איך לגרום ללקוחות הנכונים להגיע אליך?

הפרסום שלך לא רק מביא לקוחות. הוא גם משפיע על איזה סוג של לקוחות יגיעו. מסר מדויק יכול לגרום לאדם הנכון לזהות שזה בשבילו, ולאדם הלא מתאים להבין לבד שזה פחות רלוונטי עבורו.

במקום להביא כמה שיותר פניות ואז לברר מי מהן בכלל רלוונטית, אפשר להתחיל את הבירור כבר במודעה עצמה. לפעמים כמה מילים מדויקות חוסכות לאיש המכירות שיחה שלמה.

במילים אחרות, המסר בפרסום משפיע על מי שבוחר לפנות אליך. ואם יש לקוחות שאתה מעדיף לא לקבל, אתה לא חייב להזמין אותם!

מה שאתה צריך זה לא יותר לידים, אלא את הלידים הנכונים

יש משהו מאוד מספק בלפתוח את מערכת הלידים ולראות אותה מלאה. 20 פניות, 50 פניות, 100 פניות. המספר עולה, הגרף נראה יפה, ואפשר כמעט לשמוע את הקופה מצלצלת.

רק שאז אנשי המכירות מתחילים להרים טלפונים ללידים האלה.

ליד אחד חשב שהשירות עולה 500 ש”ח במקום 5,000. השני בכלל חיפש משהו שאתה לא מספק. השלישי השאיר פרטים כי היה כתוב “ייעוץ חינם”. והרביעי לא ממש זוכר למה הוא השאיר פרטים, אבל מאחל לך יום מקסים.

פתאום 100 לידים נראים קצת פחות מרשימים.

כי לא כל ליד הוא ליד שכדאי לעסק לקבל.

למה לחכות לשיחת המכירה כדי לגלות שאין התאמה?

נניח שאתה מוכר שירות שמתחיל ב-5,000 ש”ח.

אם המודעה לא אומרת שום דבר שמרמז על סדר הגודל של ההשקעה, גם אדם שמחפש פתרון ב-500 ש”ח יכול להשאיר פרטים. רק אחרי שאיש המכירות יתקשר, ישאל שאלות, יסביר את השירות ויגיע למחיר, שניהם יגלו את מה שהיה אפשר להבין הרבה קודם: הם לא מתאימים.

אותו דבר קורה עם סוג הלקוח, גודל העסק, הבעיה שהשירות פותר ואפילו אופן העבודה.

וזה בדיוק המקום שבו הקופירייטינג (כתיבה שמניעה לפעולה, הנוסח השיווקי) יכול לעשות הרבה יותר מאשר לשכנע. הוא יכול לעזור ללקוח להבין אם בכלל כדאי לו להמשיך לקרוא.

אתה לא חייב לכתוב “אל תפנה אלינו”

סינון דרך המסר לא אומר שאתה צריך להפוך את המודעה לשומר בכניסה למועדון. אפשר לעשות את זה הרבה יותר חכם.

נניח שאתה רואה חשבון שרוצה לעבוד עם חברות שיש להן פעילות גם בישראל וגם בארה”ב.

אתה יכול לכתוב:

“צריכים רואה חשבון לעסק?“

אבל אז זה יכול לדבר גם לפרילנסר שמוציא שלוש חשבוניות בחודש, בישראל.

לעומת זאת: “פעילות בישראל ובארה”ב יוצרת לכם כאב ראש חשבונאי?”

זה כבר מושך לקוחות מסוג אחר. לא אמרת לפרילנסר לא לפנות. פשוט כתבת מסר שגורם ללקוח שאתה רוצה לזהות את עצמו.

וזה עובד כמעט בכל תחום.

מרפאת שיניים יכולה לפרסם “רוצים חיוך מושלם?”, ולמשוך אנשים שמחפשים הכל מהלבנה ועד השתלה. אבל אם היא מתמחה בשיקום פה, היא יכולה לכתוב:

“נמאס לך מתותבות נשלפות? הגיע הזמן לבדוק פתרון קבוע.”

