלייף-סטייל, את החופשה ביוון, שהעסק “ירוץ לבד”? משמעת זה כרטיס הכניסה למועדון. אנחנו מצליחים במידה שבה המערכות שלנו פועלות חלק. אנשים חושבים שמשמעת היא חומה שסוגרת עליהם, אבל במציאות היא הרצפה שעליה הם עומדים. היא לא מגבילה את החופש שלך, היא יוצרת אותו. במיוחד כשאתה מנהל עסק עם צוות עובדים. אם אתה רוצה להבין איך להפוך משמעת לכלי שמרחיב אותך במקום לכלוא אותך, המאמר הזה יראה לך איך להשתחרר מכלא של עבודה קשה לחופש של ניהול מלמעלה.
- מרגיש שהעסק עובד רק כשאתה שם? כל משמרת נראית קצת אחרת, כל עובד מפרש את הנהלים בדרך שלו, וברגע שאתה לא בודק מקרוב, דברים מתפספסים? זה לא בהכרח עניין של מוטיבציה, וזו גם לא רק שאלה של “עובדים טובים” או “עובדים רעים”. השאלה האמיתית היא איך גורמים לעסק לייצר את אותה תוצאה בלי שום תלות בך?
