איך למנוע התנגדויות מראש
כשהמכירה כבר נראית סגורה אבל הלקוח שולף “יקר לי” או “אני צריך לחשוב על זה”, זה מרגיש כאילו נתקלת בקיר בטון רגע לפני קו הסיום. רוב אנשי המכירות מנסים “לשבור” דרך הקיר הזה. הסוד האמיתי הוא לדאוג שהקיר הזה לא ייבנה מלכתחילה. במקום לנהל פינג פונג של תירוצים, בוא נראה איך הופכים את ההתנגדויות של הלקוחות שלך לנכס הכי גדול בהצעה שלך.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מכיר את זה שאתה מציג מוצר או שירות מעולה, אבל אז מתחיל הפינג פונג המעייף של “יקר לי“, “אין לי זמן“, “איך אני יודע שזה יעבוד לי“?
אינספור מכירות נתקעות כי הלקוח אולי רוצה את התוצאה, אבל בראש שלו הוא כבר טובע בדאגות ובבעיות.
הוא מפחד מהעבודה השחורה, מהלכלוך או מהמכשולים שיחכו לו בדרך, וזה עוצר אותו מלסגור.
הנה פתרון הקסם
ברגע שמישהו אומר לך “זה יקר לי” או “אין לי זמן”, הוא בעצם בונה חומה ביניכם. הרבה יותר קל למנוע מהחומה הזאת להיבנות מראש, מאשר לנסות להפיל אותה אחרי שהיא כבר עומדת.
לכן במקום לחכות שהלקוח יעלה התנגדויות ולטפל בהתנגדויות כאשר הן עולות, הפוך אותן לפיצ’רים רשמיים בתוך ההצעה שלך.
זה לוקח את המכירה מ”לנסות לשכנע” ל”לפתור בעיות עוד לפני שהן צצו”. כשאתה בונה את החבילה ככה, אתה מעלה את הערך ומחסל את הפחדים של הלקוח. זה גם פותר לך את הצורך להתווכח או להרגיש שאתה דוחף מוצר למישהו שמתלבט.
הכלל הוא פשוט: ככל שתפתור יותר התנגדויות בתוך ההצעה עצמה המחיר יהפוך לפחות רלוונטי.
איך עושים את זה?
1. מיפוי הבעיות
שב ורשום כל בעיה, קטנה כגדולה, שהלקוח ייתקל בה בדרך ליעד.
למשל, בירידה במשקל:
איך מבשלים כשאין זמן?
איך אוכלים במסעדות עם חברים?
ועוד.
2. הפיכת כל בעיה לפיצ׳ר בהצעה
עכשיו, לכל בעיה שמצאת, אתה יוצר “רכיב” בתוך ההצעה שלך שפותר אותה. זה הופך את המוצר שלך לסל של פתרונות.
נניח שאתה מוכר ליווי תזונתי. הלקוח שלך מת להוריד את הכרס, אבל בראש שלו הוא כבר רואה את כל הסבל והעבודה הקשה שמחכים לו בדרך. הוא לא קונה את השירות שלך כי הוא תקוע על המכשול הראשון: “אין לי זמן לבשל אוכל בריא”.
במקום להגיד לו “אתה תשתדל”, אתה יכול להכניס להצעה חוברת עם 200 מתכונים ב-10 דקות הכנה. והנה, הפכת התנגדות לפיצ’ר.
מכשול נוסף יכול להיות הפחד החברתי: “מה אני אעשה כשאצא למסעדות עם חברים?”
הוא בטוח שבזמן שכולם יטרפו המבורגר עם צ׳יפס הוא יצטרך לשבת שם ולאכול רק חסה, וזה מוציא לו את כל החשק. כאן אתה מוסיף לחבילה “מדריך הישרדות במסעדות” שמראה לו בדיוק מה להזמין כדי ליהנות בלי להרוס את התוצאות.
מה לגבי מוצרים פיזיים?
קח למשל מכונת קפה למשרד. במקום למכור רק את המכונה, מוכרים “חווית בית קפה ללא מאמץ”:
הבעיה (שהולכת להפוך להתנגדות פוטנציאלית): המכונה תתקלקל בגלל אבנית.
הפיצ׳ר שמציגים מראש: פילטר מובנה + שירות החלפה פעם בחצי שנה.
הבעיה (שהולכת להפוך להתנגדות פוטנציאלית): ייקח זמן לנקות.
הפיצ׳ר שמציגים מראש: ערכת ניקוי מהיר “מגבון אחד וסיימת” ממותגת.
שים לב שמה שעשית זה להפוך את הפחדים הכי גדולים שלו לחלק מהפתרון.
ההתנגדויות הן סימן שההצעה שלך לא שלמה
כשיש לך פתרון מוכן לכל “אבל” שיכול לעלות, אתה הופך לאופציה שהכי הגיוני לקנות ממנה.
אנשים תמיד ישלמו יותר למי שמעלים להם בעיות מהדרך, במקום למי שמוכר מוצר שמגיע עם עוד משימות וכאבי ראש.
איך ליישם את זה מחר בבוקר?
רשום את השירות המרכזי שלך.
רשום 5 התנגדויות/קשיים שיש ללקוחות שלך (למשל: “זה דורש יותר מדי עבודה שחורה” או “אין לי כוח להתמיד”).
צור בונוס או תוספת עבור כל אחד מהם (מדריך טכני, קבוצת וואטסאפ לתמיכה, תבניות מוכנות, שירות תחזוקה, ליווי אישי ועוד).
הצג את זה כחבילה אחת: “אתה מקבל את א׳, ובנוסף גם את ב׳ כדי שלא תצטרך לדאוג מ-ג׳ “.
בשורה התחתונה
הלקוח שלך לא מחפש להוסיף לרשימת המטלות שלו. הוא מחפש מישהו שיעלים לו את הבעיות. ברגע שאתה לוקח על עצמך את ה”עבודה השחורה” ומגיש אותה כפתרון מוכן הערך שלך בעיניים שלו מזנק לשמיים.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
הזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- הפער שבין לתת הוראה לעובד לבין ביצוע איכותי ברוח טובה: אלעד, מנהל משרד אדריכלות, משתף בחוויה שלו מסדנת תקשורת עם עפר פלאוט. מהאנרגיות בקבוצה ועד לניהול עובדים דרך תקשורת חיובית.
- בניגוד לאמונה הרווחת רוב משברים לא נוחתים מהשמיים ביום בהיר אחד. הם נוטים לפזר לא מעט סימנים מקדימים… כי משבר הוא פשוט שרשרת של פעולות יומיומיות שהשתבשו, שאם מודדים אותן באופן נכון ועקבי, אפשר לעצור את כדור השלג הרבה לפני שהוא הופך למפולת.
- אפילו אחרי יותר מ-20 שנות ייעוץ ועבודה עם מנהלים ובעלי עסקים, יש דברים שמפתיעים אותי כל פעם מחדש. אחד הבולטים שבהם הוא ההתנגדות של חלק מהמנהלים לעבודה עם מדדי ביצוע. אין מנהל טוב שלא רוצה לראות את המצב בצורה גרפית, פשוטה וברורה כדי לדעת איך לפעול לטובת הארגון. עם הזמן הבנתי שהגישה למדדים אינה רק שאלה של “סגנון ניהולי”, אלא חושפת בדיוק מול מי אני עומד. למעשה, מצאתי שישנם שלושה סוגים של מנהלים…
