ההבדל שמכריע אם מוצר יימכר או יישאר על המדף

יש מחקרים שטוענים שהכאב שנגרם לנו מהפסד גדול פי 2 מהעונג שנגרם לנו מרווח באותו סדר גודל.

במילים אחרות: המוטיבציה שלנו לא להפסיד 1,000 ש”ח (בריחה מכאב) עשויה להיות חזקה בהרבה מהמוטיבציה שלנו להרוויח 1,000 ש”ח (שאיפה לשיפור).

בנוסף, רוב האנשים נוטים להעדיף תגמול קטן ומיידי על פני תגמול גדול בעתיד. זה אומר שהם יזוזו מהכורסה רק כשמשהו יתחיל להציק להם.

“ויטמין” לעומת “משכך כאבים”

“ויטמין” הוא דימוי למשהו שאנחנו לוקחים כדי להיות יותר טובים בעתיד. זה דורש משמעת עצמית, קשה יותר למכור אותו, ואנחנו נוטים לשכוח להשתמש בו.

“משכך כאבים” הוא דימוי לדבר שאנחנו חייבים עכשיו כי משהו כואב לנו. כשכואב לך ואתה מחליט לקחת כדור, אתה לא שואל כמה הפיצ’רים של הכדור מתקדמים, אתה פשוט רוצה שהכאב ייפסק.

למה יש אנשים שקשה להם עם “ויטמינים”? כי “וויטמין” מבטיח שיפור אי שם בעתיד, בעוד שהכאב (השעמום, הלחץ, החרדה) קורה עכשיו. 

תאר לעצמך: השעה שתיים בלילה, הבית שקט, ואתה מוצא את עצמך גולל בפיד של האינסטגרם או פותח את המקרר למרות שאתה בכלל לא רעב. 

סביר שזה לא קורה כי האפליקציה “מעניינת” או כי האוכל “טעים” באותו רגע. זה קורה כי אתה מרגיש משהו שמעיק עליך. אולי זה שעמום, אולי זו בדידות, ואולי לחץ. הפעולה הזו היא “משכך הכאבים” שלך לאותה תחושה פנימית מציקה.

האם המוצר שלך הוא מותרות או הצלה?

בתור בעל עסק, אחת הטעויות הגדולות שאתה יכול לעשות זה לנסות למכור לאנשים “ויטמינים”. 

כי “ויטמין” זה משהו שאנחנו יודעים שטוב לנו, אנחנו מבטיחים לעצמנו שנתחיל לקחת אותו, אבל בסוף נשאר “זרוק בארון”. פשוט כי הוא לא פותר לנו בעיה בוערת עכשיו. 

לעומת זאת, כשיש לך כאב ראש שמרגיש כמו פטישים בתוך הגולגולת, אתה עשוי להפוך את הבית כדי למצוא כדור. באותו רגע, לא מעניין אותך כמה זה עלה או מי ייצר אותו, אתה פשוט רוצה שהכאב ייפסק.

והאם ויטמין יכול להיות משכך כאבים? בהחלט. אם הוא פותר בעיה מוחשית כאן ועכשיו, הוא מפסיק להיות “מטלה” והופך ל”צורך דחוף”. הכל תלוי במהירות שבה הלקוח מרגיש את השינוי. ואז גם יהיה הרבה יותר קל למכור אותו, נכון?

הכלל פשוט: מוצר שנחווה כפתרון מיידי לסימפטום מעיק, תמיד יימכר בקלות רבה יותר ממוצר שמבטיח שיפור ארוך טווח. הפתרון המהיר הוא המכירה הקלה.

הסוד למכירה: להפסיק לדבר על המוצר

המכירה תכלס קורית כשאתה מפסיק להלל את היתרונות של המוצר שלך כפיצ׳רים ניטרליים ומתחיל לדבר על נקודות הכאב של הלקוח. 

נניח שאתה מוכר תוכנה לניהול חשבונות. אם תגיד ללקוח שהתוכנה שלך “מהירה וידידותית“, הוא יהנהן בנימוס וימשיך הלאה. 

אבל אם תגיד לו: “זוכר את אתמול בלילה, כשישבת מול ערימת קבלות והרגשת שהראש שלך הולך להתפוצץ מרוב לחץ שפספסת משהו?“, עכשיו הוא יקשיב.

כי עכשיו אתה לא מוכר לו קוד וממשק אלא את האפשרות לישון בשקט בלילה.

כל העניין הוא להבין מה הלקוח מרגיש

הוא לא קונה מנוי לחדר כושר כי הוא אוהב להזיע, הוא קונה אותו כי הוא מרגיש חוסר ביטחון כשהוא מסתכל במראה או כי הוא מודאג מתוצאות בדיקות הדם. 

הוא לא קונה קורס שיווק כי הוא אוהב קורסים, הוא קונה אותו כי הוא מפחד שהעסק שלו יקרוס והוא יישאר בלי כלום. 

אם תצליח לנקוב בשם של הרגש השלילי שלו ולשים את המוצר שלך בתור הפתרון המיידי, הלקוח כבר לא יראה בך הוצאה, אלא הצלה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך לעשות מכירה בלי למכור

למה אנשים לא קונים ממך?

התנאים שבלעדיהם לא תמכור