טעויות נפוצות

רוצה לשפר את הרווחיות? אל תתחיל בלסדר את העסק

מה אני עושה כשאני נכנס לעסק שיש בו ייצור, ואנחנו כבר יודעים שיש בו חוסר יעילות? התשובה אולי תפתיע אותך, כי זה לא מה שרוב האנשים עושים. בדרך כלל בעלי עסקים ישר קופצים פנימה: מתחילים לנתח תהליכים, לבדוק עובדים, לחשוב איך לסדר את הדברים מבפנים. זה נשמע הגיוני, נכון? הרי אם המערכת לא יעילה, צריך לתקן אותה! רק שזה לא עובד ככה… לא כי זה משהו שלא חשוב לעשות, אלא כי זה לא הדבר הראשון שאתה צריך לעשות. יש משהו קריטי שקודם לזה. וזה בדיוק מה שאני הולך להסביר בסרטון הבא.

Low Angle Photography of Gray Nimbus Clouds

אני לא מתקשר שוב!

תאר לעצמך שאתה רופא בחדר מיון, ומטופל נכנס עם יד שבורה. אתה מסביר לו שהוא צריך גבס, הוא אומר “אני אחשוב על זה”, והולך. האם תיתן לו ללכת ככה? כנראה שלא, כי אתה יודע שבלי טיפול המצב רק יחמיר. עכשיו תחשוב על העסק שלך: אם הגעת למסקנה שאתה יכול לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית, למה שהמפגש הראשון יהיה גם האחרון? היום דיברתי עם בעל עסק שאמר לי בגאווה: “אני מתקשר פעם אחת בלבד, ואחר כך לעולם לא יותר”. מתברר שהאמונה הזו, שנשמעת כל כך “הגיונית ומכבדת”, היא בדיוק מה שמונע מהעסק שלו לצמוח, ומהלקוחות שלו לקבל את מה שהם באמת צריכים.

שירותים שהלקוחות שלך לא יודעים שאתה מספק

הדרך הכי מהירה להגדיל הכנסות היא לא למצוא לקוחות חדשים, אלא למכור יותר ללקוחות שכבר סומכים עליך. אבל יש בעיה אחת: מה אם הם לא יודעים מה עוד אתה מוכר? אתה מניח שהם יודעים, אבל הם מניחים שאתה עושה רק את מה שהם כבר קונים ממך! ובינתיים הלקוח שלך מחפש בגוגל, מקבל הצעות מחיר, וחותם עם מישהו אחר, בזמן שאתה יושב במשרד ושואל את עצמך למה המכירות לא עולות…

צמיחה נכונה לעומת צמיחה מסוכנת

כשלקוחות מגיעים מהר יותר ממה שאתה יכול לטפל בהם, ההבטחות שנתת בתהליך המכירה מתחילות להתנגש במציאות התפעולית. במקום שהצמיחה תחזק את העסק, היא מתחילה להעמיס ולפגוע ברמת השירות ובאמון שבנית. זה הרגע שבו “הצלחה” חושפת חולשות בתשתיות, בתהליכים ובניהול…

מה לעשות עם אלה שלא מקשיבים לך ועושים מה שבא להם?

אתה יושב במשרד ומנסה להבין איך זה קרה שוב. ביקשת מהעובד לטפל במשהו פשוט והוא עשה משהו אחר לגמרי. השותף לא קלט את התמונה הגדולה, הספק שוב לא עמד בהתחייבויות, והצוות ממשיך לעשות מה שבא לו. אתה מרגיש שאף אחד לא באמת מקשיב ואולי בכלל גייסת את האנשים הלא נכונים… מה אם הבעיה היא פחות באנשים אלא בצעד ניהולי חיוני שאתה פספסת?

Gray Newton's Cradle in Close-up Photogaphy

צ׳יק צ׳ק = 3 שעות

כדי לשמור על תפוקה גבוהה (להספיק הרבה, לעבוד ביעילות ולהשיג תוצאות מוגדרות), צריך לדעת איך לנהל בקשות שמגיעות מאחרים. אנשים סביבך, בין אם אלה לקוחות, עובדים, או קולגות, הולכים לבקש ממך דברים, שבניגוד לטענות שלהם לא בהכרח יהיו “צ׳יק צ׳ק”. חשוב לעזור כשאפשר, אבל פה נכנסות שמירה על סדר עדיפויות ברור, שקיפות, והיכולת שלך לומר “לא”…

המחיר של “אני אעשה את זה בעצמי”

לקיחת אחריות ויוזמה הן תכונות ניהוליות מבורכות. אבל מה קורה כשמנהל קופץ לפתור בעיה בעצמו במקום להפנות אותה לאדם המתאים? הסיפור הבא, שהתרחש בעקבות סדנה שהעברתי על יעילות ארגונית, ממחיש בצורה מושלמת את הפער בין לקיחת אחריות אמיתית לבין עשיית העבודה של מישהו אחר.

