למה למכור ב-100 ש”ח זו עבודה קשה יותר מלמכור ב-10,000 ש”ח?

מוכר בזול מדי כי חושש מהתחרות?

קלוט את הפרדוקס המטורף הזה:

לפעמים אנשים שמתחילים עסק (ואפילו הותיקים) חושבים לעצמם “אני חדש, אין לי שם, אני אהיה הכי זול בשוק וככה יבואו אליי”.

בפועל זו כמעט תמיד טעות. להיות השני הכי זול בשוק זה מוות. להיות הכי זול זה רק חצי מוות (כי לפחות יש לקוחות, למרות שאין רווח).

אז איך מוכרים ביוקר כשאתה עוד “אנונימי” או כשיש תחרות הרבה יותר זולה?

תפסיק למכור שעות, תתחיל למכור תוצאות

זה כמו כשאתה מזמין פורץ מנעולים כי נתקעת מחוץ לבית ב-2 בלילה. 

אתה לא רוצה שהוא יישב שם שעות עם פטיש ושאר כלי העבודה שלו. אתה רוצה שהוא יפתח את הדלת ב-30 שניות. ואתה משלם לו על זה שאתה בתוך הבית, לא על הזמן שהוא הזיע מול המנעול.

אותו דבר עם מנתח. אף אחד לא משלם על 20 הדקות בחדר ניתוח. התשלום הוא על התוצאה שהאדם מקווה לקבל בגוף ובבריאות שלו.

למכור שעות גורם לתמחור שלך להיראות יותר יקר

אם תגיד ללקוח “שעת עבודה שלי עולה 800 שקל”, הוא בטח יחשוב: “למה? מה אתה כבר עושה בשעה?“.

לכן במקום לומר למשל “אני מחפש לך עובדים ב-X ש”ח לשעה”, תעגן את זה בתוצאה: 

“אנחנו מביאים לך איש מכירות שמסוגל להכניס לעסק פי כמה מהעלות שלו, ב-15,000 ש”ח בלבד (עמלה חד פעמית). אם איש המכירות עוזב או לא מתאים במהלך 30 הימים הראשונים, אנחנו מוצאים לך מחליף ללא עלות נוספת.”

הטעות של נותני שירות שמבטיחים תוצאה

אם אתה נותן ערבות שמסירה את הסיכון מהלקוח, אתה חייב להעלות את המחיר בצורה דרמטית.

לכן אם שירות רגיל עולה 2,000 ש”ח, שירות עם ערבות לתוצאה צריך לעלות משמעותית יותר.

ההפרש הוא “פרמיית הסיכון” שלך. הוא מכסה את המקרים שבהם תצטרך להחזיר כסף או לעבוד בחינם.

סינון לקוחות

אל תיתן ערבות לכל אחד. תציב תנאים לערבות כדי לוודא שהלקוח לא הורס את התוצאה, למשל:

“הערבות מותנית בכך שקיים תסריט מכירה מאושר, הוכחת היתכנות שהמוצר כבר נמכר יפה בעבר, ואתם מספקים לאיש המכירות X לידים חמים בשבוע.”

אם הלקוח לא עמד בתנאים שלו, הערבות מבוטלת וזה מגן על עלויות התפעול שלך.

המתמטיקה הפשוטה שחברות הביטוח כבר הבינו

אפשר להסתכל על זה כמו על ביטוח: חברת ביטוח יודעת ש-5% מהאנשים יתבעו אותה, אבל ה-95% האחרים משלמים פרמיה שמכסה את זה ומשאירה רווח משמעותי.

אם מתוך 10 לקוחות ששילמו לך 10,000 ש”ח (סה”כ 100,000) אחד ביקש החזר, נשארת עם 90,000 ש”ח.

אם היית מוכר ב-2,000 ש”ח בלי ערבות ל-10 לקוחות היית נשאר רק עם 20,000 ש”ח.

העלייה באחוזי הסגירה (יותר אנשים יגידו “כן” להצעה חסרת סיכון) והיכולת לגבות מחיר גבוה פי כמה, נוטים לפצות על העלויות של הלקוחות הבודדים שעלולים להתגלות כבעיתיים.

בשורה התחתונה

אל תתחרה על המחיר הכי נמוך. במירוץ לתחתית, גם אם ניצחת אתה עדיין בתחתית.

ספק מוצר או שירות שפותר בעיה אמיתית וספציפית, ותן הצעה שגורמת לך להזיע מרוב שהיא טובה ללקוח. שם נמצא הכסף הגדול.

איך זה יכול להיות?

דמיין הצעה שגורמת ללקוח להרגיש שהוא “דפק את המערכת”, ואתה תראה איך המחיר הופך להיות הדבר האחרון שהוא מתווכח עליו.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך לתמחר מוצר או שירות?

מה עושים כשהלקוח מבקש הנחה?

איך מחשבים הפסד עסקי אמיתי?