איך לגרום ללקוחות לשלם לך ובזמן?
בעל עסק התמודד עם מתח רב הקשור לצפי התזרים. העניין נבע מכך שכשניסה לגבות נתקל בקשת שלמה של סיבות ומעצורים “הגיוניים” לכאורה: החל ממוסר תשלומים נמוך של הלקוחות במשק הישראלי, דרך ההסבר ש”אין מה לעשות בנוגע לחברות ענק כי כך הן עובדות”, ועד הסבר על בעיות האשראי והנזילות של החייבים. עשינו מספר צעדים פשוטים, והמצב התהפך לגמרי.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
כשלושה חודשים לקראת סוף השנה שאלתי לקוח שלי, שהגדיל את כמות הזמנות העבודה שלו בצורה משמעותית במהלך השנה, כמה כסף גבינו כבר, ומה קורה עם שאר הגבייה.
לצד הסכום שנגבה עד כה, קיבלתי עוד שני נתונים מפתיעים.
התברר שיש סכום לא ברור של מאות אלפי שקלים לגבייה, ושחלק ניכר ממנו כבר חורג מתנאי התשלום.
מה שהפתיע אותי עוד יותר הוא קשת שלמה של הסברים “הגיוניים” שקיבלתי. החל ממוסר תשלומים נמוך של הלקוחות במשק הישראלי, דרך ההסבר ש”אין מה לעשות בנוגע לחברות ענק כי כך הן עובדות” ועד הסבר על בעיות האשראי והנזילות של החייבים.
ההסברים אמנם יכולים להרגיע את בעל העסק לזמן מה, אך אינם מגדילים את היתרה בחשבון הבנק. לא פלא, שאצל בעל העסק התפתח מתח הקשור לצפי התזרים.
מייד נכנסנו לפעולה אינטנסיבית בנושא. זה מה שעשינו…
טיפול
הדבר הראשון היה להביא את בעל העסק להבנה, שלא משנה כמה הסברים ניתנים לו מלקוחות או ממחלקת הגבייה, או כמה הסברים הוא נותן לי, מנהל צריך לעבוד רק על פי סטטיסטיקות אמיתיות. כלומר במקרה הזה: כמה כסף אמיתי נכנס לבנק בפועל במהלך כל חודש.
כסף אמיתי משמעותו כסף נזיל שברשותך, ולא צ׳ק דחוי, או הבטחה לצ׳ק, או מייל שהצ׳ק יגיע בתאריך עתידי… אלא כסף מזומן אמיתי שאפשר לקנות איתו במכולת היום.
הדבר השני, הוא להכין טבלת מצב הגבייה. בכל שורה ביקשתי לציין חשבון נפרד לגבייה, מי חייב אותו, איש הקשר אצל הלקוח, מתי החשבון נשלח, מתי מועד התשלום שלו לפי תנאי האשראי שניתנו ללקוח, ועדכון על מצב הגבייה. בהמשך גם הוספנו תאריך של הגבייה בפועל, ממנו יכולנו ללמוד ולהפיק לקחים להמשך.
הצעד השלישי, הוא להבין לעומק שכל הסבר שלא תורם לגבייה בפועל הוא פשוט הסבר לא הגיוני. אם בעל העסק, או איש הגבייה, מקבלים הסבר כזה כלגיטימי תוך כדי אמירות כמו “זה בסדר” או “אין מה לעשות לגבי זה”, יש להבין שהדבר עוצר גבייה שהיא בהחלט אפשרית ונחוצה. זה כולל גבייה מעיריות, גופים גדולים ובירוקרטיים, וחברות פרטיות שנתקלות באינסוף סיבות למה לא לשלם…
כדי להיפטר מההשפעה של הרעיונות הללו, סגרתי את דלת החדר, ודרשתי מבעל העסק לשבת ולרשום את כל הרעיונות שיש לו שמצדיקים למה לא להמשיך לדרוש את הכסף כעת ולאפשר ללקוח לא לשלם אותו.
בהתחלה היה לו לא קל, אך אט אט הוא החל לראות למה יש לו בעיות תזרים ובעיות גבייה ואיך הוא יכול לטפל בכך.
לדוגמה, לקוח אחד לא שילם לו וחרג כחודשיים ממועד התשלום.
הוא טען שהוא עצמו עוד לא קיבל את הכסף מהלקוח שלו, ושהבנק שלו מסרב לתת לו הלוואה.
נו?! אז שילך לבנק אחר ויבקש הלוואה. שילווה כסף מקרוב משפחה. שימכור יותר ויפסיק לפרסם שיש לו מצב קשה או שיעשה כל אחד מכל אותם אלפי דברים שניתן לעשות כדי לשלם חשבון בזמן. העיקר שיפסיק להיות עצלן ויעמוד במילה שלו.
דוגמה נוספת: חשבון מעוכב נוסף שהלקוח שלי הרגיש לא נעים לפנות לגבות אותו, משום שהייתה עבודה שהוא עיכב בעבר עבור אותו בעל חוב.
אז פשוט סגרנו את הדלת, ותרגלתי את הלקוח שלי בתרגילי תקשורת מיוחדים כדי שירגיש בנוח בכל מצב ולא יהיה מוטרד ממה שקרה בעבר ויצליח להשלים את משימת הגבייה.
התוצאה?
פתאום, חשבונות החלו לזרום.
באורח כמעט פלאי, דברים תקועים החלו לזוז.
שני נציגי לקוחות שלא ענו קודם לטלפון, פוטרו והמנהלים שלהם נכנסו לתמונה וקידמו את התשלום. היו שני לקוחות שאף התקשרו ללקוח שלי ויזמו סגירת חשבונות שהיו בחריגה.
לסיכום, הסכום שנגבה לאחר הפעולה –
- היווה למעלה מ-40% מכלל הכנסות השנה
- נגבה בפחות מחודשיים
- ודאג שהשנה תהיה טובה יותר מהשנה הקודמת
אל תוותר על מערכת גבייה משומנת היטב! דבר איתנו כדי לקבל את העזרה שאתה צריך.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
ראה גם:
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש שיחות מכירה שבהן הכל לכאורה עובד. הערך ברור, הפתרון מדויק, והלקוח אפילו מודה שזה בדיוק מה שהוא חיפש. ובכל זאת, העסקה לא נסגרת. במקרים כאלה, קל מאוד להסיק מסקנות לא נכונות ולהתחיל לתקן את הדבר הלא נכון. אבל תעצור לרגע ותיזכר בעצמך במצבים דומים. כמה פעמים הציעו לך משהו שנשמע מושלם, ובכל זאת אמרת לעצמך “זה לא בשבילי”? לא בגלל המחיר ולא בגלל ההצעה, אלא בגלל מה שחשבת על עצמך?
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