Shallow Focus Photography of Brown Tree Trunk

איך לזהות ולהימנע מלקוחות לא מתאימים עוד לפני שהם הופכים לכאב ראש – חלק ב׳

בחלק הראשון דיברנו על איך תמחור נכון עוזר לסנן לקוחות בעייתיים עוד לפני שהם נכנסים בדלת. אבל מה קורה עם אלה שכן עברו את מחסום המחיר? איך אתה יודע אם מי שמדבר איתך עכשיו, נשמע מעוניין, ומוכן לשלם באמת שווה את הזמן והאנרגיה שלך? התשובה נמצאת בשיחה הראשונה. אנשים מתייחסים לשיחה הראשונה כאל הזדמנות למכור, אבל האמת היא שזו גם הזדמנות לסנן. אם תדע למה לשים לב, הלקוח עצמו יגלה לך בדיוק עד כמה הוא בעייתי, לפני שזה יהפוך לבעיה שלך!

איך לזהות ולהימנע מלקוחות לא מתאימים עוד לפני שהם הופכים לכאב ראש – חלק א׳

אולי כבר למדת את זה בדרך הקשה, אחרי שהשקעת שבועות, חודשים או שנים בלקוח שהפך כל פרויקט לסיוט, שאב את האנרגיה שלך, ובסוף אפילו לא היה מרוצה מהתוצאה. האמת היא שאת רוב הצרות האלה אפשר למנוע עוד לפני שהן מתחילות, אם רק יודעים לזהות את הדגלים האדומים מראש. נתחיל עם אחד הדגלים החשובים…

A silhouette of a person riding a horse on the beach at sunset, creating a serene and dynamic scene.

רוצה עוד זמן פנוי במהלך היום?

עסק יכול להראות רווחי על הנייר, אבל בפועל לתת רק חלק קטן מהתפוקה שהוא מסוגל לייצר. הבעיה לרוב לא טמונה בעצלנות של העובדים אלא בדבר הרבה יותר סמוי: אופן ניהול הזמן והמשימות של כל עובד ועובד. במקרה הזה, עובד חרוץ ומוכשר שרף שעות יקרות מדי יום רק בגלל דפוס עבודה בעייתי, אך למרבה המזל בר תיקון.

איך מצאנו את הסיבה האמיתית לבעיית התזרים?

כשעסק מתמודד עם בעיות תזרים התגובה הראשונה היא “צריך למכור יותר” או “צריך לחסוך בהוצאות”. אבל מה קורה כשהסיבה למצב היא שונה לגמרי ו”למכור יותר” דווקא יחמיר את הלחץ התזרימי?

איך מזהים את התירוצים שחוסמים את ההצלחה?

לפעמים אנשים לא מזהים מה הבעיה, אפילו כשהיא ממש מול הפנים שלהם. לא בגלל שהם טיפשים, אלא כי הם פשוט לא יודעים איך הדבר כן אמור להיראות. בעסקים זה קורה כל הזמן: המכירות לא מתרוממות, אנשי המכירות נותנים הסברים שנשמעים להם הגיוניים (“בקיץ כולם בים, אין למי למכור”), אבל שום דבר לא משתנה. למה? כי אתה שומע תירוצים במקום לזהות את הבעיה האמיתית.

הזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר

כל כך הרבה אנשי מכירות נמצאים באותה מלכודת: משקיעים זמן בשיחה, בונים קשר עם הלקוח, מספרים על הפתרון, ואז מגיע הרגע הגדול: הם מציגים את המחיר, ופתאום הכל קורס. “זה יקר לי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אחזור אליך”… ההתנגדויות מגיעות כמו גל צונמי. אבל מה אם אומר לך שאת רוב ההתנגדויות אפשר למנוע לגמרי? שהבעיה האמיתית היא לא בתשובות שלך, אלא בסדר הפעולות?

תמכור, אל תמתין להסכמה

בעסק של מרסל, בעלת הבית מצליחה לסגור עסקאות בקצב מעורר השתאות, אבל הסטטיסטיקות של צוות המכירות שלה חשפו תופעה מוזרה שחזרה על עצמה שוב ושוב. עשרות שיחות עם לקוחות פוטנציאליים הסתיימו ב”נחכה” או “נחשוב על זה”. במקום לראות פגישות ביומן והכנסות בקופה, נרשמו בעיקר החמצות. הפער הזה דרש חקירה מעמיקה ומה שמצאנו הבהיר למה הלקוחות עוצרים ברגע האחרון.

