פתרונות פשוטים לבעיות גדולות

היום נתקלתי במקרה מעניין: עסק שמגלגל כ-35 מיליון ש״ח בשנה ומוכר חומרי גלם למסעדות. בבדיקה שערכתי התברר שהבעלים סוחב עליו עומס מיותר, ולאחר שבדקתי מה מקור העומס, גיליתי שהגורם המרכזי הוא תחום המכירות עצמו.

בארגון פועל מנהל שאחראי על צוות סוכני המכירות. לאחר הסתכלות בגרף המכירות של התקופה האחרונה מצאתי שב-7 החודשים האחרונים אומנם אין ירידה דרמטית אך גם אין עליה בכמות המכירות.

לאחר ניתוח ממספר כיוונים של הנתונים ולאחר ששוחחתי עם מנהל המכירות וסוכני המכירות, זיהיתי את המקור לבעיה, והתגלה שהפתרון פשוט בהרבה משחשבנו.

הבעיה

מסתבר שכשבעל העסק הציב את העובדים בתפקידים השונים, הייתה לו מחשבה על כך שיש לו מחסן שמספק אספקה, ולפניו ישנה מחלקת הזמנות שמקבלת הזמנות מלקוחות ותיקים, ולפניה ישנה מחלקת מכירות.

כלומר:

מחלקת מכירות => מחלקת טיפול בהזמנות => מחסן האספקה

אבל הוא אף פעם לא שאל את עצמו איך מגיעות ההזדמנויות למכירה אל סוכני המכירות שבמחלקת המכירות?

ואז התברר שמה שבעצם קורה זה שחסר שם מערך שלם של הארגון שעוסק בשיווק.

אין אף אחד שאחראי להוציא את המסרים השיווקים החוצה אל לקוחות קיימים ופוטנציאלים כדי ליצור יותר ויותר הזדמנויות מכירה וביקוש למוצרים.

התוצאה היתה שהעומס על ייצור המכירות התרכז רק על סוכני המכירות ולא היתה שיטת עבודה מסודרת.

מה עשינו

הפתרון היה להציב אדם בתפקיד השיווק, ללמד אותו איזה מסרים להוציא, ולדאוג שבכל שבוע הוא יוציא מספיק מסרים כדי לעורר אצל הלקוחות את המודעות לכך שאנחנו קיימים, וכך ליצור גיבוי למכירות.

בתור עזרה ראשונה, לא חיכיתי לגייס אדם לתפקיד אלא עשינו קמפיין שיווקי של סמסים ושאלון גוגל דוקס פשוט. העלות לכל המהלך היתה 300 ש”ח על מנת להגיע ל-950 לקוחות ותיקים ברשימות של העסק.

התוצאה

בצעד פשוט זה אספנו את המידע שהיינו צריכים, זיהינו לקוחות פוטנציאלים, ויצרנו גיבוי למחלקת המכירות תוך הגברת המודעות אצל אותם לקוחות. כך הגדלנו את מחזור המכירות לעסק.

מסקנות

הבדל עצום בין עסק שנתקע לבין עסק שצומח

גם כשהעסק נראה על פניו בנוי היטב (מכירות => הזמנות => אספקה), בכל זאת הייתה חוליה חסרה: לא היה שיווק. לא היה שום מערך שדאג להביא הזדמנויות חדשות למכירות.

זו טעות קריטית ויקרה, כי בלי גיבוי של מחלקת השיווק צוות המכירות נשחק.

ניטור קבוע של סטטיסטיקות הוא חובה ולא המלצה

איך תדע אם תשתית העסק הנוכחית באמת עובדת?

רק בדיקה שיטתית של הסטטיסטיקות תאפשר לגלות מה עובד, מה לא, ולזהות בעיות לפני שהן מחריפות.

חפש את הפתרון הכי פשוט שנותן את התוצאה הכי אפקטיבית

לא כל בעיה דורשת גיוס עובדים, שינוי מערכות שלמות או השקעת תקציבי ענק. כל מה שצריך זה לזהות את החוליה החלשה ולחזק ספציפית אותה.

לכן הפכתי את זה להתמחות שלי לאבחן את נקודות החולשה בעסק וליצור מהן מנועי צמיחה. מוזמן למלא את השאלון כדי שנוכל לעזור גם לך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