מי שרצה רק להלבין שיניים יקרא וימשיך הלאה, וזה בסדר גמור.

גם ההצעה שלך מסננת את הקהל

נניח שחברת השקעות רוצה להגיע לאנשים שכבר מחזיקים תיק השקעות משמעותי.

היא יכולה להציע מדריך חינמי בשם:

“5 דברים שחשוב לדעת לפני שמתחילים להשקיע”.

הבעיה היא שהכותרת מושכת אנשים שרק מתחילים להשקיע.

יהיה הרבה יותר אפקטיבי להציע משהו בסגנון “5 טעויות בפיזור תיק השקעות של מיליון ש”ח ומעלה“.

לא הוספת טופס סינון. לא כתבת “מתחילים, נא לא להיכנס”. פשוט יצרת משהו שמעניין במיוחד את האדם שאתה רוצה להגיע אליו.

ככל שהמסר מתאר את הלקוח הרצוי בצורה מדויקת יותר, כך הלקוח עושה חלק מעבודת ההתאמה והסינון בעצמו.

ואז מגיע הדוח ומבלבל את כולם

ופה צריך להיזהר. כי קמפיין כזה יכול להיראות גרוע יותר במערכת הפרסום.

נניח שקמפיין אחד הביא 100 לידים ב-50 ש”ח לליד. הוצאת 5,000 ש”ח. מתוך 100 הלידים רק 10 הגיעו לשיחת מכירה רצינית, ובסוף נסגרו 2 עסקאות.

קמפיין אחר הביא רק 50 לידים באותו תקציב. עכשיו כל ליד עלה 100 ש”ח. אם אתה מסתכל רק על המחיר לליד, הקמפיין הראשון ניצח בגדול.

אבל מתוך 50 הלידים בקמפיין השני, 30 הגיעו לשיחת מכירה רצינית ו-8 הפכו ללקוחות.

עכשיו איזה קמפיין היית מעדיף?

לליד זול יכולה להיות עלות נסתרת

המחיר שמופיע במערכת הפרסום הוא לא בהכרח המחיר האמיתי של הליד.

אם איש מכירות צריך להתקשר אליו שלוש פעמים, לנהל איתו שיחה של 20 דקות ורק אז לגלות למשל שאין לו תקציב, מישהו שילם על הזמן הזה.

אם זה קורה פעם אחת, לא נורא. אם זה קורה 70 פעם בחודש, כבר יש לך עובד שמבלה חלק משמעותי מהשבוע שלו בהסבר מנומס לאנשים למה הם הגיעו למקום הלא נכון.

לכן השאלה “כמה עולה לנו ליד?” לא מספיקה.

צריך לשאול גם: כמה מהלידים מתאימים? כמה מגיעים לשיחת מכירה רצינית? כמה נסגרים? כמה זמן מכירה נשרף בדרך? ובסופו של דבר, כמה כסף הכניס הקמפיין ביחס למה שהוצאת עליו?

פחות לידים, אבל יותר לקוחות?

קל להתאהב בכמות לידים כי היא נוחה למדידה. יש מספר, אפשר להשוות אותו לחודש שעבר ואפשר להציג אותו בגרף יפה.

אבל העסק לא מרוויח מלידים, הוא מרוויח מלקוחות.

ולכן, לפני שאתה מנסה לגרום לעוד אנשים להשאיר פרטים, שווה לבדוק מי בדיוק האנשים שהמסר שלך מזמין פנימה.

אל תביא את כולם ואז תיתן לאנשי המכירות לעמוד בכניסה ולבדוק אחד אחד. תבנה את המסר כך שהאנשים שאתה רוצה יזהו שהוא נכתב בשבילם.

ואם בעקבות זה תקבל פחות לידים? יכול להיות שזה בדיוק השיפור שחיפשת!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

רוצה קמפיין פרסומי שעובד? אל תדלג על השלב הזה

כל קמפיין כושל מתחיל מהנחה שגויה

מהירות היא המפתח להמרת לידים

האם השיווק שלך מושך את האנשים הלא נכונים?