יש דברים שאי אפשר להימנע מהם

יואב הוא הדמות הקלאסית של יזם שהתחיל מכלום, בנה עסק מצליח, והתרכז כולו ב”לצמוח, לצמוח, לצמוח”. רק שהוא שכח את הדבר הכי חשוב: להגן על מה שהוא בונה.

החוט המחבר לכל פעילות

הצלחה או כישלון של כל פעילות עסקית תלויה לא רק בשיווק ובמכירות אלא בחוט אחד דק שמחבר הכל: הקשר הישיר עם האנשים. בלי החוט הזה, כל השקעה אחרת עלולה להתרסק ברגע האמת.

למה אתה עובד יותר מדי ומרוויח פחות מדי

רוב בעלי העסקים עובדים כמו משוגעים אבל העסק לא זז קדימה, והסיבה פשוטה: הם בונים את העסק על התפשרויות במקום על מכפילי כוח. אם העסק שלך לא צומח זה כי אתה עסוק בלעבוד בו במקום לבנות אותו. לכן במאמר הזה אני הולך להראות לך איך אתה יכול להתחיל לבנות משהו שעובד גם בלעדיך.

Free stock photo of ball, field, football

האם הצוות שלך מטפל בדברים כמו שהיית רוצה?

אם אתה לא בודק איך העסק שלך נראה מהצד השני, אתה עלול לחיות באשליה ולחשוב ש”הכל רץ חלק” בזמן שבפועל הלקוחות והלידים שלך נתקלים בחומה אחרי חומה… ואז הם בדרך כלל לא טורחים לתקן אותך. הם פשוט הולכים למתחרים! בעל עסק שרוצה יציבות וצמיחה לא יכול להרשות לעצמו לנהל לפי תחושות. רק לפי מציאות. ואחת הדרכים המהירות לגלות מהי המציאות היא להפוך ללקוח סמוי של עצמך.

Green Pine Trees Near Mountains Under Blue Sky

אל תפחד להרחיק לקוחות שלא מתאימים לך

יש טעויות בעסק שמרגישים אותן מיד וקל לתקן. ויש טעויות שהן יותר… שקטות. הן לא נראות מסוכנות בהתחלה, אבל לאט לאט שוחקות, עוצרות את ההתרחבות וגורמות לך להרגיש תקוע. בגללן, אתה מוצא את עצמך עובד קשה יותר, מרוויח פחות ולא מבין למה. במאמר הזה נדבר על אחת הטעויות האלה.

המחיר שלך נמוך מדי?

קובע את המחיר לפי מה שאחרים לוקחים? או אולי מתמחר נמוך כדי “לא להרתיע” לקוחות? מתי בפעם האחרונה שאלת את עצמך: כמה שווה הבעיה שאני פותר? לא כמה זה עולה לי לפתור אותה, אלא כמה עולה ללקוח שהיא נשארת? כי בסוף תמחור הוא לא תרגיל בחישוב שעות, אלא תרגיל בהבנת והצגת הערך.

אל תהיה צוואר הבקבוק של החיים שלך

הרבה בעלי עסקים חושבים שאם רק יעבדו קצת יותר קשה, קצת יותר שעות, קצת יותר ימים, אז סוף סוף יגיעו לחופש שחלמו עליו. אבל מה אם במקום זה הם רק בונים לעצמם כלא יוקרתי? הם הפכו להיות ה“עובדים הראשיים” בעסק שלהם, במקום הבעלים. הם מאמינים שאף אחד לא יעשה את זה “כמו שהם”, וככה כל צמיחה הופכת לעומס. כל לקוח חדש לעוד נטל. וכשהם מפסיקים לעבוד העסק נעצר, כי הם העסק. אבל זאת לא הדרך. החופש האמיתי מתחיל כשאתה מפסיק לעשות הכל לבד.

האם לעשות יותר = להרוויח יותר?

אם אתה מרגיש שאתה עובד מסביב לשעון, אבל ההכנסות לא משתנות… יכול להיות שמה שאתה צריך זה לא עוד רעיונות, ולא עוד מוצרים, ולא עוד מיזמים חדשים. אלא… לסיים משהו אחד עד הסוף! המאמר הזה יעשה לך סדר.

