סולם ההחלטה – כלי מכירות פשוט עם אפקט מטורף

קרה לך שסיימת שיחת מכירה מצוינת, הלקוח נשמע ממש בעניין, אבל ברגע האמת הוא אומר:

“אני צריך לחשוב על זה”

או 

״אני אדבר עם אשתי/רואה החשבון/השכן״?

אז כן, זה הרגע שבו ההזדמנות מתחילה להתמסמס, אלא אם אתה מחזיק ביד את הכלי הפשוט הבא: סולם ההחלטה.

מה זה בעצם ״סולם החלטה״?

שימוש בסולם החלטה בסיום שיחת מכירה הוא אחד הכלים הכי אפקטיביים שיש כדי להגיע לסגירה ולא להיתקע עם תשובות מתחמקות.

במקום לסיים שיחה בשאלה הפתוחה הרגילה, למשל:

“אז מה אתה חושב?”
(שעלולה להסתיים עם התשובה “אני צריך לחשוב על זה”, “אני אדבר עם…”, “אעדכן אותך…”)

אתה ממקם אותו על סולם של 1 עד 10 – כלומר, מזמין אותו לדרג כמה זה מרגיש לו נכון/מתאים/רלוונטי, עכשיו.

איך עושים את זה?

1. הלקוח חייב לבחור עמדה
   
   הוא לא יכול להישאר “באוויר”. צריך לתת מספר, גם אם זה 5.
   
   
2. אתה מקבל אינדיקציה ברורה איפה הוא באמת עומד
   
   אם הוא עונה 9-10, זו סגירה כמעט ודאית.
   
   אם הוא אומר 6-7, אתה לא צריך לנחש – אתה שואל בדיוק מה חסר לו, וזה עוזר לשבור את ההרגל של ״אני צריך לחשוב על זה״. הלקוח עובר מ״לברוח״ ל״לחשוב״, אל להגיד בקול ולשתף אותך במה שתכלס עוצר אותו.

איך ממשיכים מכאן?

נניח שהוא אומר 7…

כעת אתה יכול לשאול:
“אוקי, מעניין. מה צריך לקרות כדי שזה יהיה 10?”

עכשיו, במקום שתמשיך לנחש, אתה עוזר לו לספר לך בדיוק מה ההתנגדות, החשש או החסם.

זה פותח דלת לשיחה כנה על הפתרון.

אם הוא אומר 9-10:

“מעולה! מה גורם לך להרגיש ככה?”

(תן לו לענות בצורה מלאה. כך הוא מנסח לעצמו למה זה מתאים, וזה גם עוזר לחזק את ההחלטה שלו.)

ואז:

“אז ככה – כדי לשמור לך את המקום ולהתחיל את התהליך, כל מה שצריך זה להשלים את ההרשמה. אתה מעדיף לשלם באשראי, ביט או העברה?”

לסיכום

בסופו של יום, סולם ההחלטה הוא לא קסם. הוא כלי פשוט, חכם ואנושי לשבור את האוטומט של ההתחמקות ולעזור גם לך וגם ללקוח לקבל החלטה ברורה. הוא יכול להיות ההבדל בין ״נדבר״ לבין ״יאללה מתקדמים״. 

רוצה לראות איך זה עובד בעסק שלך? נסה את זה בסגירה הבאה שלך!

ואם אתה רוצה להרגיש יותר בנוח ויותר בטוח בשיחות המכירה שלך, דבר איתי כי אנחנו יכולים לעזור.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