כל קמפיין כושל מתחיל מהנחה שגויה

שיווק הוא לא משחק של ניחושים, הוא משחק של הבנה עמוקה. דיוק = כסף. לכן קמפיינים מצליחים מבוססים על מסרים מדויקים. והרבה יותר קשה לדייק בלי קודם כל לדבר עם הלקוחות הפוטנציאלים עצמם. הנתונים בדשבורד שלך מספרים מה קרה (כמה לידים, כמה סגירות וכו׳). אבל הם לא מספרים למה זה קרה. אם אתה לא מדבר עם קהל היעד שלך, אתה מנחש. ואם אתה מנחש, אתה מפסיד כסף.

מה אם הבעיה היא לא מה אתה עושה, אלא כמה פעמים אתה מפסיק?

יש הרגלים שאנחנו אפילו לא מחשיבים כהרגלים. כמו למשל התעסקות כמעט אובססיבית בהפרעות אוטומטיות שאנחנו בעצמנו אישרנו, התרגלנו אליהן, והפכנו לחלק בלתי נפרד מהיומיום שלנו. עוד פינג מהטלפון, תזכורת מהאפליקציה, נוטיפיקציה שמקפצת על המסך. אנחנו לא באמת חושבים על זה, לפעמים רק “מעיפים” וממשיכים הלאה. אבל מה אם כל זה לא באמת “נעלם” כשמעיפים אותו אלא גובה מחיר מנטלי אמיתי?

הדברים הקטנים שמרוקנים אותך גם כשאתה לא שם לב

בעל עסק אחד, עסוק. ממש עסוק. אין לו זמן לאכול, אין לו זמן לעצור, אין לו זמן לעצמו. אז הוא ממשיך לרוץ על אוטומט, על מיכל דלק כמעט ריק. מה קורה אז? הראש נהיה פחות חד, הגוף מתעייף והוא מתפקד הרבה הרבה פחות טוב. וככה בדיוק מתחיל המעגל הכי שוחק שיש: עומס שמוביל להזנחה עצמית, שמובילה לעצבנות, שמובילה לתפקוד מקרטע, וחוזר חלילה…

מתקדם סנטימטרים כשיש דרך לעקוף את הפקק כולו?

יש פקקים שאתה פשוט לא יכול להתחמק מהם, אבל יש גם פקקים אחרים, שאתה כן יכול לעקוף. הדרך לעשות את זה בעסקים היא במקום לטפל בסימפטומים (שזו כמובן עבודה א-י-נ-ס-ו-פ-י-ת), לפתור ישירות את צוואר הבקבוק. בהרבה מקרים (ובאופן לא מפתיע) הפתרון האפקטיבי ביותר יהיה לעיתים במקום שהכי לא נעים לגעת בו. אבל דווקא שם ההשפעה הכי גדולה. כי ברגע שאתה פותר את מה שבאמת מעכב אותך, הרבה דברים אחרים מסתדרים כמעט מעצמם…

המשחק האמיתי הוא להכניס יותר, לא להוציא פחות

כמה בעלי עסקים אתה מכיר שבנו אימפריה מזה שחסכו? לעומת כאלה שבנו מערכת שמכניסה פי כמה? כי מה יביא אותך יותר רחוק, לחסוך עוד 300 שקל או להכניס עוד 30,000? יש פה עניין של התכווצות לעומת התרחבות. אז כן, חסכון זה טוב ויפה, אבל בוא נדבר על איך באמת עושים כסף.

מה מתקנים קודם?

מכירות מדשדשות, עובדים מתחלפים, לקוחות לא מרוצים… הכול בבת אחת. ואתה יודע שצריך לטפל, אבל איפה להתחיל? מה באמת הכי דחוף? כל בעיה נראית “קריטית לעכשיו”. כאן אנחנו הרבה פעמים נופלים, כי אנחנו מפזרים את הקשב והמאמץ, במקום לשים את האצבע על הדבר הנכון האחד שמושך אותנו למטה. לרוב, זו לא הבעיה שצועקת הכי חזק, אלא הבעיה שמתחבאת ומנהלת אותך מאחורי הקלעים.

הבעיות השקטות שיוצאות משליטה דווקא בזמנים קשים

בזמנים רגילים עוד אפשר לגרור דברים. אבל כשמגיע לחץ אמיתי, בעיות “שקטות” צפות ויוצאות משליטה. ניהול זמן רופף, חוסר שליטה בכסף, עובדים שלא באמת מתפקדים… הכול פתאום מורגש. אז בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק, כולל בדיקה עצמית קצרה.

כשטעות חוזרת על עצמה זו כבר החלטה

תקיעות בעסק? זה לא כי ״אין לך את זה״. זה כי אתה חוזר שוב ושוב על אותן טעויות. הרבה מהבעיות בעסק לא בהכרח דורשות ים של ידע חדש. מה שהן כן דורשות זה הפסקה של האוטומט הישן.